【時間地點】2008年9月28日 北京
【培訓費用】￥1200/人(含授課費、資料、講義、午餐、茶點等) 注：提前辦理財務手續，不接受現場報名。
【培訓對象】面向客戶的銷售代表、售前工程師、技術講師、產品培訓師、方案講解人員等。
【培訓方式】講授、啟發、互動、討論課堂練習等多種方式。
【培訓目標】
明確銷售方案呈現的目的－—推動銷售實現
掌握說服性的演講內容設計方法
掌握現場呈現準備、開場、內容演講、回答提問和交流、收場的技巧
掌握提高個人演講感染力的方法
掌握設計一個專業呈現方案的技能!
突出技術方案的客戶利益!
提升客戶對銷售呈現方案的信任感!
強化技術方案演講的目標性——推動銷售
【課程大綱】
第一單元：銷售方案呈現定位
銷售方案呈現定位：傳遞信息？／說服？
說服性銷售呈現的特點
大客戶采購流程與建立信任的過程
大客戶銷售流程和銷售方案呈現目的
方案銷售特點對售前工程師的要求
第二單元：說服性銷售呈現內容設計
聽眾分析與演講目標設定
演講主體結構和主要觀點設計
演講證據的組織
四個銷售階段典型演講結構設計
設計練習與分析
第三單元：PPT的設計與開發
設計課件的PAT原則（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）
聽眾的類型分析（專業人士、公司高層、操作人員）
精彩課件的要素
PPT的制作要點
講義的準備與印制
其他輔助教材的準備
第四單元：呈現實施流程和技巧
演講前彩排與行政準備
開場技巧
內容組織技巧
結構技巧／聯系技巧
回答提問和處理客戶反對意見
常見的問題和反對意見分類
回答提問和處理反對意見的基本原則和方法
典型提問和反對意見處理研討
收場技巧
第五單元：提高演講感染力
克服緊張情緒
聲音運用技巧(發聲/節奏感/克服口頭語)
肢體語言技巧(基本姿態/手勢/目光注視/移動)
提高演講感染力的方法
【講師介紹】何先生
MBA，著名實戰派培訓專家。北京博思嘉業培訓總監，北京大學企業家研修班客座教授，清華大學職業經理訓練中心教授會成員，曾任某知名大型跨國公司市場經理，有豐富的企業管理和培訓經驗，熟知現代企業經營管理中存在的問題。
擅長管理技能、營銷管理、個人發展等培訓課程，何先生授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。何冰先生開發的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業的真實案例，專為企業拓展國內市場而開發、設計的，深受企業和學員的好評，課程滿意度穩居4.5分以上（5分制），成為近十年來最受歡迎的培訓師之一。
何先生近年服務的客戶主要來自計算機、通信、儀器儀表、食品、生物工程、建筑、醫藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業，包括殼牌、諾基亞、摩托羅拉、SONY、愛立信、惠普、ABB、阿爾卡特、科勒、約克、羅地亞、拉法基、奧林巴斯、諾和諾德、博士倫、上海貝爾、搜狐、百度、中外運、海南航空、東方航空、國航、北控集團、美的集團、亨通集團、等千余家企業。何先生擅長的課程有：1、《職業經理人核心技能修煉》系列課程（4天）；2、《對卓越的投資—贏在執行力》（2天）；3、《從技術人才走向管理》（2天）；4、《卓越員工的職業化修煉》（3天）；5、《有效管理銷售團隊與業務》（2天）系列課程。 |
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