課程價格：1380元/人
時間地點：2007年9月11日，北京
課程收獲：全面提升終端店長的崗位管理技能與執行力
正規、系統的賣場管理訓練，培訓終端店長職業化銷售管理模式
掌握讓終端店面與眾不同的終端活化方法
掌握產品的差異化銷售技術
學習如何培訓和激勵下屬導購人員
課程目的：《終端店面及導購員培訓系列課程》是實戰營銷培訓專家尚豐先生，走訪超市、賣場、百貨商場、專賣店近百家，研究陳列方法，調研顧客感受，并吸取終端營銷專家的經典觀點，而結集而成。適合家電、快銷品、服裝、建材、家具等具有終端店面的企業人員學習。企業內訓將根據企業所處行業的特點，做針對性培訓。
培訓對象：終端賣場店長、儲備店長、賣場營運管理人員
課程內容：
第一部分 店長定位及店面管理
一、成功店長的自我認知與角色定位
成功店長應具備的銷售素質與心態
廠家、顧客、自身的三方代理人
消費顧問與服務顧問
市場開拓的“先鋒官”
顧客的“問題終結者”
成功店長應具備的知識與能力
成功店長的個人角色定位
二、現代化終端店面的經營管理
制定門店經營方針的基本原則
如何有效掌控所經營產品的流轉
合理掌握門店營運利益重點
如何制定門店經營計劃及實戰操作技巧
節省門店能源損耗
防竊要領：l）銷售人員賣場檢核2）打烊時的檢查要點
打烊——器具、備品的整理、鐵門的關鎖
計算業務——現金出納的合計、現金的確認、做成當日買賣的計算報表
第二部分 吸引顧客進入店面的魔法——終端店面活化技巧
一、門店店面整體活化
店面形象——無聲的導購員
店面布局原則
好位置的條件是什么
如何進行招牌活化
確定招牌上的字體和大小時需考慮的因素
如何進行店面入口活化
為顧客設置奇妙的“行走路線”
如何創造店面的寬闊感
行人流動路線對店面設計的影響
二、柜臺陳列活化
如何設計柜臺時滯“陷阱”
方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
個性化柜臺模擬方案
縱向陳列與橫向陳列的比較
如何創造產品的框架效果與背景效果
有效運用產品的“磁石”陳列法
制造動感陳列的表現手法
如何使用襯托主題的小道具
第三部分 如何迎接步入店面的準顧客
一、用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
不同人群的購物風格解析
如何找出誰是決策者
如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
二、顧客行為模式紅綠燈
顧客的不同類型與行為表現
紅燈階段銷售分析
黃燈階段銷售分析
綠燈階段銷售分析
三、用顧客喜歡的方式接近顧客
你應該說什么——4種相迎方式
你應該做什么——把握“七要”原則
行禮
微笑
第四部分 打出“望、探、問、聽、笑、說”組合拳
——巧妙探詢顧客購買的內在需求
一、望——觀察顧客的行為來掌握探詢需求的“差異化”時機
二、探——有效掌握探詢顧客需求的多個角度
三、問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
四、聽——聽是為了再次去問，從而準備如何去說
五、笑——如何有效運用“笑”的戰術
六、說——如何說得顧客怦然心動——用想象力創造購買力
第五部分 異議處理及獨具特色的合理促成技巧
一、解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧
二、熱點異議實戰經典解決話術全解析
三、終端銷售之“五口結緣法”
四、如何創造顧客對產品難以拒絕的誘惑
五、有效促成技巧之“降龍十八掌”
提示引導法
痛苦刺激法
起死回生法
心錨建立法
攜帶方式法
第六部分 如何對店員進行有效培訓與激勵
一、 如何進行團隊培訓
如何培養一對眾的溝通能力
對店員培訓的“三個沖程”及具體實操
上崗前的強化訓練
銷售專項訓練
隨崗培訓
如何針對業務老手進行提升訓練
培訓團隊的具體方法
問題手冊化與問題引導化
OJT指導法
觀念啟發法
系統栽培法
二、 團隊成員的有效激勵
掌握店員工作狀態，有效對癥下藥
有效激勵的七大方法
如何通過業績競賽來激勵銷售
有效防止惡性的業績競爭
如何激勵無提升機會的員工
如何解決優秀店員太多，晉升名額有限的矛盾
通過適度授權進行激勵
巧用責備（負面強化）
尋找榜樣的力量
對“問題店員”的5道激勵“菜譜”
授課顧問：尚豐
·知名實戰派營銷專家
·國家注冊高級咨詢顧問
·中國實戰營銷網首席營銷顧問
·北京尚儲豐盈文化傳播有限公司董事總經理
·英特爾（中國）商學院特聘營銷講師
·韓國三星總部（中國）外聘營銷講師第一人
·時代光華教育發展有限公司特聘講師
·東方視野教育發展有限公司特聘講師
·清華、北大等多所大學總裁班營銷管理專項特聘講師
·幾十家著名經濟媒體與網站的特邀撰稿人、專欄專家
·10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗
·跨國外資公司銷售經理、營銷總監經歷
·內資企業重點客戶事業部總經理、營銷副總經歷
·曾出版《超級sales簽單秘笈》培訓光盤、實戰營銷圖書《金牌職業店長提升教程》、《銷售的藝術》等專著
尚豐先生具有多年國內本土企業及跨國外資公司雙重營銷實戰經驗，歷任多家公司營銷總監、重點客戶事業部總經理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規劃的實戰經驗。在任跨國外資企業營銷總監時帶領團隊成功打開大陸市場,在營銷執行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。
尚豐先生作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項企業營銷咨詢項目，帶領客戶企業走出營銷困境，并長期擔任北京多家企業營銷發展顧問。尚豐先生的營銷理論、營銷實戰經歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現代家電》雜志、《數字家電》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發表。
尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內容幽默風趣、貼切實用，課堂氣氛熱烈，深得學員好評。
尚豐先生近年來一直致力于實戰銷售課程的開發與研究，目前是北大、清華等國內知名學府總裁班營銷管理專項特聘的熱門實戰專家講師。同時在近期成功主持了諸如Intel（中國）總部、韓國三星（中國）總部、清華同方、方正電腦、宏基電腦、漢王、聯想、紫光、北京網通、山東網通、中國工商銀行、柳州五菱汽車、伊利集團、山東龍大食品集團、河南科迪食品集團、上海西蒙電氣、重慶勁隆集團、北京銀輝集團、江蘇華威電子集團、北京豹馳集團、新東方教育集團、廣東美的集團、浙江通宇控股集團等國內外多家知名企業市場銷售與團隊管理的專項培訓項目。 |
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