在一個行業(yè)中，20%的骨干企業(yè)占領(lǐng)了80%的市場！ 在一個市場中，20%的零售商完成了80%的銷售量！ 在一個公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！
在你的競爭對手眼中， 你手中的大客戶永遠(yuǎn)是他們眼中的肥肉、爭奪的目標(biāo)！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在， 如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！ 牽牛要牽牛鼻子， 掌握了20%的大客戶，你就擁有了企業(yè)發(fā)展的利潤之源！
時間地點：10月18-19日（周六-日） 廣州
課程費用：2800元/人（費用包括培訓(xùn)費、講義費；不包括食宿費，我司可協(xié)助預(yù)訂午餐、酒店)
目標(biāo)學(xué)員：銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、高級營銷人員
課程收益：
·建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
·能有效的對大客戶進(jìn)行管理并建立良好的合作關(guān)系；
·幫助銷售團(tuán)隊提高對大客戶的銷售技巧，進(jìn)一步提高銷售管理水平；
·有效提升銷售業(yè)績。
課程特色：
·該課程是特別針對企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學(xué)員解決實際工作中所碰到的問題。
·課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作經(jīng)歷和授課經(jīng)驗，必將令您受益無窮。
【課程大綱】
一、客戶的概述與發(fā)展
·什么是重要客戶
·為什么進(jìn)行大客戶管理
·什么是大客戶管理
·大客戶管理發(fā)展模型及階段
·區(qū)域運作模型
二、市場環(huán)境分析與制定年度計劃
·微觀與宏觀的分析
·制定營銷策略與計劃
三、 確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃
·如何確定目標(biāo)客戶
·制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
四、如何分析你的大客戶
·客戶分析
·確立客戶采購程序
·購買者的壓力分析
·社會風(fēng)格類型
五、大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
·如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
·基本銷售技能
六、大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購買進(jìn)程
·客戶的六種基本需求
·有效銷售的三個重要推動原理
·有效的定位陳述
七、大客戶管理中的銷售技巧——揭示與探討客戶需求
·什么是客戶需求
·揭示“選擇項”
八、大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法和締結(jié)
·了解產(chǎn)品的特性和益處
·如何締結(jié)客戶
·職業(yè)買手的采購哲學(xué)
講師簡介：杜老師
AACTP高級職業(yè)經(jīng)理國際認(rèn)證講師，曾在多家世界著名外資企業(yè)（世界500強(qiáng)）中擔(dān)任銷售主管、銷售經(jīng)理等職位，有豐富的實踐經(jīng)驗。接受過DDI、FORUM、富蘭克林柯維、企顧司等國際著名培訓(xùn)公司的系統(tǒng)專業(yè)導(dǎo)師訓(xùn)練和課程TTT訓(xùn)練，曾為許多著名外資、合資及民營企業(yè)進(jìn)行一系列銷售管理和企業(yè)文化系列課程的培訓(xùn)。并為某著名外資企業(yè)（世界500強(qiáng)）在華企業(yè)設(shè)計系列培訓(xùn)內(nèi)容并貫徹實施。其培訓(xùn)風(fēng)格生動活潑、親和力強(qiáng)，注重良好團(tuán)隊精神的建立，廣受學(xué)員的好評。其主講的音像培訓(xùn)教學(xué)VCD《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》《大客戶銷售與管理》，在全國熱銷。
曾培訓(xùn)客戶包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中國聯(lián)通、中國移動、英國葛蘭素威康、瑞士雪蘭諾、日立電梯、天普生化、美芝制冷設(shè)備、美的、美贊臣、廣東佰易藥業(yè)、食益補(bǔ)集團(tuán)…… |
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