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授課地址：清華大學

培訓時間：2007年11月11日（上午9：00－12：00；下午13：30－16：30）

培訓費用：1600元/人（含資料費、培訓費、午餐費、茶點，食宿費用自理）

學員對象：總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監、培訓經理等企業營銷中高層管理人員，建議企業組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。

課程目的：

 激勵就是處理好“為什么發錢與怎么發錢”兩件事；
 搞不清前者就會“白”花錢；
 搞不清后者就會“多”花錢！

 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
 為什么銷售拿了錢還不守規矩？
 為什么發了錢仍然沒有積極性？

 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
 如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
 如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？
 如何建立科學的銷售績效考核系統？

 解決以上問題的建議：
 1、 搞清“為什么”發錢――只有創造價值、實現增長才能拿錢
 2、 搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式

【預期目標】
 掌握如何將價值導向轉換成激勵策略
 掌握建立基于增長的績效考核系統
 掌握幾種典型的績效考核模式
 掌握如何通過激勵實現結果與過程控制

【培訓對象】總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監、培訓經理等企業營銷中高層管理人員，建議企業組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。

【核心內容】

一、 以價值為導向的銷售激勵
 激勵如何體現公司的價值觀
 為什么銷售可以多拿錢
 銷售人員激勵的基本原則
 自覺性與銷售激勵
 如何使銷售人員不要只盯著錢
本段說明：如何讓銷售人員明白為什么拿錢，做什么是值得鼓勵的？做什么是不值得鼓勵的，做到什么程度可以比別人多拿錢。

二、 什么樣的銷售薪酬結構最有效
 銷售酬賞的“適度”原則
 銷售傭金制的優缺點
 銷售酬賞的目標模式
 幾種銷售酬賞的結構
 典型的營銷薪酬設計思路
本段說明：如何設計薪酬機制，目前比較典型的幾類薪酬模式，不同薪酬方式對銷售的優點與缺點。

三、 針對銷售的考核指標設計
 什么是銷售指標管理
 如何建立銷售指標體系
 典型的銷售指標分析
 銷售指標的監控與管理
本段說明：銷售人員考核指標設計的難點在于：既要保證管理的有效性，還要保證考核指標足夠的簡單實用。過于復雜的指標系統將不利于對銷售人員的管理；過于簡單又不利于對銷售隊伍的管理。

四、 針對增長的績效考核體系
 當前績效考評中存在的局限性
 績效的概念與維度發展
 有效的績效考評系統的標準
 如何有效的控制過程與結果
 三種典型的績效考評模式
本段說明：當前績效考核的問題不是沒錢銷售人員不服從管理，而是拿了錢也不服從管理，因此，如何對不同企業設計更適合自身增長需要的績效體系，從而有效刺激銷售增長。

五、銷售激勵設計的技巧
 激勵如何切合不同公司的實際？
 激勵的六項原則
 激勵的技巧
 除金錢之外的八大刺激方式
 嚴防營銷激勵的誤區
本段說明：銷售激勵需要注重形式與內容兼備，僅僅注重內容而不注重形式是不行的。在激勵的設計過程中有很多的技巧需要借鑒。

【講師簡介】王琛先生，820現代營銷軍校資深培訓師，北京大學、中加工商管理學院特聘教授。
    王老師乃理論與實戰相結合的實戰派營銷專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的營銷管理經驗。曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管、丹麥寶隆洋行區域經理、美國博士倫公司銷售總監，幫助博士倫公司培養一批優秀的銷售管理干部。
    王老師對銷售有著非常深厚的理解，厲行專業化管理，致力于從營銷的角度實現從銷售技巧型向銷售技術型的轉變。王老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理與現代營銷。在投身管理培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區國家進行課程講授。
    部分客戶：杜邦，美的集團，263，掌門網，市科委，社科院，安徽煙草集團……

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