培訓時間：2007-7-14
培訓地點：江蘇 蘇州
培訓費用：900元/人（同一公司報名3人及以上為800元/人)
培訓對象：
•電話銷售人員，一線銷售主管和客戶服務代表，區域銷售經理，業務發展經理，市場經理/專員等
•可以作為有經驗的銷售人員復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷支持人員和職業經理人
特別提示：對于B2B業務模式的經營機構，即針對企業客戶的銷售、大額訂單的銷售、非零售模式銷售等，建議參加此培訓
培訓目標：
•心智訓練 - 克服電話畏懼心理，調整通話積極心態
•AIDA銷售技巧：引發注意，觸動興趣，提升欲望，建議行動
•LSCPA異議處理：細心聆聽，分享感受，澄清異議，提出方案，要求行動
•分析顧客購買心理，巧妙應對顧客拒絕：“我們不需要”、“我很忙，沒有時間”、“先寄資料我看看”
培訓方式：
•力展咨詢的培訓教案和體系與國際知名的專業培訓機構接軌，無論課程質量還是性價比在國內都有明顯優勢。
•力展咨詢的資深專家具有多年在世界500強企業從事營銷、管理及海外學習背景，實戰經驗和培訓技巧豐富。
•力展咨詢始終認為，銷售和管理培訓結合客戶自身的體驗和行業特征越多，技能的學習和發展就越有效。
•力展咨詢的服務領域涉及制藥、保健、金融、保險、電子、通信、制造、服務、能源、汽車、包裝和IT等多個產業
課程介紹：
一、什么是電話銷售？
1、一種可以為你帶來更多利潤的直銷模式
2、電話銷售關鍵詞：信任、關系、挖掘、需求
3、電話銷售可以幫助企業賺取更多的利潤
二、電話銷售的樣式
1、Call Center呼叫中心
2、電話銷售專員vs.外包
3、完全電話銷售概念：100%訂單來自電話！
三、成功電話銷售的關鍵
1、準確定位你的目標客戶
2、更新的數據庫資料
3、系統支持（電話系統、客戶管理軟件等）
4、媒介支持（廣告、信函、直郵等）
5、明確的多方參與的電話銷售流程
6、高效的電話銷售隊伍
四、電話銷售的決策流程
1、致電或接聽準備
2、開場白或者問候
3、探詢客戶的需求
4、推薦合適的產品
5、達成協議或確定下一步行動
6、結束電話，跟進客戶，確�？蛻魸M意
五、電話銷售前的準備點
1、塑造積極的心態
2、電話高手必備的工具
3、如何讓自己的聲音更有魅力
4、電話銷售溝通中的三種類型
5、如何與不同性格的客戶打交道
6、根據你的銷售目標設計提問和應對策略
六、找到你的Key Man
1、收集資料的多種有效方法
2、如何與前臺打交道，找到關鍵人
3、選擇合適的打電話的時間？
4、了解客戶的購買流程體系
5、眾里尋他 - 找到決策人！
6、案例分析
七、知己知彼，百戰不殆
1、你知道人的思維模式嗎？
2、分辨不同溝通者的類型與應對
3、知己戰術 - 百分百相信并了解產品
4、知彼戰術 - 了解顧客需求（現有的/潛在的/隱性的…）
5、著眼產品的好處 - 如何能滿足客戶需求
6、案例分析
八、如何與相關負責人打交道
1、如何設置具有吸引力的開場白，讓客戶不掛斷電話？
2、如何讓客戶專心地聽你講？
3、如何有效處理客戶的各種拒絕？
4、如果客戶在電話中不表態，如何處理？
5、如何才能提高電話銷售的效率？
6、如何在電話中了解客戶的需求？
7、如何引導客戶的需求?
8、如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
9、多套異議處理實戰話術講解
10、客戶拒絕因素探討及預防方法
11、如何在盡可能短的時間內與客戶促成？
12、如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單？
九、電話銷售締結技巧
1、締結的時機掌握
2、有效締結的“十五套”電話銷售方法
3、締結未成功后的注意事項
4、有效運用促成試探法
5、如何與客戶建立親和感的認知
6、迎合購買者的心理策略
十、電話銷售人員的自我情緒調動
1、每一通電話都是新機會的來源
2、建立良好的自我心像
3、如何把工作變成樂趣、激情工作
4、綜合案例分享
講師介紹： Thomas Yan
力展咨詢高級企業管理顧問，中國培訓師50強上榜專家
央視《前沿講座》講師，銷量學《防火墻體系》創始人
15年一線實戰經驗，被譽為“營銷實戰博士”。曾任世界500強理光公司大區總監，并先后在工業品、服裝、家電、保險、快速消費品、酒店、零售百貨、連鎖經營、IT、家具、建材、日化、辦公設備、禮品等十幾行業成功地為100多家客戶提供營銷解決方案，包括青島海信、神州數碼、浦東電信、百安居（上海）、中信手機、美標（中國）、理光（中國）、康明斯發動機、聯邦家具、TCL國際電工等，致力于產品銷量的突破與提升。
Thomas Yan精于銷售實戰培訓與管理，客戶服務，營銷診斷與戰略實施、新品上市策劃、通路建設、整合傳播與CIS導入、商務公關、連鎖加盟管理等，也是久負盛名的中國營銷傳播網企業培訓版版主。 |
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