一、課程前言
您在因為經銷商難管而煩惱嗎？
您在因為經銷商的管理水平不能夠支持您的業務發展而擔憂嗎？
您還在思考如何給經銷商提供管理輸出嗎？
您希望經銷商認可您的專業水平而穩固您們之間的合作關系嗎？
您希望在您的經銷商大會上創造一個亮點嗎？
由原寶潔（中國）銷售部副總監、《訓練銷售精英》作者孔雷主講的《經銷商經營管理之道》，與您分享如何解決以上問題，分享經銷商經營管理的有效武器，為您實現與經銷商打好堅實的基礎。
二、課程特點
本課程內容闡述經銷商經營管理策略和具體管理的操作方法，結合策略思維和方法對相關的具體實戰問題進行分析并提供建議的解決方案。
三、課程優勢
（一） 方法與實際操作相結合，具有實際指導性；
（二） 融入13個實戰案例，具有啟發性，便于理解和掌握；
（三） 經銷商實際管理問題的提煉；
（四） 觸及經銷商管理本質問題和難點，針對11個實戰難題進行分析。
四、課程收益
（一） 獲得經銷商的認可，提升在經銷商面前的專業形象；
（二） 引導經銷商的管理方法，提升廠商與經銷商的合作效率；
（三） 提升經銷商的資金管理和市場拓展能力，幫助廠商獲得經銷商更多的資源支持和更高的市場覆蓋。
五、邏輯框架
該課程通過分析經銷商的現狀和困境，引起經銷商的共鳴；接下來給予其發展方向的專業指引，為他們的生意經營策略提供參考依據。
經銷商要逐步建立或穩固自己的競爭優識，最終集中到投資與回報的問題。那么，經銷商如何衡量自己的投資回報率（ROI），如何改善方方面面的管理從而提升自己的投資回報率？我們會從渠道覆蓋、倉儲物流、財務管理、組織管理和信息管理五個方面去詳細展開闡述，每一部分都結合了實際案例以及許多生產商的經銷商客戶實際管理問題的研究產出。
而這些內容的出發點，都是為了幫助經銷商建立與廠商相匹配的管理水平，以及幫助經銷商拓展市場從而提升廠商產品的市場占有率。
六、課程提綱
（一）課程概述
1、培訓安排總述 2、培訓內容和要求 3、參加培訓目的
4、課堂制度：學習競賽 5、培訓以后干什么？
（二）第一部分：經銷商的現狀與未來
1、經銷商的現狀與困境
（1）分銷渠道的基本模式 （2）經銷渠道的趨勢 VS 其他銷售渠道的趨勢
（3）經銷商的處境 （4）經銷商面臨的挑戰
2、經銷商的發展趨勢與未來
（1）經銷商的4種發展方向
①更多產品 ②更多市場 ③自建品牌 ④自建終端
（2）代理產品的策略
（3）做專業的經銷商
① 廠家選擇和產品組合 ② 管理層面和經營層面的策略思考
③ 案例分享：優秀經銷商的管理 ④ 案例分享：做專做強做大
（三）第二部分：經銷商怎樣賺錢
1、經銷商ROI贏利模式
（1）ROI的計算公式-案例分享：經銷商的ROI分析
2、以ROI為中心的經銷商管理模型
（1）決策層面 （2）管理層面 （3）操作層面
（四）第三部分（一）：經銷商的渠道覆蓋管理
1、決策層面
（1）渠道覆蓋與ROI的關系 （2）為什么要進行覆蓋管理－銷量提升的基本原理
（3）如何衡量覆蓋情況－覆蓋指標：數值分銷率與加權分銷率
（4）案例分享：可口可樂分銷渠道帝國
（5）直供模式和分銷模式如何平衡
（6）實戰問題分析：
① KA客戶費用很高，該不該進？ ② 投入產出分析方法
2、管理層面
（1）實戰問題分析：如何讓分銷商主動出貨？（2）案例分享：如何讓經銷商主動出貨
（3）實戰問題分析：如何讓分銷商積極開拓市場？
（4）實戰問題分析：廠家和經銷商應如何協作？
① 廠家和經銷商的優勢互補
② 廠家和經銷商的角色
3、操作層面
（1）日常覆蓋——拜訪客戶的優先權 （2）日常覆蓋——設定覆蓋頻率
（3）日常覆蓋管理——客戶拜訪步驟
（五）第三部分（二）：經銷商的財務管理
1、決策層面
（1）財務管理與ROI的關系 （2）現金流的重要性（3）由于現金流緊缺而引發的問題
（4）案例分享：帳期對現金流的影響
（5）實戰問題分析：面臨大量進貨壓資金的情況，如何改善資金運營狀況，減輕財務成本？
① 如何改善資金運營狀況
2、管理層面
（1）管理零售商的帳期 （2）零售商為什么欠款？ （3）案例分享：零售商欠款
（4）分銷商為什么欠款？ （5）如何管理應收款 （6）實戰問題分析：客戶的欠款已經拖了很長時間了，但出于生意的考慮又不得不供貨，很矛盾。
3、操作層面
（1）實戰問題分析：如何收回欠款？（短期問題）
（2）實戰問題分析：如何避免欠款？（長期問題）
（六）第三部分（三）：經銷商的倉儲物流管理
1、 決策層面
（1）倉儲物流的典型問題 （2）倉儲物流與ROI的關系
（3）怎樣衡量庫存管理優劣—庫存管理的基本衡量指標
① 平均庫存成本 ② 平均庫存天數 ③ 單品庫存結構 ④ 庫存周轉率
⑤ 案例分享：經銷商自身庫存指標 ⑥ 庫存殘損率 ⑦ 訂單滿足率
⑧ 案例分享：客戶服務水平與銷量損失
2、 管理層面
（1）進銷存體系基本原理 ① 案例分享：如何避免缺貨
（2）訂單管理
① 如何下建議訂單 ② 庫存控制目標 ③ 安全庫存控制
④ 案例分享：安全庫存控制
（3）實戰問題分析：如何平衡庫存成本與斷貨？
① 賬面庫存和實際庫存 ② 庫存結構 ③ 從終端開始解決訂單問題
④ 合理預測與科學訂單－銷量預測的考慮因素
3、 操作層面
（1）庫存管理的日常操作 （2）實戰問題分析：庫存很多了，廠家還要壓貨，怎么辦？
（3）實戰問題分析：如何平衡配送及時和配送成本
① 什么是配送管理？ ② 配送管理的考慮因素 ③ 配送管理的日常工作
④ 配送管理的機動安排 ⑤ 路線規劃
4、 案例分享：優秀經銷商的倉儲物流管理
（七）第三部分（四）：經銷商的組織管理
1、 決策層面 （1）業務人員層級與職責
2、 管理層面
（1）基層業務人員分配過程 （2）客戶數量與分類 （3）拜訪周期與拜訪頻率
（4）工作時間分配 （5）城市區域劃分與人員安排
3、 操作層面
（1）實戰問題分析：如何提升團隊的積極性和工作效率？
（2）實戰問題分析：如何提升團隊的積極性和工作效率？
① 老板思維和員工思維 ②提升積極性：多樣化的激勵
（3）實戰問題分析：先給錢好好干，還是干好了再給錢？
（4）實戰問題分析：如何聘用和管理高級人員？
（5）提升效率
① 準確溝通 ② 看板管理 ③ 獎罰分明，令行禁止
4、 案例分享：優秀經銷商的組織管理
（八）第三部分（五）：經銷商的信息管理
1、 需要哪些信息 2、 信息對生意管理的作用
七、講師簡介：孔雷
原寶潔（中國）銷售部副總監、《訓練銷售精英》作者。
91年7月加入寶潔，歷任寶潔銷售部市場經理，全國客戶市場部經理，美國寶潔客戶生意發展部區域經理，寶潔（中國）有限公司客戶生意發展部副總監。工作期間取得了令人矚目的工作業績，不僅是寶潔級別最高的中方經理，也贏得了數量最多的寶潔銷售精英大獎。
96年，領導了寶潔公司歷史上最大規模的鄉鎮銷售拓展，由于快速的和出色的業務成績，獲得1996年度寶潔亞太區銷售精英大獎。
97-98年，在任全國客戶市場部經理期間，開創了全國消費品行業“高效消費者回應ECR與品類管理”的先河，把即使在發達國家也是最先進的零售、產品供應和IT一體化解決方案經過改造引入中國，使寶潔公司在零售領域的管理突破原有模式，徹底形成對競爭對手的戰略性，寶潔因此取得零售渠道占有率的戰略性突破。孔雷先生的工作業績不僅被評價為寶潔中國歷史上最具突破性的成就，也因此獲得97年寶潔亞太區銷售精英大獎和寶潔全球銷售精英大獎，是唯一兩次獲得全球精英大獎的寶潔經理。
他致力于策略性的營銷管理知識與實踐的傳播，曾為摩托羅拉、聯合利華、西安楊森、施貴寶、百事（中國）、TCL王牌彩電等名企實施培訓，廣受學員好評；所著的《訓練銷售精英》一版再版，深受讀者歡迎。
主要課程：營銷團隊管理、經銷商管理等。
八：時間地點：12月12-13日 廣州
九、報名信息
（一）邀請對象：渠道經理及主管、營銷經理及主管、經銷商管理者等；
（二）參會費用：6000元/人；10張套票/人；會員憑票參加，午餐自理；
（三）省錢之道：購買套票，以最低價2000元參加本次論壇（具體價格見《2008益策學習套票價格表》）；
（四）重要提示：現實行學員學分制管理辦法，敬請各位學員妥善保管學習紀錄卡并及時加蓋益策課程印章，以作為學員學分計算和獲得結業證書的有效依據； |
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