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時間地點：2008年11月21日   廣州  裕通大酒店

收費標準：￥2500 /人（含授課費、資料費、會務費、午餐費）

培訓對象：營銷總監，銷售經理，主管

認證費用：500元/人(參加認證考試的學員須交納比費用，不參加認證考試的學員無須交納

備注：

1. 凡希望參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者，頒發(國際職業認證標準聯合會) <<營銷管理師>>國際國內雙職業格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／網上查詢）

2．凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數碼照片！

3．課程結束后10天內將證書快寄給學員

課程目標：

市場是公司生存與發展的基礎，營銷是企業獲得競爭力的保障，因此成功的市場營銷策略規劃與實務是企業面對激烈競爭、取得長期生存和發展的關鍵。如何使企業中高層管理人員從專業的角度去分析市場、把握市場、如何從務實的角度去提升企業的市場份額？這對擊敗競爭對手、贏得市場主動權至關重要。本課程緊密結合中國的市場環境，重點針對制造、通信、金融和IT等企業的市場營銷實際，從系統、務實、專業的角度，全面提升企業中高層管理人員的綜合營銷管理能力與專業素質。

    ·了解市場競爭策略制定與執行的基本內涵與職業特點，增強管理人員的市場控制力。

    ·掌握分析市場、把握市場脈搏波，了解客戶需求的各種有效的方法，做到有的放矢。

    ·了解與掌握規范、系統的調整與制定不同市場策略的要素與方法，提升企業競爭力。

    ·學會如何通過對信息和形式的有效分析與利用，實施對市場營銷策略的高效之管理。

    ·能夠有針對性地、高效率的制定營銷競爭策略，提升市場占有率，增強市場沖擊力。

    ·能夠掌握一些管理和維護企業關鍵客戶的方法和策略，發揮企業管理人員的能動性。

    ·通過學習掌握如何高效率制定與執行市場競爭策略，打敗競爭對手，贏得市場主動。

課程主要內容：
 
競爭營銷之理論部分
 
1.       競爭營銷認知與挑戰

我們要能回答：專業的營銷策略制定者應該具備哪些素質？面臨怎樣的挑戰？在日常工作中存在哪些誤區？真正知道自己是做什么嗎？
     ·競爭營銷高手必備的幾大職業 DNA。

    ·競爭營銷精英職業發展的四大路徑。

    ·競爭營銷精英必須遵循的四大原則。

    ·高績效競爭營銷所面臨的六大挑戰。

    ·中高層市場競爭當今存在幾大誤區。

    ·影視案例：由“海炮”引發的思考。
 
2.       競爭環境分析與定位

我們要能回答：什么是市場競爭策略？如何進行市場競爭狀況評估？如何對市場進行科學細分和準確定位？如何通過定位來制定產品組合？

 
     ·消費者購買行為的心路歷程之分析。

    ·市場調查分析幾大核心方法與策略。

    ·科學市場細分是把握客戶需求關鍵。

    ·通過目標市場定位來鎖定最終客戶。

    ·市場競爭策略匹配—市場營銷組合。

    ·案例分析：從決勝之間看策略秘訣。
 
3.       競爭產品規劃與推廣

我們要能回答： 如何進行上市前產品定價？如何根據自身的特點來選擇最合適的經銷商？如何使日常的促銷活動更有效？怎樣才能進行最優的人員推廣？
     ·如何評估產品價格和價值之間關系。

    ·競爭營銷中經常應用七大定價策略。

    ·競爭渠道的選擇與經銷商高效激勵。

    ·競爭媒體選擇與公關活動實施要點。

    ·市場促銷活動管理要點與誤區防范。

    ·案例分析：A公司品牌成功的分析。
 
4.       競爭客戶維護與保留

我們要能回答： 老客戶為什么流失？如何拴住老客戶實現增值目的？如何用期望值處理客戶的投訴？什么是精心的服務意識？
     ·客戶有時候不一定是企業最高上帝。

    ·老客戶日常流失現象的分析與探討。

    ·拴住老客戶的幾大核心之策略分析。

    ·用期望值方法來管理你的客戶投訴。

    ·從兩家地毯公司來看客戶服務意識。

    ·影視案例：期望值處理遲到的投訴
 
競爭營銷之實務部分
 
5.         營銷競爭機會之評估

   我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的市場競爭機會，你如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些客戶？

     ·機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。

    ·鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。

    ·評估機會的三大緯度二十二個指標。

    ·贏得或放棄競爭機會的流程與策略。

    ·客戶競爭力評估階段的動態變化值

    ·案例分析：某大型企業的項目招標
 
6.      理清客戶的決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的重點客戶項目，你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定
     ·重點客戶項目招標公平還是不公平。

    ·重點客戶營銷三種客戶關系之運用。

    ·解構重點客戶營銷中的致命黑箱子。

    ·精用重點客戶策略營銷的七大工具。

    ·找出影響重點客戶營銷三大關鍵人。

    ·書面案例分析：客戶經理王尉困惑
 
7.       選擇項目之競爭策略

我們要能回答：在企業重點客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個項目的成功
     ·市場競爭定位的三大緯度分析指標。

    ·學會用價值命題來進行定位之表達。

    ·附加價值與使用價值的有效之組合。

    ·積極應對價格戰的六大基本之策略。

    ·贏得項目競爭優勢的八大基本戰術。

    ·書面案例分析：雷雨過后思考什么。
 
8.       抓住項目談判的要訣

我們要能回答：營銷談判決定最后的成交價格，如何運用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識別客戶的談判手法并積極應對，這是每個重點客戶管理者必須認真面對的。

     ·獲取談判關鍵信息的四大應用渠道。

    ·解構高效率談判中的黃金鐵之三角。

    ·如何來使用談判中的最佳替代方案。

    ·優勢談判中客戶三大施壓點之解析。

    ·學會在談判中爭取己方的談判空間。

    ·影視案例：《王牌對王牌》片斷分析

講師介紹：蘇建超 老師

    國內著名客戶營銷實戰專家、資深團隊管理專家。
    香港豪邁集團華東區銷售經理、中國大陸區銷售總監、臺灣震旦企業大陸市場總監、日本流通綜合研究所中國區高級管理顧問，咨詢培訓師、泛太平洋管理研究中心高級培訓師、資深營銷顧問、、北大、清華、人大總裁班特聘客座教授、資深專家顧問、北京精準睿智文化傳播有限公司總經理、資深營銷顧問、培訓師。
    幾年來，蘇老師一直致力于營銷和管理領域的研究與開發，并被多家實體企業聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經驗豐富培訓風格新穎獨特，培訓內容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在電信、金融、IT、制造和電力領域。蘇老師培訓企業近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的講師。蘇老師經常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業提供量身訂制的內部培訓課程。
    曾服務過的部分企業：
    中國移動總部、福建移動、浙江移動、陜西移動、安徽聯通、中國電信大客戶事業部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、遼寧網通、天津網通、招商銀行、廣發銀行、民生銀行，山東建設銀行、山西建設銀行、河北建設銀行、山西建設銀行、北京銀行、南京商業銀行、南京浦發銀行、北京電力公司、遼寧電力公司、山東電力公司、廣東電力公司、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯重工、蘭利東方、長江電氣 臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿、聯想電腦、清華同方、方正寬帶、新浪網、中華英才網、伊利乳業、蒙牛乳業、安利中國、平安保險、中保等。

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