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培訓時間：2007/7/20—2007/7/21
培訓地點：江蘇 常熟
培訓費用：1800元/人（同一公司報名3人及以上為1500元/人)

培訓對象：
•銷售主管，銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理及相關營銷支持人員
•銷售新手，也可以作為有經(jīng)驗的銷售人員復習和強化的課程，以持續(xù)提高銷售技能，建立有效的客戶關系
•本課程也適用于一般企業(yè)經(jīng)營管理人員和需要提高銷售技能認知的無銷售背景的人員

特別提示：對于B2B業(yè)務模式的企業(yè)公司，即針對復雜組織客戶的銷售、大額訂單的銷售、一對一的非零售模式銷售等，建議參加此培訓
 
培訓目標：參加兩天培訓課程，接受專家如下建議：

•銷售成功取決于是否能滿足買主的動機和需求
•精心準備每一次客戶拜訪，專注于SPIN問題的準備
•懂得傾聽，而不是對著買方說個不停
•運用一系列啟發(fā)式的提問將銷售引向成交
•成功的銷售代表被客戶視為可信賴的咨詢對象，一個為客戶利益而工作的問題解決者
 
培訓方式：
•采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
•引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展
•定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”
•提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗。
 
課程介紹：
第一天：專業(yè)銷售技巧解析

第一部分 總論
 什么是銷售?
 購買心理分析（A.I.D.M.A.S.）
 成功銷售的“兩輪”法則

第二部分 銷售風格
 銷售的四種風格：大使，倡導者，管理者，業(yè)務顧問
 銷售風格的界定：客戶關系和取得承諾

第三部分 銷售目標
 目標層次和制定：SMART原則
 銷售目標的分類：搜索信息和引發(fā)決定

第四部分 銷售步驟
1．事前準備
 長期準備和短期準備
 職業(yè)形象檢視要點

2．接近客戶
 接近的方法和重點：M.A.N.模式
 引起注意的四種開場白：事實，問題，推薦，工具

3．調(diào)查需求
 客戶需求分析
 調(diào)查程序：觀察，提問，傾聽，解決方案

4．產(chǎn)品介紹
 FAB概念：特征，優(yōu)點，利益
 FAB轉(zhuǎn)化流程：賣產(chǎn)品就是賣利益

5．演示
 演示目的和種類：銷售演示和操作演示
 演示效果和程序：加強客戶“購買欲望”

6．提案建議
 為什么做提案：讓客戶難以說“不”
 提案制作要領：挖掘需求，明晰利益

7．締結(jié)拜訪
 締結(jié)的三個步驟：總結(jié)利益，要求承諾，簡述跟進
 締結(jié)的七種技巧

第五部分 異議處理
 處理反對意見的四個原則
 應對反對意見的四個誤區(qū)

第六部分
預約，訪談資料，簡短拜訪

第二天：顧問式銷售核心與SPIN技術

第一部分 總論
 專業(yè)銷售的“3C”原則
 大生意vs.小生意
 從3.5萬個銷售訪談看成功銷售的核心

第二部分 顧問式銷售流程
 什么是SPIN?
 顧問式銷售訪談的四個階段
 發(fā)掘客戶需求對銷售的意義

第三部分 開始銷售訪談
 開始銷售訪談的三個原則
 為什么要確立提問者地位？
 迅速切入正題，為進入調(diào)查階段作準備

第四部分 進入調(diào)查，SPIN策略運用
 有關現(xiàn)狀之提問 [S]
 有關問題之提問 [P]
 有關影響之提問 [ I ]
 有關需求與回報之提問 [N]

第五部分 客戶需求分析
 隱含需求和明顯需求的定義和區(qū)別
 什么是銷售的“讓馬口渴”法則？
 “價值天平”原理：需求程度vs.解決成本

第六部分 顯示能力
 顯示能力的三種途徑
 表述產(chǎn)品特征對賣方的消極影響
 介紹產(chǎn)品優(yōu)勢對成交的利弊分析

第七部分 異議防范
 異議防范與異議應對的關系
 如何運用SPIN預防拒絕？
 應對異議的三個步驟

第八部分 取得承諾
 核實客戶關心的事項
 總結(jié)產(chǎn)品給予的效益
 要求客戶現(xiàn)實的承諾

第九部分 銷售訪談結(jié)果與規(guī)劃
 銷售訪談的四個結(jié)果
 如何使用推銷訪談計劃表？

課程背景：
一，關于專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。開發(fā)、引進這一課程最系統(tǒng)和完整的，當屬美國施樂公司。

專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經(jīng)驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。

本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定（SMART）；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。

二，關于顧問式銷售技術
基于這樣一個極其繁復的銷售研究：歷時12年，跨越23個國家，涉及24個不同的產(chǎn)業(yè)，共計3萬5千個銷售拜訪的實地觀察與分析，美國心理學家Neil Rackham創(chuàng)立了在世界銷售史上具有革命性意義的顧問式銷售模式，其核心即SPIN技術。這一理論和策略已成為在當今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標準。

SPIN是一種向買方提問的技巧，目的在于發(fā)掘潛在客戶的明顯需求，達成銷售。迄今為止，已超過半數(shù)的世界500強公司接受過SPIN銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關鍵技巧，這些都是成功的銷售人員在面對客戶時所采用和遵循的。

SPIN銷售策略的推廣、應用和發(fā)展由Neil Rackham創(chuàng)建的Huthwaite研究機構開展。這家咨詢公司在優(yōu)化銷售業(yè)績領域目前已當之無愧成為世界公認的思想領導者。
 
講師介紹： 王 鑒
資深企業(yè)營銷管理顧問、培訓師，至今已累計完成2000余人次的銷售技巧和通用技能培訓。加入力展企業(yè)管理咨詢有限公司前曾長期擔任美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（Capsugel）中國區(qū)市場經(jīng)理，制定公司營銷方案，策劃市場推廣活動，主持銷售團隊培訓。輝瑞公司是全球最大的制藥企業(yè)，世界500強公司之一。輝瑞公司膠囊事業(yè)部也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，曾就職于上海的一家英國營銷咨詢公司（Tarantula）擔任資深客戶經(jīng)理。

王鑒先生精于銷售技巧和通用管理技能培訓及咨詢，傳授國際先進的顧問式銷售模式與SPIN課程，培訓教案體系與歐美先進課程接軌，致力于學員銷售和管理技能的持續(xù)提高。

力展咨詢的銷售培訓核心課程：
•大生意銷售技巧 – 顧問式銷售核心及SPIN技術
“把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來”

•大客戶銷售策略 – 客戶購買決策循環(huán)解析及對策
“摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利”

•高效的銷售教導 – 銷售團隊潛能發(fā)掘法則及應用
“提供激勵銷售人員、鼓勵積極變化的反饋”

•專業(yè)銷售技巧論 – 讓客戶說“賣給我吧！”
“識別購買信號并適時要求客戶承諾”

    ==報名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）