【時間地點】2008年11月8-9日 北京
【參加對象】總經理、銷售總監、地區經理，銷售代表等從事銷售工作的人員
【結業證書】頒發中國企業金牌營銷人訓練營培訓證書
【培訓費用】￥2980元/人；（含午餐、酒會、資料、合影、茶水等）
【上課須知】攜帶貴單位產品小樣，服務簡介，宣傳資料，多張名片,電腦或1G硬盤。
【主講專家】溫 爽
國際認證培訓師
海爾商學院特邀講師
中國企業競爭力工程特邀專家
中國企業職業營銷經理研修班首席講師
北京大學、清華大學營銷高管班客座教授
溫先生:美國TTT國際認證培訓師, 從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場經理，從國有大型銀行的客服經理，到國際認證培訓師 。他具有豐富的市場營銷和培訓經驗，熟知現代企業市場中存在的問題。本課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外眾多的成功銷售案例，為企業拓展市場而開發、設計的，課程滿意度穩居4.5分以上（5分制）。十一年的銷售與客服經歷六年的銷售培訓生涯使他閱歷頗深。崇尚實用第一的講課準則，現受多家學員企業邀請兼職擔任公司的銷售經理。溫先生主持的中國第一長班中國企業職業營銷經理研修班至今已成功舉辦60期，培養學員萬余名!
我們的客戶：
聯想集團 三一重工 中國聯通 中鐵一局 中國人保 國旅集團 哈藥集團
陽光貝爾 聯合證券 成都玖源 修正藥業 聯邦集團 小洋人 航天時代
白云日化 三星電子 白沙集團 宛西制藥 麻辣誘惑 許繼集團 北京中科
保利劇院 圣象集團 華北制藥 金士百啤酒 濰坊百貨 中原工程 旺旺集團
四川白塔 衡水老白干 哥倆好集團 統一集團 遠大空調 愛浪音響 輔仁藥業
【課程內容】
一個從陌生到朋友最后成為忠誠客戶的歷程
銷售信息 商務情報
◆看哈佛案例電影《教父》學信息收集
◆得信息者贏銷售，得情報者得天下！
◆客戶定位：誰是我們的準客戶
◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮
◆如何追蹤、鎖定準客戶
◆情報價值的分析與使用
◆游戲：尋找現場的一位驢友
電話銷售
◆電話使用說明書
◆聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演
◆電話銷售中NLP的使用
◆找對人辦對事：如何突破秘書關
◆電話銷售的28個細節
◆電話溝通與其他銷售行為的配合
◆案例：DELL電話直銷員的一天
面對面的銷售
◆看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學好感建立
◆如何規劃一個好的開場
◆通過握手、換名片即引起興趣話題
◆面對面銷售的關鍵行為與步驟
◆禮儀與細節
◆如何應對拜訪中遇到的拒絕
◆角色扮演 ：銷售－客戶
問話－銷售的核心
◆了解式的問題、針對式的問題、封閉式的問題
◆開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題
◆服務式的問題、探問式的問題、行為式的問題
◆暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題
◆挖掘式的問題、引導式的問題、連接式的問題
◆糾錯式的問題、分檔式的問題、重述式的問題
◆分組訓練
客戶心理分析
◆看哈佛案例電影《戀愛專家》學心理分析技巧
◆個人、職位、企業三張表格看需求
◆客戶無聲語言背后的12個潛意識
◆物質需求、信息需求、情感需求、精神需求
◆基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論
◆點燃消費者購買的原動力
◆角色扮演 ：猜猜他想啥？
因人而異的溝通策略
◆看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學溝通技巧
◆五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群
◆人、情、事、故－中國式的溝通核心
◆國學五行金、木、水、火、土的溝通
◆分析型、支配型、表達型、和藹型人的溝通
◆九型人格溝通中的白金定律
◆案例：中國算卦師培訓班的溝通術
價格談判技巧
◆看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判
◆一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦
◆報價方法與價格解釋技巧
◆向脫衣舞娘學讓步策略
◆如何創造剩余價值，如何不談而勝
◆突破僵局、談判博弈、蠶食策略
◆案例：由當期學員提供針對性更強
維持客情關系處理客戶的反對
◆五百強企業案例：香草冰激凌與汽車發動故障
◆客戶關系維系的重要性
◆人與人的親密關系、企業與企業的合作
◆客戶維系中的有效行為
◆四種客戶關系評述
◆處理客戶常見異議的話術匯編
◆角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
締結的技巧
◆看《水滸傳》片斷學西門慶的締結技巧
◆傳銷公司、保險公司的締結術
◆先跟隨再帶領技巧的使用
◆處理客戶僵持與拖延的對策
◆根據締結情境，選擇合適的締結方式
◆設計達成最短的締結路線促成的五個步驟
◆訓練：產品締結實例
如何把客戶變成我們的業務員
◆Moment of Truth最新客服理論的操作
◆如何做客戶滿意度的提升
◆向宗教學習把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
◆如何利用客戶口碑傳遞的三個規律
◆如何使客戶與他人閑談中引起關于我們的話題
◆如何讓客戶做滿意口碑的傳播
◆案例：浮士德的冷餐會 |
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