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     特邀：具有八年國外生活工作經(jīng)歷的國際貿(mào)易實戰(zhàn)型專家徐老師親臨授教！！！                 時　間：2006年7月22--23日  深 圳·金融培訓中心

                 時　間：2006年7月29--30日  上 海·金水灣大酒店

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專 家 介 紹：徐老師
★首批丹麥哥本哈根工程學院IPMP專業(yè)公費留學生/北方交通大學工商管理碩士；
★曾任中國機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表丹麥P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場助理，八年國外生活工作經(jīng)歷；
★原任廣東美的企業(yè)集團廣東美的廚房電器海外營銷總監(jiān)，廣東華帝海外事業(yè)部總經(jīng)理；
★2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙夫接見；
★2002年作為廣東經(jīng)濟代表團成員之一隨同當時的廣東省委書記李長春訪問歐洲。其中隨同的正式代表有廣東TCL集團董事長李東生、廣東美的企業(yè)集團董事長何享健、廣東格蘭仕企業(yè)集團董事長梁慶德、金羚電器集團董事長陳立民、廣東省交通集團董事長游國經(jīng)等廣東前50強企業(yè)董事長；
★多次接受《大經(jīng)貿(mào)》在越南等地專訪；
★印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業(yè)時得到高度贊揚；
★現(xiàn)所操盤的企業(yè)海外年銷售額過5000萬美元；
★江西財經(jīng)大學國際學院客座教授；
★自行設(shè)置和開發(fā)的課程：中小企業(yè)如何順利實現(xiàn)“走出國門”系列《外貿(mào)出口營銷管理實戰(zhàn)類課程》培訓獲得由廣東省勞動和社會保障廳頒發(fā)的第五屆廣東省職業(yè)技能培訓和技工教育教學成果獎。 
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課 程 背 景：
    中國很多非常有競爭力的企業(yè)因為不懂得如何開拓國際市場，而失去了迅速做大做強的機會；部分已經(jīng)出口的企業(yè)也因為不懂得如何開拓國際市場而不得不依靠外貿(mào)企業(yè)間接出口，但結(jié)果是產(chǎn)品出口了，自己并沒有享受到高額的利潤，并游離在國際市場的門外；沒有自己的海外客戶，始終受制于外貿(mào)企業(yè)；有的企業(yè)已經(jīng)直接出口產(chǎn)品，但卻沒有找到最有利潤的市場和客戶，僅僅學會了出口操作，而沒有達到出口的真正目的：獲取高額銷售利潤。與此形成鮮明對比的是：全球買家越來越青睞中國制造的產(chǎn)品，紛紛開始從中國采購或者加大從中國采購的力度。實踐證明，主動找上門來的買家比自己主動找去的買家成交率高5倍以上，平均首次成交所需時間只有后者的1/3。但中國的企業(yè)卻不知道如何抓住這些機會，如何能夠讓自己輕松地被海外客戶找到，因而坐失商機。
《出口營銷實戰(zhàn)》系列培訓課程著重幫助解決中國出口商開拓國際市場的兩個核心問題：快速獲取國際市場與買家信息和高效出口推廣策略，不僅準確地定位買家而且更能讓買家輕松找到和優(yōu)先聯(lián)絡(luò)自己。

★★★★★您的7項收益：
1. 準確定位目標市場和發(fā)現(xiàn)高利潤市場;
2. 迅速地找到您全球的潛在買家和合作伙伴;
3. 發(fā)現(xiàn)競爭對手難以發(fā)現(xiàn)的客戶, 獨享高利潤出口訂單;
4. 極大豐富客戶數(shù)據(jù)庫，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高整體客戶質(zhì)量；
5. 提高國際市場調(diào)查技能，輕松獲取高價值的市場信息；
6. 掌握一套獲取市場信息和客戶情報的系統(tǒng)方法，知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
7. 結(jié)識同行，拓展人脈，積累資源。 
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培 訓 內(nèi) 容
一、外銷啟動前的準備
　　人才方面的準備
　　中國各類企業(yè)國際營銷部門組織架構(gòu)的設(shè)定及管理方式優(yōu)劣對比
　　硬件方面的準備
　　軟件方面的準備
　　資料方面的準備
　　其它方面的準備

二、掌握產(chǎn)品知識應該包含哪些關(guān)鍵內(nèi)容？
　　產(chǎn)品知識測試題
　　清楚自己產(chǎn)品的名稱
　　清楚自己產(chǎn)品的技術(shù)知識及賣點
　　清楚自己產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
　　清楚相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)的知識及名稱

三、如何迅速了解行業(yè)宏觀環(huán)境及掌握競爭對手信息
　　行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境所包含的要素及獲取辦法
　　購買現(xiàn)成的行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境報告的途徑
　　利用互聯(lián)網(wǎng)手段查詢制作簡易行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境
　　利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國內(nèi)最主要的競爭對手
　　利用互聯(lián)網(wǎng)查詢和分析國際市場最主要的競爭對手
　　明確我們的競爭對手
　　鎖定和分析我們的競爭對手

四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
　　商機經(jīng)常出沒的地方
　　選用哪種方式尋找這些商機更加適合自己
　　如何抓住這些商機
　　獲取商機的其他一些途徑
　　買家分類和所遵循的標準
　　關(guān)鍵買家信息所應包含的內(nèi)容和獲取的途徑
　　獲得買家信息主要的途徑和方法
　　用什么辦法來提高買家信息的準確性和完整性
　　利用互聯(lián)網(wǎng)尋找全球買家的一些方法

五、海外目標市場定向調(diào)研和管理
　　海外目標市場的調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵所應包含的內(nèi)容有哪些？

六、海外市場定點調(diào)研及對海外客戶評估
　　國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研
　　海外買家實力和信用簡易評估方法
　　客戶信用調(diào)查輔助機構(gòu)和手段
　　利用互聯(lián)網(wǎng)評估客戶
　　評估客戶是否適合自己

七、中國企業(yè)自主品牌國際營銷風險種類及控制方法

八、分析企業(yè)自身的優(yōu)勢劣勢及制定各海外區(qū)域市場相應的進占戰(zhàn)略
　　SWOT分析對本企業(yè)的作用
　　SWOT分析當中重點關(guān)注的要素
　　如何來做SWOT分析

九、根據(jù)SWOT分析結(jié)果制訂年度銷售規(guī)劃與政策并分解之各區(qū)域及個人

十、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場產(chǎn)品線策略

十一、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場價格策略

十二、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場渠道策略
　　客戶渠道的設(shè)定及管理
　　渠道規(guī)劃的基本原則
　　各個時期所采用的渠道策略
　
十三、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場促銷策略

十四、根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標海外市場售后服務策略

十五、月度、季度、年度銷售統(tǒng)計和分析

十六、海外營銷部內(nèi)部運作體系和管理
　　海外營銷部分權(quán)手冊和審批權(quán)限
　　海外營銷部作業(yè)流程和相關(guān)規(guī)定
　　外銷業(yè)務員的獎勵和處罰規(guī)定

十七、同海外客戶溝通及獲取信任的幾個關(guān)鍵技巧
　　同客戶溝通的內(nèi)容和基本要素
　　溝通中的人性基礎(chǔ)和重要的溝通策略
　　獲取海外客戶信任的途徑
　　利用企業(yè)網(wǎng)站贏得客戶信任
　　通過電話溝通取得客戶信任
　　外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
　　客戶信任的企業(yè)文化包括哪些要素
　　利用企業(yè)形象取得客戶信任
　　企業(yè)形象有哪些作用
　　客戶欣賞怎樣的企業(yè)形象
　　有效的形象傳播
　　企業(yè)形象的塑造因素
　　出口企業(yè)形象操作
　　出口企業(yè)形象和本上銷售企業(yè)形象的差異

十八、參加展覽的標準和取得成功的關(guān)鍵因素
　　選擇展覽的評估展覽
　　成功展覽的標準和關(guān)鍵的成功因素
　　展覽組織的細節(jié)問題
　　如何挑選展位
　　展前如何邀請客戶
　　參展現(xiàn)場需要注意問題
　　特裝設(shè)計技巧
　　怎樣充分挖掘展覽價值

十九、臨門一腳，爭取客戶最后落單
　　展后如何爭取成交機會
　　如何開始接觸海外客戶
　　商業(yè)信函的寫作技巧
　　聯(lián)絡(luò)海外客戶各種方式的選擇

二十、管理海外客戶的詢盤
　　海外詢盤的各種形式
　　辨別和獲取高質(zhì)量的詢盤
　　辨別詢盤的真假
　　回復詢盤的原則
　　抓住真實有效的詢盤機會
　　分類管理好以往的詢盤

二十一、獲取訂單的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應用
　　突破客戶落單的最后幾個障礙
　　如何獲得和對待海外大客戶
　　大客戶有哪些特點
　　如何獲得大客戶的青睞
　　開發(fā)大客戶當中常見的問題
　　如何留住大客戶

二十二、接待客戶來訪的注意事項
　　如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
　　規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力

二十三、中國外銷企業(yè)當前所面臨的問題和挑戰(zhàn)
　　戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提條件
　　如何運作略聯(lián)盟來實現(xiàn)企業(yè)的高速增長
　　美的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功案例分析

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