時間地點：2008年9月20日 深圳
培訓費用：1000元/人（包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等）
適合對象：一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、銷售總監、需要直接和客戶接觸的企業營銷人員。
課程背景：
我們每個人都在銷售……
對于每個人而言，如何讓別人接受您、喜歡您，成功地銷售自己，將決定您的生命品質和未來的幸福。
對于銷售人員來說，一個不專業的銷售行為，如：一個不專業的電話邀約、一次不專業的銷售面談……都會讓你失去客戶。
對于銷售主管來說，不給團隊專業的銷售技能培訓和團隊體系的支持，團隊成員不但沒有良好的績效，并且會很快流失。
對于企業而言，最大的成本不是廠房設備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業培訓的員工，因為他們每天都在得罪企業的客戶，損害企業利益，影響企業品牌。
當今市場越來越成熟，產品同質化也越來越嚴重，競爭日趨激烈，對于未經專業訓練的銷售人員來說，一個不專業的銷售行為，如：一個不專業的電話邀約、一次不專業的銷售面談……都會讓你失去客戶，直接影響到企業的安危！
本課程從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績。培訓導師有著近20年的銷售實戰經驗，從基層業務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業解決實際問題的!
課程大綱：
一、銷售原理及關鍵
1、 什么是銷售?
2、專業是什么? 專業的前提是什么?
3．銷售員應該具備的職業品質
4．優秀銷售員必備的知識、技能和心理因素
二、如何輕松有效地尋找準客戶
1、 誰是您的準客戶與準客戶分類
接觸前的準備(資料\工具\形象\行程設計\心態\情緒)
清晰準客戶特征，避免在尋找客戶的過程中無所適從。
任何找到關鍵人,向實權人物推銷
2、尋找準客戶的基本原則
對于銷售高手來說，銷售過程中最難的環節就是尋找準客戶。掌握這些原則
讓您發現尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現在那里。
專業科學的算法：一天應該找多少個準客戶名單？
3、尋找準客戶的策略與方法
怎樣借力使力尋找準客戶。尋找準客戶的十二種方法。您的準客戶名單如何整理？
4、了解準客戶
讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備？為成交打下有力的基礎。
三、專業的電話行銷
1、電話行銷之重要與原則
電話營銷的幾個明顯優勢與電話邀約應注意的基本原則。
如何獲得繼續對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？
開場白的目的與價值及重要性；
高效開場白的3個核心要素；
三個語言要素在電話中的運用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定�？赡艿木芙^和有效的應對話術, 引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結束電話通話的技巧, 和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項及接聽禮儀
專業的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時的規范用語。
4、電話銷售、電話跟蹤
讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術，避免與客戶之間發生沖突。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現產品價值,
顧客購買的3個關鍵階段；運用提問激發顧客對產品的期待；
以顧客為中心的產品呈現：展示產品利益；提高顧客考慮的心理成本。
四、 銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環節
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業禮儀、專業著裝及如何跟對方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關系的建立與維護方法。
2、如何發掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發現商業機會是無數營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
有針對性的設計正確的營銷流程，繼而發掘出客戶的潛在需求。
3、專業的銷售面談過程如何做到？
只有精通專業銷售面談過程才更容易取得成功。
熟練運用產品的利益而不是產品來打動顧客。
4、銷售面談四字訣
讓您掌握簡單的銷售原理。
5、專業方案報價--讓您倍增您的收入。
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？
案例分析。
五、面對拒絕如何處理
1、拒絕的本質及面對拒絕的心態
讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態。
準確把握客戶心理需求，預防反對意見。
2、產品說明及價值塑造
產品說明的原則及方法，如何塑造產品價值？
產品說明的六大技巧及注意事項。
3、拒絕處理的步驟及方法
如何拒絕原則不變，來應對萬變的拒絕話術。
應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉化為機會
4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒錢啊,這樣的產品很多啊……
六、 成交藝術
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
獲得客戶購買承諾的技巧
2、成交的時機及購買訊號
只要發現成交時機及購買訊號就很容易成交了。
3、成交話術及話術設計
讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
七、學員提問
【導師介紹】張航老師 中國銷售教練權威 、企業顧問、系統專家、清華大學客座教授
歷任20多家企業顧問、專職從事銷售工作19年，1994年-2001年分別在深圳太平洋保險公司和深圳中國人壽保險公司從事8年保險銷售工作，連續6年榮獲銷售金獎及被評為十大精英。2001年進入培訓行業，先后在全國許多城市作了無數場的公開演講，備受業界歡迎，被深圳報刊譽為白手起家的“中國深圳銷售訓練權威”。他總結了豐富的銷售實戰經驗，對國際化營銷、專業化銷售理論有著自己獨到的研究和探索。張航老師擅長企業營銷戰略的制定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。
張航老師多年的職業培訓生涯，積累了豐富的企業管理顧問實戰經驗，培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力,授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用,使學員在視覺、聽覺、感覺上形成多方位的感受，并將理論與實踐、認知與實踐相結合。
由于對銷售的熱情以及它具有的獨特才能和成功銷售理念及技巧，他向全中國那些夢想獲得巨大成功的人們傳授銷售專業知識，迅速成為頂尖的培訓師。
著有書籍：《非買保險不可》 《高端客戶經營》 《講師的智慧》 《經典銷售》
授課特點——
1、實用有效：實戰性強、實用性高，能有效迅速地提高企業及個人銷售能力,迅速提升個人銷售業績及企業競爭力。
2、系統全面：讓個人及企業系統學習銷售技能，全面提高銷售綜合能力。
3、專業性強：專業又系統的銷售理論，直接又簡潔的實戰銷售技能。
4、知行合一：不但讓學員學習銷售的原理及方法，更讓學員掌握銷售技能，潛移默化地變成銷售習慣，做到知行合一，從而持續創造更高業績。
5、風趣幽默：始終讓學員抱著輕松愉快的心情,聽幾天都不累。
擅長課程：《銷售系統課程》《電話行銷》《綜合素質管理》《客戶服務》《客戶關系管理》《服務禮儀》《有效溝通》《建設、管理、激勵銷售隊伍》《團隊訓練》等
曾培訓過的企業：美國友邦保險；中國平安保險；中國移動、中石油、中國通用技術集團、中國神華集團、冠魯集團、海王醫藥公司、深圳招商銀行、武漢健民藥業集團、廣東福高醫藥公司、山東東阿阿膠集團、青島奧珂瑪集團、蒙牛集團、五星集團、中國人壽保險；太平洋保險；香港宏利保險；中國電信深圳分公司；中國銀行深圳分行；托姆力貿易；天虹商場；青海證券；萬司；廈新集團；瑞康醫藥公司；三星視界；樂華公司；重慶龍湖地產公司；上海漢盈；深圳七海國際；萬通皮具；安利；新時代集團…
部分客戶評價：
張航老師的課程內容很有實踐性，幫助我們解決了很多日常工作中出現的棘手問題，該課程對于我們企業很有價值。----新恒基 晉總
具有較強的操作性、實用性；講解邏輯、條理性很強；案例真實、可靠、生動。----海爾HR 馬經理
本課程具有很強的實用性，對我們企業隊伍管理與團隊整體提升非常有幫助。---深圳招商銀行常務副行長 文行赤 |
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