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【培訓時間】2007年9月28-29日

【培訓地點】蘇州 麗都大酒店（蘇州市干將西路168號）

【課程費用】1500元/人（含授課、培訓資料、學員手冊、中午用餐及課間茶點）

【培訓對象】
- 銷售經理/主管，客戶經理/主管，區域銷售經理，渠道分銷經理，業務發展經理，市場經理/專員等
- 可以作為有經驗的銷售人員復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷支持人員和職業經理人
- 特別提示：對于B2B業務模式的經營機構，即針對企業客戶的銷售、大額訂單的銷售、非零售模式銷售等，建議參加此培訓
 
【參訓收獲】
-精心準備每一次客戶拜訪，專注于SPIN問題的準備
-銷售解決方案，而不只是一個冷冰冰的產品
-全面觀察買方采購流程，發展客戶內部“協作者”
-調整銷售步驟，以適應客戶決策循環的不同階段
-摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利
-分析競爭地位，制定出克服自身弱點的策略
 
【培訓方式】
-采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
-專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展
-定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”
-提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗

【課程背景】
一、關于顧問式銷售核心
基于這樣一個極其繁復的銷售研究：歷時12年，跨越23個國家，涉及24個不同的產業，共計3萬5千個銷售拜訪的實地觀察與分析，美國心理學家Neil Rackham創立了在世界銷售史上具有革命性意義的顧問式銷售模式，其核心即SPIN技術。這一理論和策略已成為在當今激烈競爭和不斷變化的市場環境中成功銷售的新標準。

SPIN是一種向買方提問的技巧，目的在于發掘潛在客戶的明顯需求，達成銷售。迄今為止，已超過半數的世界500強公司接受過SPIN銷售的專業培訓并全面應用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關鍵技巧，這些都是成功的銷售人員在面對客戶時所采用和遵循的。

SPIN銷售策略的推廣、應用和發展由Neil Rackham創建的Huthwaite研究機構開展。這家咨詢公司在優化銷售業績領域目前已當之無愧成為世界公認的思想領導者。

二、關于大客戶銷售策略
有效的銷售首先需要了解人們如何購買。隨著復雜、大型采購流程的發展，買方決策層次增多，決策時間拉長，決策風險增加，延用至今長達半個世紀的傳統銷售模式因其過于強調銷售的主觀能動性和以賣方自我為中心的銷售行為，已不能有效保證銷售成功。

隨之而來的顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉型。它以客戶的購買心理變化和行為變化為中心，通過理解、引導客戶使之向預定的購買方向前進。客戶決策循環的概念由此而生，這包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執行-隨時間改變的六個不同的心理階段。銷售人員必須準確判斷所處銷售循環的個別階段，并預測哪里可能會出錯。

迄今為止，已超過半數的世界500強公司接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程幫助專業銷售人員審視客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，進而把握機會。

【課程大綱】 
第一天：顧問式銷售核心技術
1. 總論
 專業銷售的“3C”原則
 大生意vs.小生意
 從3.5萬個銷售訪談看成功銷售的核心

2. 顧問式銷售流程
 什么是SPIN?
 顧問式銷售訪談的四個階段
 發掘客戶需求對銷售的意義

3. 開始銷售訪談
 開始銷售訪談的三個原則
 為什么要確立提問者地位？
 迅速切入正題，為進入調查階段作準備

4. 進入調查，SPIN策略運用
 有關現狀之提問 [S]
 有關問題之提問 [P]
 有關影響之提問 [ I ]
 有關需求與回報之提問 [N]

5. 客戶需求分析
 隱含需求和明顯需求的定義和區別
 什么是銷售的“讓馬口渴”法則？
 “價值天平”原理：需求程度vs.解決成本

6. 顯示能力
 顯示能力的三種途徑
 表述產品特征對賣方的消極影響
 介紹產品優勢對成交的利弊分析

7. 異議防范
 異議防范與異議應對的關系
 如何運用SPIN預防拒絕？
 應對異議的三個步驟

8. 取得承諾
 核實客戶關心的事項
 總結產品給予的效益
 要求客戶現實的承諾

9. 銷售訪談結果與規劃
 銷售訪談的四個結果
 如何使用推銷訪談計劃表？

第二天：客戶購買決策循環解析
1. 總論
 成功銷售以客為本
 買家如何作出購買決定？
 從買家角度制定銷售策略

2. 客戶決策循環
 需求認知
 評估選擇
 消除顧慮
 決定購買
 執行
 隨時間改變

3. 客戶切入策略- 尋找協作者
 接納者：體諒、聆聽并提供信息者
 不滿者：對現產品或供應商不滿者
 權力者：有決策權但不容易接近者

4. 需求認知階段
 成功銷售以有效提問取勝
 運用SPIN策略通過需求認知階段
 解決方案：特征、優點還是利益？

5. 評估選擇階段
 買家如何利用決策準則
 確認和影響買家的決策準則
 改善與客戶決策準則的匹配

6. 克服表現差距的四種有效方法
 提升策略
 重新定義
 權衡策略
 加強表現

7. 消除顧慮階段
 多用第三方來作正面參考
 利用個案研究和成功案例
 鼓勵買家多談正面的效果

8. 執行階段
 “新玩具”期：付出努力不多但略有成效
 學習期：付出很大努力但效果并不明顯
 收效期：付出較少努力即可取得重大成效

9. 隨時間改變階段
 外來因素：科技法律、競爭環境
 內在因素：組織架構、財務表現、合并收購
 推廣能力：讓客戶保持對你產品的認知更新

【講師介紹】王 鑒
資深企業營銷管理顧問、培訓師，國際職業訓練協會（IPTA）認證培訓師，中國《培訓》雜志資深培訓合作講師，中國培訓行業品牌機構聯盟高級顧問

澳大利亞Monash大學工商管理碩士/MBA，南京大學傳播學專業學士，美國Huthwaite研究機構（世界顧問式銷售理論先驅和領導）培訓授證，英國Tack International公司培訓授證（專業銷售），美國Development Dimensions International公司培訓授證（決策分析）

知名培訓機構力展企業管理咨詢首席培訓師，至今已累計完成數千人次的銷售技巧和客戶開發戰略培訓與咨詢。曾長期擔任美國輝瑞公司膠囊事業部（CAPSUGEL）中國區市場經理，制定產品營銷方案，策劃市場推廣活動，支持銷售團隊培訓。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業，世界500強公司之一。之前，王鑒先生曾就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理，負責交互式營銷方案的策劃和執行。

王鑒先生傳授國際先進的顧問式銷售模式（SPIN技術）與專業銷售技巧課程，培訓教案與體系與歐美先進課程接軌，致力于參訓學員銷售業績和客戶管理技能的持續提高。

[部分服務客戶]
深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨資），廣東活能化妝，認知精密制造（韓資），太平洋財產保險，陽光財產保險，中國人壽保險，中國電信，中國移動，蘇源電力實業，錦上添園藝，信音電子（臺資），輻基斯玻璃鋼（美資），霍克復合材料（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉光電（中日合資），明大國際貨運，上海現代制藥，浙江金洲管道，塞維拉上吳電梯軌道系統，威林國際工業公司，夏普辦公設備（日資），利樂（中國）公司，建屋發展集團（中國房地產百強企業），江蘇長城軸承，華裕外貿，南昌雙惟教育，中化集團，中國醫藥集團等上百家企業。

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    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）