課程背景：
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？
4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽
6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、
7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？
8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快
9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
課程目的：
A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？
G)如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？
H)建立成功的銷售隊(duì)伍和部門
培訓(xùn)時(shí)間：8月23-24日（深圳） 8月29-30日（上海） 9月13-14日（北京）
培訓(xùn)價(jià)格：2500元/人（包含培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)等）
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)，并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱。
培訓(xùn)價(jià)值：如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元
課程特點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法
課程大綱：
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色
案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé)
優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例：木桶案例
案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？
第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器
思考：． 80后的銷售年輕主力軍在想什么？
故事：我爸給我錢
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱
第三篇：不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)—— 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)
思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
故事：客戶不在太好了
團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃
會(huì)議制度—業(yè)務(wù)會(huì)議的常見誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲
業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)
案例：不是匯報(bào)而是找到辦法
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
銷售流程管理的典型問題
案例分析與討論：有效評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)和跟進(jìn)
案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作
銷售流程有效控制和管理
RADAR:機(jī)會(huì)管理的6P
外埠?jiǎn)T工管理：身在千里之外 法眼無處不在
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
故事：你見過老虎嗎？
第五篇： 刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷售績(jī)效考核
思考： 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式
案例：業(yè)績(jī)計(jì)算范本
游戲：尋找規(guī)律
練習(xí)：制定政策
討論：當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
à 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
à 如何有效的控制過程與結(jié)果
à 三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正
案例：銷售狀元機(jī)制
理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化
案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵(lì)
第七篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人
討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說明、任職考評(píng)
案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)
故事：保甲制度---把他們綁在一起
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享——復(fù)制成功
案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練
第八篇：銷售活動(dòng)分析——快速提高銷售效率
支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來
故事：大地瓜洗衣機(jī)
案例：試試怕什么
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
故事：海爾砸冰箱之后
案例：銷售也可以流水化作業(yè)
設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動(dòng)
－分析團(tuán)隊(duì)資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上
－依據(jù)分析結(jié)果，即時(shí)提供解決對(duì)策
－案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率
第九篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問題
討論：各個(gè)公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：冰海沉船
答疑
講師介紹：張嫣老師
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營(yíng)銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。
所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場(chǎng)，
授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說，你做，大家來點(diǎn)，講師來評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。
服務(wù)過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、山東九陽(yáng)小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國(guó)）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù) |
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