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    搭建合理構架、協調內部流程、塑造良性機制；

    針對銷售特點、把握關鍵特質、貫徹因材施教；

    點點滴滴的觀察、精雕細刻的培養、有的放矢的激勵！

【時間地點】：2008年12月27日、28日·深圳

【培訓對象】：企業總經理、主管營銷的副總經理、市場或銷售總監、具有管理和帶隊伍職能的大區銷售經理、具有管理和帶隊伍職能的區域銷售經理等。

【課程費用】：2500元/人（含午餐費、資料費、茶點費等；住宿費用自理）

【課程前言】：

商場如戰場，銷售隊伍就是企業占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經理滿意。銷售隊伍出現各種各樣的問題的根源在于企業普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫頭、腳痛醫腳”。兵法曰：“夫善戰者，求之于勢，不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規劃、培養、激勵等方面入手，系統闡述如何打造銷售隊伍“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統和規范，進而打造出能征善戰的銷售團隊。

【課程所針對的主要問題】：

    ·銷售部、市場部、售前支持、售后服務、財務、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；

    ·公司的新產品不斷推向市場，簡單的按區域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；

    ·銷售隊伍的薪酬獎勵機制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業務員；

    ·只能憑感覺確定應聘者是否合適，自己看上的人在實際工作中令人大失所望，臨時湊數的人卻頻頻出單，最終挑起了業績的大梁；

    ·一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導了多次，當時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；

    ·以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓機會，但有的課程文不對題，與公司的實際情況相去甚遠；有的課程當時感覺不錯，可是沒過多久，講的內容忘得差不多了、培訓時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復出現，實在令人頭痛；

    ·個別老業務員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關系，就話里話外的跟經理要條件，弄得銷售經理左右為難；

    ·新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累。

【課程收益】：

    ·掌握有效設計并分解銷售目標的方法；

    ·了解銷售隊伍薪酬和考核的設計思路；

    ·了解劃分銷售區域和客戶群體的技巧；

    ·了解快速提升銷售人員素質的方法；

    ·掌握系統培訓銷售隊伍的方法和技巧；

    ·掌握激勵銷售人員的八種技巧。

【課程提綱】：

第一部分：營銷組織設計與關鍵業務流程管理

本段課程從企業常見的內部營銷配合失誤的真實案例入手，強調整合內部營銷組織的重要性，同時還將推出各種不同類型營銷企業，其典型的營銷部門的崗位設置和關鍵業務流程狀況，以供學員參考和借鑒。

1、  銷售隊伍中普遍存在的問題；

2、  與銷售管理結構有關的典型問題解析；

3、  如何通過組織優化推動市場策略執行；

4、  如何梳理直銷企業中的關鍵業務流程；

5、  如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力；

6、  “大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業務流程。

第二部分：銷售隊伍的規劃與管理

本段的重點是如何規劃和管理銷售隊伍，通過案例分析和主講老師的經驗分享，使大家能夠把握規劃隊伍的核心要點，避免在市場劃分、薪酬設計、管控風格把握等大的管理思路上出現偏差，從而為打造金牌銷售隊伍打下“結構性”的良好基礎。

1、  到底是按區域、按客戶群、還是按產品來劃分銷售隊伍；

2、  銷售模式的核心分類；

3、  銷售隊伍考核中的要點；

4、  四種典型的薪酬考核模式解析；

5、  銷售隊伍的整體管理制度設計；

6、  案例分析：銷售管理體系改造過程中的關鍵點。

第三部分：銷售人員的甄選

好的開始，是成功的一半；招聘對于銷售隊伍管理的整個過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會引用自己大量的一線招聘業務員的切身經歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關鍵環節中的應用技巧，并且還將提供一套行之有效的現場提問與分析模型，供銷售經理們在實際招聘工作中參考。

1、  案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求；

2、  常用招聘渠道的優劣性分析；

3、  銷售人員的典型崗位技能模型；

4、  案例分析：在面試過程中，銷售經理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；

5、  了解應聘者的六個程序性提問；

6、  銷售經理如何有效的向應聘者描述未來；

7、  案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點；

8、  整體甄選過程中，銷售經理與人事部門的配合要點。

第四部分：銷售隊伍的系統培養

本段課程主要采取案例分析、現場演練和課堂講述三種模式相互穿插結合的授課模式，重點剖析銷售人員應當掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對銷售隊伍的集訓輪訓時，應當注意哪些問題等。

1、  案例分析：銷售隊伍培訓中的常見問題；

2、  現場練習：有效復制技能的方法；

3、  大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓體系）；

4、  案例練習分析：有效培養下屬的八個步驟；

5、  銷售隊伍的集訓輪訓要點；

6、  系統培訓銷售隊伍中應注意的六個問題。

第五部分：針對銷售隊伍的有效激勵

本段課程通過案例分析，意在使經理們既掌握基本的激勵理論，又能夠針對典型銷售人員的表現，提出針對性的激勵解決方案，并能夠付諸實施；同時本段課程還通過探討團隊文化與銷售經理領導風格之間的關系，使大家了解到，諸多不良團隊現象產生的誘因，與經理平時不經意的領導行為有關；同樣的道理，使團隊擺脫情緒低谷走向巔峰的原動力，也掌握在銷售經理自己手中。

1、  案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；

2、  研討：激勵理論在銷售隊伍管理中的應用；

3、  解析：使銷售人員“不想走”的六個原因；

4、  解析：使銷售人員“努力干”的八個方法；

5、  組合運用針對銷售隊伍的十種激勵套餐。

【講師介紹】：秦毅

北京師范大學心理學院管理與教育心理學碩士，北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA，國家注冊咨詢師，清華大學繼續教育學院培訓中心營銷管理專項顧問，上海交通大學安泰管理學院培訓中心營銷管理專題講師，浙江大學管理學院高級管理培訓中心營銷管理專題講師，國務院企業家研修中心營銷管理專題講師，中國企業家聯合會企業培訓中心銷售管理專題講師，工業品營銷研究院特聘講師。

秦老師早在92年市場經濟發展初期即開始歷經銷售、銷售管理、市場運作、公司經營等方面的工作，因此，對國內企業銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售人員普遍心態、市場競爭環境及企業整體市場運作方式等，均有切身的感性認識，并著有《系統規劃營銷組織與業務》、《銷售隊伍的日常管理與控制》、《銷售隊伍的系統培訓與激勵》《入門期銷售人員的系統訓練》等多部專著。

秦老師早在96年即加入咨詢及培訓行業，并一直致力于“銷售管理體系優化及銷售隊伍管理”專項，在從業十年的時間里，接觸了大量的企業銷售管理和相關培訓的運作實例，特別是在以大企業、政府、銀行、電信、海關、學校、醫院、各類開發商等為目標客戶群，如經營工業及配套用品、IT硬件設備及解決方案、商用車輛及工程機械、工程配套用品、企業服務解決方案、原輔材料等類型企業里，擁有大量的咨詢及相關培訓經驗，提出了包括：“企業銷售管理體系建設要點、銷售模式的實踐分類、大客戶業務經理的核心技能模型、業務代表的特質要求、商用產品代理商的運營要點、銷售費用平衡法則、銷售經理的成長分析、企業營銷系統的培訓體系建設”等基于企業實踐的多項成果，并成功參與并主持了諸如工商銀行、建設銀行、中國銀行等商業銀行、戴爾（中國）、微軟（中國）、聯想商用電腦、神州數碼、方正科技、中國移動、中國網通、中國電信、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機、一汽解放、冀東水泥、大連實德、TCL電工、德國巨浪、錫柴、LS空調、復勝機械、太陽紙業、前程木業、精亞集團、邁瑞、泰科曼醫療器械、天康集團、華鵬集團、THK公司等百余家企業的銷售管理咨詢及相關系統培訓項目，以及多家企業商用產品代理商的全國輪訓。

源于長期的針對于銷售隊伍的管理改造和系統培訓的經驗，使秦毅先生能夠做到“基于共性的個性指導”，即結合企業具體的銷售模式和管理現狀，提出針對企業銷售管理體系和隊伍建設的綜合解決方案。

就目前國內的大多數企業而言，銷售仍然是命脈，而針對企業整體銷售過程的有效管理和針對銷售隊伍的各級培訓，自然就成為了企業管理建設和人才培訓的“急所”。秦毅先生愿以他的實踐經驗、理論體系和研究成果為基礎，與合作公司密切配合，通過與企業的項目實踐，為企業銷售管理體系的穩步發展和銷售隊伍的系統建設而添磚加瓦。

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    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）