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營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大 客戶的 戰略營銷管理已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如 制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟 產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業 銷售額80％的來源，對企業而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小 項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業的持續銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!
為此，特邀請國內營銷領域頂級專家王文良與丁興良老師親授真經，歡迎參加！
【學員受益】
·如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高面對大客戶的能力；
·如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
·如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
·如何進行企業的終端通路和進店管理，如何進行產品陳列與促銷；
·如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
·如何用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵經銷商；
【參會對象】董事長、總裁、總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、區域經理等中高層管理者。
【講師介紹】
王文良：亞洲著名營銷通路專家、2008（東京）國際營銷大會中國代表團副團長、北京大學高級客座教授、清華大學高級客座教授、人民大學EMBA高級客座教授、曾任頂新國際集團、益華國際集團（臺灣飲料第一）、美國美聯集團（美國非上市第19位）、加拿大格林柯爾集團（制冷劑世界第三）、現代·華泰汽車集團、日本大志電器集團、意大利依爾薩集團的中國銷售總監、營銷總經理等職務。曾先后為日本松下電器、日本TOTO、德國西門子、等百余家國內外著培訓等服務。主要作品有：《北大畢業等于零》、《王文良銷售學全書》、《代理通路》、《終端通路》、等。
丁興良：13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經理，凱泉水泵資深銷售經理，英維思集團銷售副總經理。中歐國際工商管理學院EMBA、15年專業公司的銷售經驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰略》、《大客戶組織架構與銷售管理》、《大客戶服務與價值提升》、曾服務過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調（中國）有限公司等百余家國內外企業。
【課程大綱】
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《現代營銷渠道建設與管理》 主講：王文良（7月19日） |
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一、現代營銷渠道和劃分與組合
二、現代強品牌、弱品牌與普通品牌的企業營銷渠道的設計策略
三、現代代理通路管理
1、 現代代理商的級別劃分
2、 代理商與經銷商的區別
3、 代理通路的三大階段
案例（寶潔公司代理通路變革）
四、代理商的激勵政策
1、 代理商最需要什么？2、代理商最怕什么？
3、怎么激勵代理商？ 4、代理商的服務
現在終端通路之（二）
一、現代終端通路的劃分
二、終端直營通路的劃分
三、終端進店管理
四、案例分析 ：北京某超市與家樂福、沃爾瑪的近店條件及經營特點。 |
五、終端直營的布局六、為什以要設立專賣店
七、終端鋪貨技巧
八、現代產品陳列的管理九、現代終端理貨管理
十、現代終端促銷管理
現在終端通路之（三）
一、現代營銷人員的素質
二、尋找潛在客戶的方法
三、如何接觸潛在客戶
四、了解客戶的需求
1、了解客戶的購買心理 2、追求快樂與實惠的統一
3、了解客戶的購買價值觀4、了解客戶的需求是服務與產品的綜合體
5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶
五、了解客戶購買模式
六、介紹解說產品與服務的方法
七、如何對待客戶的拒絕
八、如何最后贏得訂單（促成）
九、怎樣做售后服務 |
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《大客戶的戰略營銷》 主講：丁興良 （7月20日） |
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一、大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
·大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
·大客戶營銷的最高法則是信任
·分析客戶數據并挖掘大客戶價值
·戰略性大客戶的五步臺階
·三種目標：戰略、銷售及價值
·怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
·戰略VS.戰術
·三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
·尋求并確定聯盟的戰略
·如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
三、提升大客戶價值的六步規劃
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
·分析關鍵人物與決策者
·關鍵人物影響圖
·關鍵人物和決策者是要“攻克”的戰略目標
·怎樣獲得關鍵人物的支持
·大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖 |
·怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
·產品決策
·價格決策
·渠道決策
·促銷決策
討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發展與規劃
·內部導向性與客戶導向型企業的區別
·流程再造的概念和操作原則
·如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優勢來影響大客戶
·整合大客戶品牌的必要性
·大客戶品牌推廣八大招數
·必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
·是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏
·結合產品特征與企業形象選擇合適而且有效的品牌推廣方式
·品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶 |
【學習指引】
開課時間：2008年7月19-20日（2天）
上課地點：北京·清華大學
課程費用：￥2980元 /人（含2天學費、教材費、會務費、午餐費、）
·同一單位3人以上報名可享受9.5折優惠；
·7月11日之前報名可享受9.5折優惠。
交費方式：現金、支票、電匯，學員在收到《報名確認函》后可匯款至指定帳戶，也可 現場繳納。
戶 名：北清光華管理顧問（北京）有限公司
開戶行：中國民生銀行萬壽路支行
帳 號：0109 0141 7001 2934 報名程序：請填寫末尾的報名表，傳真至：010-58850935收，我們收到傳真后即發放《報名確認函》，學員收到《報名確認函》后辦理入學、交費等相關手續。 |
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