培訓時間：2007年11月23-24日（2天）
培訓地點：上海銀波大酒店
聽課費用：RMB2400元/人（共2天) (包含培訓、資料、教材、午餐等費用)。
課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。
培訓對象：
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程目標：
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績
課程大綱：
課程導入
★ 你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎
★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
★ 成功實現顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
★ 討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關注點
★ 客戶采購團隊中的角色分析
★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
★ 銷售自己
★ 銷售服務
★ 銷售方案
★ 銷售產品
顧問式銷售的六大關鍵
★ 準確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向實權人物推銷
★ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃
★ 討論：為什么銷售人員的業績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護客戶關系的技巧
★ 運用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購買承諾的技巧
★ 應對拒絕和異議的技巧
★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為
課程總結
★ 養奶牛思想在顧問式銷售中的運用
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質
講師介紹：嚴家明老師
★ 基本情況
管理學博士，畢業于復旦大學
企業慣性管理學派創始人
曾先后任職于大型紡織服裝集團市場部總監
大型機械加工企業總經理助理、總經理
現擔任：
上海復銳企業管理咨詢公司核心咨詢師、營銷領域首席培訓師
上海銷能營銷咨詢有限公司總經理、首席培訓師
★ 主要觀點：
企業管理與發展中出現諸多問題、員工工作績效不如人意的根源大多既不像高層管理者想象的、也不像一些培訓機構與培訓師鼓吹的那樣，是因為管理者與員工能力低下，關鍵是他們沒有“用心”來工作，因此，培育員工忠誠與敬業精神是解決企業問題的根本。
★ 主持或參與過眾多管理咨詢項目：
內容涉及企業發展戰略、企業營銷體系構建、銷售管理系統規范化建設、營銷方案策劃、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設、激勵體系設計、流程再造等。
★ 主要培訓課程：
《贏在忠誠》（管理版）、《高效管理者的六大技巧》、《銷售人員的素質與銷售技巧》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》等。
★ 培訓的主要特色：
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有一定理念內容，又有眾多切合實際、能使課堂氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
★ 課程基本特征為：
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。
★ 嚴老師培訓服務過的知名企業包括：
百度、美國亨斯邁、寶鋼、華潤、京東方、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機股份、山東魯能等眾多大中型企業。 |
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