培訓時間：2007-7-13
培訓地點：江蘇 蘇州
培訓費用：900元/人（同一公司報名3人及以上為800元/人)
培訓對象：
•銷售經理/主管，客戶經理/主管，區域銷售經理，渠道分銷經理，業務發展經理，市場經理/專員等
•可以作為有經驗的銷售人員復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷支持人員和職業經理人
特別提示：對于B2B業務模式的經營機構，即針對企業客戶的銷售、大額訂單的銷售、非零售模式銷售等，建議參加此培訓
培訓目標：
•如何確立談判目標、優先次序、底線、以及哪些是談判關鍵點，在各種談判中爭取到理想和雙贏的結果
•如何在談判中運用各種技巧和肢體語言，避免過分情緒化的舉動而導致的徒勞無益的摩擦
•如何對付威脅及最后通牒的各種方法，以及打破僵局的多種對策
培訓方式：
•采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的談判知識和操作流程
•結合講師豐富的實戰經驗和現場解答指導，幫助學員在談判技能領域快速起步、拓展
•定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”
•提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在工作實踐中積累經驗。
課程介紹：
一、設定談判目標及行動計劃
1、談判的藝術
2、談判關鍵詞
3、目標設定與目標控制
4、行動策略與計劃分解
5、過程控制要點
二、左右談判的潛在因素
1、個人能力的自我認定
2、期望值的高低
3、談判期限
4、快速交易的潛在危險
三、談判的心理模式
1、合作式的（雙贏）
2、競爭式的（一方贏）
3、談判者的“公司心態”
4、談判者的“個人心態”
5、滿足感是談判的重要結果
四、認識權力
1、權力：影響談判對手行為模式的能力
2、權力的特性
五、期望與滿意
1、買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度
2、在交易中，人們交換的是“滿意”，物質只是表象
六、服務合約注意事項
1、“莫非氏”法則
2、明定雙方責任
3、清楚定義你的各種名詞
4、每周或每月定期檢討進度
5、要有變動管理的嚴格程序
七、檢測你的目標
1、你設定的目標是否導致較好的隊伍組織及準備？
2、你的目標是否使得組織內部溝通更徹底？
3、你的目標是傾向難以達成還是輕易達成？
4、你的目標是否使得談判代表升起了熱忱？
5、你的目標是否使得上層必須介入對你的戰略制定？
6、你是否有書面的談判計劃及戰略制定的施行辦法？
八、談判的戰略
1、錯的戰略下不會有對的戰術（技巧）
2、產品及市場的相適應
3、收集情報、發掘真相、嚴加保密
4、價值分析（不是成本分析）
5、成本及訂價分析
九、談判技巧
1、“開門見山”
2、假需求
3、“我就這么多”
4、先問價錢
5、“不做拉倒”
6、拍賣式詢價賣方對策
7、拍賣式詢價賣方對策
8、夸大的表情
9、區分出想要的和需要的
10、預算的陷阱
11、逐漸蠶食
12、壓榨及反壓榨策略
13、先失后得
14、提升價格
15、問“如果……怎樣？”
16、提供額外的價值
17、要些小東西
十、小心擦邊球
1、吊胃口
2、細節中的惡魔
3、先斬后奏
4、跳舞的數字
5、黑白臉
6、假裝接受
7、文字游戲
8、利潤藏在變動里
9、友善的服務
10、毀約
十一、打破僵局
1、讓步的原則
2、更換氣氛
3、調整策略
十二、談判人員的素質
1、談判人員成長周期
2、優秀的談判人員的特點
3、成功談判的守則
講師介紹： Thomas Yan
力展咨詢高級企業管理顧問，中國培訓師50強上榜專家
央視《前沿講座》講師，銷量學《防火墻體系》創始人
15年一線實戰經驗，被譽為“營銷實戰博士”。曾任世界500強理光公司大區總監，并先后在工業品、服裝、家電、保險、快速消費品、酒店、零售百貨、連鎖經營、IT、家具、建材、日化、辦公設備、禮品等十幾行業成功地為100多家客戶提供營銷解決方案，包括青島海信、神州數碼、浦東電信、百安居（上海）、中信手機、美標（中國）、理光（中國）、康明斯發動機、聯邦家具、TCL國際電工等，致力于產品銷量的突破與提升。
Thomas Yan精于銷售實戰培訓與管理，客戶服務，營銷診斷與戰略實施、新品上市策劃、通路建設、整合傳播與CIS導入、商務公關、連鎖加盟管理等，也是久負盛名的中國營銷傳播網企業培訓版版主。 |
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