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    20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn), 如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶？

    利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷(xiāo)售精英的必修課程！

上課日期：2007年04月17日-18日

培訓(xùn)地點(diǎn)：蘇州（外地學(xué)員包食宿）

培訓(xùn)費(fèi)用：2500/2天（兩人以上更優(yōu)惠）（含課本教材、午餐、茶點(diǎn)、證書(shū)）

參加對(duì)象：
    1. 企業(yè)的董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理
    2. 市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)
    3. 大客戶經(jīng)理 大客戶資深經(jīng)理

課程特色：
    1.“大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”來(lái)源于大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典課程系列，是國(guó)內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
    2. 講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷(xiāo)售、管理及營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（汽車(chē).客車(chē)、電氣自動(dòng)化 、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；；
    3.五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
    4.“天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
    5.針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
    6.有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)叢書(shū)單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷(xiāo)書(shū)（在北京西單圖書(shū)城）；
    7.VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
    8.“大客戶”的研發(fā)來(lái)源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心—國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一品牌

課程收益：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

課程內(nèi)容：

一、大客戶是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵
    前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
    ·大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
    ·大客戶營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
    ·分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
    ·戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
    ·三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值
    ·怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類(lèi)大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略
    前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣
    ·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
    ·三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
    ·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
    ·戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
    ·如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
    前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶價(jià)值的第一步
    ·行業(yè)分析
    ·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    ·需求分析
    ·個(gè)性化分析
    ·服務(wù)支持
    ·后臺(tái)支持
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣
    前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶價(jià)值的第一步
    ·分析關(guān)鍵人物與決策者
    ·關(guān)鍵人物影響圖
    ·關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
    ·怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
    ·高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
    ·大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
    ·怎樣向最高決策者銷(xiāo)售
討論分享：“七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P
    前言：重塑科特勒的“4P”
    ·產(chǎn)品決策
    ·價(jià)格決策
    ·渠道決策
    ·促銷(xiāo)決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
    前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
    ·內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
    ·流程再造的概念和操作原則
    ·如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣
    前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶
    ·整合大客戶品牌的必要性
    ·大客戶品牌推廣八大招數(shù)
    ·必須從影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
    ·是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
    ·結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
    ·品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶？

培訓(xùn)導(dǎo)師：丁興良；中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA；清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)；至今，15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車(chē)等）被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”
    曾授課主題：
    7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售主管等做過(guò)從《大客戶銷(xiāo)售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
    出版書(shū)籍：
    大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶銷(xiāo)售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
    行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
    工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)寶典》《四度理論》
    授課企業(yè)：
    ·電氣自動(dòng)化： ABB中國(guó)、南京金智科技、久隆電氣、亞太電效、艾默生電氣、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份等。
Ø        工程機(jī)械：鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械 、上海隧道工程、三一重工股份、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工等。
    ·IT信息化：微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、IBM、EPSON、華為科技、北電網(wǎng)絡(luò)、中陵電子、技嘉科技等。
    ·汽車(chē)制造：上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、  延鋒飾件、SKF、振華軸承、錢(qián)江摩托、本洲摩托、偉士通  東昌汽車(chē)等。
    ·中央空調(diào)：開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥等。

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    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說(shuō)明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）