課程時間：2007年6月9日
課程地點：上海市岳陽路1號上海教育學(xué)院（如有改動，以電話通知為準！）
課程費用：1800元/人次（費用包括一天課程、老師講義、茶點，交通食宿自理）。
課程背景：
·針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
·全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
參加對象：
·大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
·銷售主管.資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問
課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
解決五大核心問題：
面對20%大客戶總是要求產(chǎn)品價格更低，服務(wù)最好，應(yīng)收帳款周期更長，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；怎么辦？
經(jīng)常聽到大客戶總是對我說：品質(zhì)、品牌、服務(wù)等固然重要，但是價格最重要，誰的價格低，我就買誰的產(chǎn)品，怎么辦？
大客戶不斷要求降價，我不降他就可能跑，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對，怎么辦？
在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島？
與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手？
大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展？
課程特色：
1. “大客戶營銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
2.講師團隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對工業(yè)品行業(yè)（汽車.客車、電氣自動化 、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；
3.五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4.“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
5. 針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進行深入研究，結(jié)合企業(yè)實際情況，提供實務(wù)操作；
6.有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經(jīng)濟管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7.VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
8.
“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究中心—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌；
一、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
u 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
u 三類大客戶各自關(guān)心什么？
u 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
u 價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
u 價格敏感性大客戶降價的二個因素
u 價格敏感性大客戶降價的六個策略
u 價格敏感性大客戶降價的十個方法
u 附加價值性大客戶的四大策略
二、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
u -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
u -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
u -四大死黨的建立與發(fā)展
u -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
u -與不同的人如何打交道
u -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：400萬的項目，到手的鴨子怎飛了？
講師介紹：丁興良 英維思集團銷售部經(jīng)理 Johnson & Johnson 中國培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問 DHL CHINA全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理 美國太平洋研究院銷售顧問 中歐國際工商管理學(xué)院MBA
清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問 安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（NLP） 《生命的靈性》第一、二、三期 輔導(dǎo)員 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師
曾授課主題與咨詢項目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》《客戶關(guān)系管理》等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。
成就輝煌：大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)專業(yè)課程：《專業(yè)銷售技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《客戶關(guān)系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一對一銷售技巧》、《大客戶銷售策略與技巧》、《談判技巧》、《卓越銷售的7個習(xí)慣》《銷售管理的7個秘訣》咨詢項目：《客戶關(guān)系管理》、《渠道管理與分析》《銷售人員的績效考核》《市場營銷策略與品牌》等
出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》、《客戶關(guān)系管理》（待出）
課程與培訓(xùn)特點:學(xué)以致用、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。
教學(xué)風(fēng)格：以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！
注冊登陸
- 
發(fā)布課程
- 
培訓(xùn)需求
- 
培訓(xùn)年卡
- 
培訓(xùn)視頻
- 
設(shè)為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
