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    20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)！

    針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)，如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶(hù)

    利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧

    全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的必修課程！

【課程收獲】：

“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典”體系是整合了國(guó)外500強(qiáng)企業(yè)中的成功法則與國(guó)內(nèi)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而開(kāi)發(fā)的，系統(tǒng)化課程分為營(yíng)銷(xiāo)、管理、服務(wù)、技能四大版塊 ,每一個(gè)版塊都有各自的特色課程，同時(shí)適合各個(gè)階層人士的總裁、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。

“帕雷托法則”：20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上；所以，針對(duì)20%的客戶(hù)利用九字訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

【課程特色】：

    1、針對(duì)大客戶(hù)，特別是工業(yè)電氣及自動(dòng)化、工程機(jī)械、機(jī)械制造與機(jī)床、工業(yè)原材料、建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備與中央空調(diào)等行業(yè)；

    2、大客戶(hù)的四套秘笈，是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討——問(wèn)題分析——解決方案——實(shí)際運(yùn)用——提供工具；

    3、講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷(xiāo)售、管理及營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；

    4、五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；

    5、“天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶(hù)管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；

    6、針對(duì)大客戶(hù)的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；

    7、有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)叢書(shū)單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷(xiāo)書(shū)（在北京西單圖書(shū)城）；

    8、VCD由《前言講座》《智達(dá)在線(xiàn)》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；

    9、“大客戶(hù)”的研發(fā)來(lái)源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院——國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一品牌。

【培訓(xùn)對(duì)象】：董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)資深經(jīng)理等。

【時(shí)間地點(diǎn)】：2009年1月10日——11日  深圳

【課程費(fèi)用】：2500元/人（含午餐費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等；住宿費(fèi)用自理）

【課程提綱】：

第一部：開(kāi)山劈石——大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

    ·大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

    ·大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模式——四度理論

    ·大客戶(hù)激勵(lì)的四大寶典

    ·提升職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)精英的四個(gè)臺(tái)階

第二部：九陰真經(jīng)——大客戶(hù)戰(zhàn)略管理

A．大客戶(hù)管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程

    ·企業(yè)內(nèi)部組建大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

    ·制定大客戶(hù)的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶(hù)的定期規(guī)劃

    ·大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間配合

    ·建立大客戶(hù)高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段

B．大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的四大系統(tǒng)

    ·大客戶(hù)內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

    ·大客戶(hù)內(nèi)部職能分工流程體系

    ·銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

    ·銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)

第三部：小李飛刀——大客戶(hù)戰(zhàn)略拓展“九字訣”

A、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要——客戶(hù)采購(gòu)流程

前言：客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”

    ·分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)

    ·分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色

    ·找到關(guān)鍵決策人

    ·如何逃離信息迷霧

    ·項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

    ·利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

B、說(shuō)對(duì)話(huà)——是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑

    ·客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

    ·客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

    ·四大死黨的建立與發(fā)展

    ·忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的

    ·與不同的人如何打交道

    ·如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)

案例分享：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

C、需求調(diào)查——是做對(duì)事的成功因素

前言：女人最想要什么？

    ·銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

    ·有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

    ·需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

    ·隱含需求與明確需求的辨析

    ·如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

    ·如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

    ·SPIN運(yùn)用的四步流程

案例分享：用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)需求

第四部：化骨綿掌——大客戶(hù)戰(zhàn)略服務(wù)

A、建立客戶(hù)服務(wù)的五步曲

    ·步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度

    ·步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

    ·步驟三，個(gè)性化服務(wù)

    ·步驟四，確保你的顧客成為回頭客

    ·步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)

B、建立客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)

    ·個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)

    ·以客戶(hù)為導(dǎo)向，重新制定體制

    ·以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)

    ·以溝通為紐帶，建立客戶(hù)資料

案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶(hù)？

C、維持并發(fā)展客戶(hù)的忠誠(chéng)度

    ·何謂客戶(hù)的忠誠(chéng)度

    ·顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值

    ·實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理

    ·開(kāi)展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略

    ·顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估

    ·從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

    ·客戶(hù)回報(bào)率，客戶(hù)盈利性指標(biāo)

案例分享：建立忠誠(chéng)服務(wù)的五大秘訣

【講師介紹】：丁興良

    ·國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人；

    ·“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典”創(chuàng)始人；

    ·項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)

    自從1992年至1994年間，丁先生從基層銷(xiāo)售代表到銷(xiāo)售主管，在銷(xiāo)售中堅(jiān)持實(shí)干，到擔(dān)任國(guó)外Johnson區(qū)域經(jīng)理一職以來(lái)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得了持續(xù)的，重大的成績(jī)。在1992至1994年期間，丁先生還被評(píng)為杰出的外派經(jīng)理。在1994年，丁先生被委任為華東區(qū)域首席銷(xiāo)售代表。主要負(fù)責(zé)公司在華東市場(chǎng)的整個(gè)營(yíng)運(yùn)。其間，丁先生為公司建立了3個(gè)辦事處，在南京和合肥成立了2個(gè)合資企業(yè)以開(kāi)發(fā)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)。每年丁先生的子公司為母公司增加2千多萬(wàn)美金的收入；同時(shí)任命為Johnson& Johnson的培訓(xùn)經(jīng)理。

    自從1994年——1996年，從事凱泉水泵專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理,負(fù)責(zé)大額產(chǎn)品水泵項(xiàng)目的銷(xiāo)售, 從陌生拜訪(fǎng)，到電話(huà)約見(jiàn)，客戶(hù)談判，項(xiàng)目招投標(biāo)，把銷(xiāo)售的每一個(gè)細(xì)節(jié)都用心做到最好，95年個(gè)人業(yè)績(jī)是300萬(wàn)，是整個(gè)項(xiàng)目小組的67%的份額；同時(shí)完成了銷(xiāo)售人員的經(jīng)典手冊(cè)——天龍八部。

    自從1996年——1998年，丁先生一直在英維思任職。作為銷(xiāo)售部經(jīng)理，丁先生在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的出色表現(xiàn)得到了公司的最高認(rèn)可，并在一年間被提升為銷(xiāo)售總監(jiān)，隨后被任命為英維思的銷(xiāo)售方面的副總。在擔(dān)任這個(gè)職務(wù)后，丁先生成功地為英維思建立了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系并同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)5家直屬分公司，管理100多位工程師和服務(wù)、銷(xiāo)售代表，一個(gè)技術(shù)支援團(tuán)隊(duì)和一個(gè)熱線(xiàn)服務(wù)中心。他對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃，并對(duì)渠道管理和服務(wù)作出了杰出的貢獻(xiàn)。丁先生的的職責(zé)范圍覆蓋了整個(gè)服務(wù)與銷(xiāo)售操作過(guò)程中的所有項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)方面丁先生取得了出色的成果，創(chuàng)造了公司歷史上最高的服務(wù)營(yíng)業(yè)收入記錄。

    自從99年開(kāi)始在美國(guó)太平洋研究院（中國(guó)）從事銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作，也就是第一次真正意義上的培訓(xùn)工作。之后，丁興良老師以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加上中歐國(guó)際商學(xué)院EMBA的理論功底，長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)。他也是大額產(chǎn)品行業(yè)界公認(rèn)的銷(xiāo)售奇才之一。他將銷(xiāo)售管理，卓越行銷(xiāo)的秘訣和習(xí)慣全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員能夠事半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

課程與培訓(xùn)特點(diǎn)：學(xué)以致用、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。丁老師的課程主要注重實(shí)務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例！

教學(xué)風(fēng)格：語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！

授課企業(yè)：
    電氣自動(dòng)化：西門(mén)子、ABB中國(guó)、艾默生電氣、亞太電效、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份；
    工程機(jī)械：徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工；
    IT信息化：微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721、青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息；
    汽車(chē)制造：上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、偉士通、東昌汽車(chē)；
    中央空調(diào)：開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)等。

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    （備注說(shuō)明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線(xiàn)010-62278113咨詢(xún)最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）