時間地點：2008年7月19--20日 上海外灘@銀波大酒店
聽課費用：2400元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等。開課一周前報名付款到帳9.5折優(yōu)惠，同一企業(yè)報名三人以上9折優(yōu)惠。培訓結束發(fā)結業(yè)證書。）
培訓對象：技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標：
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
【課程大綱】
課程導入
★ 你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎
★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
★ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
★ 討論：技術性產(chǎn)品（服務性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關注點
★ 客戶采購團隊中的角色分析
★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
★銷售自己
★銷售服務
★銷售方案
★銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關鍵
★準確地篩選客戶
★將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★擅用差異化
★掌握客戶的決策過程
★向實權人物推銷
★向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護客戶關系的技巧
★ 運用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購買承諾的技巧
★ 應對拒絕和異議的技巧
★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為
課程總結
★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質
講師介紹---嚴家明 先生
基本情況：
管理學博士，畢業(yè)于復旦大學
企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人
在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
國內幾十家培訓機構的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項目：
內容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。
咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓課程：
《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。
培訓的主要特色：
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
課程基本特征為：
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練
嚴老師培訓服務過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。 |
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