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【主辦時間】2007年12月16日（廣州）
【主辦地點】廣州湖濱賓館
【費用標準】680元/人(建議銷售總監帶領團隊參加，發揮團隊精神，效果更佳!)
【培訓對像】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員。

課程背景:

    成功的專業電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業的成交率，在將更多產品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業的業務開發費用。增加企業市場份額。

    它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。

    銷售是情感的傳遞，信心的轉移�！耙痪�萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售，最后達成成交！
 
課程目標:
 
    幫助企業建立系統專業的電話銷售團隊，挖掘新客戶開拓新市場，學員熟悉專業電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環節、例如：如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。 第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。提高電話銷售基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業贏利能力之目的。

核心主題及綱要及內容：

一、電話銷售前的準備 

  ◆塑造積極的心態

  ◆電話高手必備的七大工具

  ◆如何讓自己的聲音更有魅力

  ◆電話銷售中溝通者的三種類型

  ◆如何與不同性格特征的客戶打交道

  ◆設計為了達到你的的電話目標所應提的問題，

  ◆設計客戶不同的問題的應對

二、找到你的Key Man

 ◆ 收集資料的十種有效方法

 ◆電話銷售前的準備工作安排

 ◆如何與前臺打交道,找到相關負責人

 ◆選擇合適的打電話的時間？

 ◆與前臺打交道的三十技巧
 
 ◆了解客戶的購買流程

 ◆眾里尋他—尋找決策人

 ◆案例分析

三、知己知彼，百戰不殆

  ◆你知道人的思維模式嗎？

  ◆分辨不同溝通者的類型與應對

  ◆知己戰術—--百分百相信并了解產品

  ◆知彼戰術—了解顧客需求（現有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的）

  ◆塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品
 
  ◆案例分析

四.如何與相關負責人打交道

◆如何設置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？

◆如何讓客戶專心地聽你講？

◆如何有效處理客戶的各種拒絕？

◆如果客戶在電話中不表態，如何處理？

◆如何才能提高電話銷售的效率？

◆如何在電話中了解客戶的需求？

◆如何引導客戶的需求?

◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？

◆如何將異議變成機會

◆多套異議處理實戰話術講解

◆客戶拒絕因素探討及預防方法

◆如何在盡可能短的時間內與客戶促成？

◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五、顧問式電話營銷

  ◆SPIN模型與運用

  ◆SPIN與傳統銷售模式解析

  ◆銷售對話中隱含商機的挖掘

  ◆如何把握銷售過程中的購買循環

  ◆電話銷售各階段的話術設計分析

  ◆成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結技巧

  ◆締結的時機掌握

  ◆有效締結的“十五套”電話銷售方法

  ◆締結未成功后的注意事項

  ◆有效運用促成試探法

  ◆如何與客戶建立親和感的認知

  ◆迎合購買者的心理策略

七、有效溝通

  ◆人性化的開場白和問候語 

  ◆探詢客戶的真正需求

  ◆發問技巧和傾聽技術

  ◆認同心和快速理解

  ◆引發興趣的電話銷售話術講解

  ◆電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

  ◆常見的五種拒絕方式及應對技巧

  ◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤

  ◆互動案例

八、有效激勵

  ◆每一通電話都是新機會的來源

  ◆建立良好的自我心像

  ◆如何把工作變成樂趣、激情工作

  ◆綜合案例分享

九、電話銷售人員的自我情緒調動
　　
 ◆ 調整你的肢體語言

 ◆ 注意節奏：發揮你的影響力

 客戶有不同的時間，比方說：
 
1、會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；
 
2、醫生最忙是上午，下雨天比較空閑

3、銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；

4、行政人員：10點半后到下午3點最忙；

5、股票行業：最忙是開市的時間；
 
6、銀行：10點前4點后；

7、公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；

8、教師：最好是放學的時候；

10、忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。
 
講師介紹：張嫣老師，國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。所授課程《電話銷售技巧》《客戶服務》《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》《如何有效處理客戶投訴》等培訓過數百場，

    授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。

    服務過的企業：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸贰⑸虾ｋ娦�、中國移動、康佳集團、友邦保險、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利\聯想電腦、上海電氣網絡科技\皇加力（中國）商業有限公司\上海永升廣告傳媒\上海良會貿易\IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

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    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）