【參會時間】2008年03月14~15日 （周五—周六） 上海
【參會費用】 2800元/人(含:授課費,全套資料與講義費,證書費,中餐, 點心及學員合影照片并郵寄等相關服務.)
【課程對象】初階的一些 銷售人員，沒有系統學習過銷售技巧的人員
【培訓方式】專家講解、案例分析、 現場演練、師生互動、培訓游戲、視頻研討等.
關鍵話題:
◆ 一個合格的銷售人員應該具備什么技能和素質？成功的3個條件…
◆ 我是否能成為一名優秀的銷售人員？怎樣才是 職業化？ ◆ 接觸客戶：第一印象與成功;開場白時要注意…
◆ 通過提問了解需求
◆ 說服客戶的關鍵：特點-優勢-利益
◆ 價格不再是大問題…
◆ 如何面對客戶的反對意見
◆ 別等客戶問: “我可以買嗎?”
◆ 應對三類麻煩客戶…
◆ 偉大的職業造就偉大的人
◆ 在銷售中不斷進步：培訓后的行動建議
課程大綱：
序言：誰是最好的銷售員
---企業的成敗取決于您
---客戶對您的期望
---總裁對您的期望
---同行看職業化與非職業化銷售人員的比較
第一課：計劃準備
---解開兩個黑箱的秘密：采購者和銷售員
---銷售的漏斗
---調查研究：客戶的，我的，競爭對手
第二課：接觸探詢
---第一分鐘與第一印象
---開場白怎么說？
---溝通的原則：親切和簡潔
---提出問題：開放或封閉?主動或被動?
---同理心傾聽
第三課：確定需求
---客戶的背景
---客戶的問題與需求
---客戶購買的意愿與成熟度
第四課：演示介紹
---需求就是利益的導入語
---介紹利益的重要 工具：FAB（特點，優點，利益） ---再進一步：FAABE（應用和成功先例）
---銷售產出的支點
---使論據更為有效的五大方法
第五課： 應對反論
---要有準備
---三類反論
---理解客戶談話中的事實、觀點與感情
---基本態度和好習慣
第六課： 磋商價格
---設定三道防線
---價格，利益，價值讓渡：尋找自己獨特賣點
---把握退讓的節奏：5個白金準則
第七課： 達成交易
---留意購買信號
---主動嘗試結單
---緘口
結束語： 達到成功
---目標遠大:做銷售員,不是訂單接收員;眼界開闊
---主動提出:老手也會有心理障礙;建立 “同意的樓梯”;
---不斷努力:失敗以后怎么辦?
---成功是…
在銷售中不斷進步：培訓后的行動建議
講師推薦：張立新
《專業銷售技巧》、《以客戶為中心的SPIN銷售》、《雙贏的銷售談判》、《在 項目銷售中取勝》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售 團隊的執行力》、《培訓 培訓師》。 曾服務的內訓客戶主要有（最近2年）：
寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業株式會社（DAIKIN INDUSTR IES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫療 設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、中國銀聯、美的商用空調、美芝空調壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網絡、聯想科技、大通國際貨運、中達電通等； 工作背景：1999——2002年任職于歐洲最大的綜合性企業 管理培訓集團，擔任市場與銷售的高級顧問。1989——1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。最近九年來，一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員。培訓天數超過1000天。
學歷背景： 2000年畢業于復旦大學管理學院，獲MBA；1989年畢業于上海交通大學，獲工科學士學位。
客戶評議：講師有在外企十多年的工作經驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業的訓練，他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓工作目標，成為學員真正的良師益友。（富士施樂中國學習發展中心負責人）
好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術課程了。（富士施樂學員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導性，與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業學員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員） |
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