培訓(xùn)時(shí)間：5月22—23日
培訓(xùn)地址：上海市漢中路188號(hào)青少年活動(dòng)中心2樓
培訓(xùn)費(fèi)用：2200元/人
培訓(xùn)對(duì)象：銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師
問題針對(duì)：
1、營(yíng)銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？
2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？
3、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外，溝通不暢，我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？
4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷？
5、客戶要求越來越高，維護(hù)成本不斷上升，我該如何進(jìn)行客戶二次開發(fā)？
解決之道：
一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；
成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷
二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)---“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
A、找對(duì)人
分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
B、說對(duì)話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？
C、做對(duì)事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
【主講專家】丁興良
---項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問
---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
---“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人
丁興良老師，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問, 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營(yíng)銷資深專家；IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。
丁老師是一位從銷售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理；
他具有15年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，6年專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目的提煉，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系；目前,具有70多家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷；500場(chǎng)多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
丁老師認(rèn)為：一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)該具有“復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語言幽默化”；因此：創(chuàng)造了200多個(gè)經(jīng)典名句：例如：工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)典“四度理論”；九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”利用客戶關(guān)系發(fā)展的“二十五方格理論”；利用項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理工具 “天龍八部”等。
曾經(jīng)服務(wù)客戶：
南京中電電氣 南京亞派科技 銀山智能、 河南思達(dá)電氣 上海電氣 南海電氣 南方電網(wǎng) 久隆電氣 亞太電效 浙江萬馬 廈門科華股份 艾默生電氣 大全集團(tuán) 正泰集團(tuán) 上上電纜 遠(yuǎn)東控股 飛利浦（中國(guó)） 鎮(zhèn)江西門子母線 遼寧華冶 丹佛斯 賀利氏 巴魯夫 久州電氣 徐州工程機(jī)械 鄭州宇通重工有限公司 上海工程機(jī)械 海天塑機(jī) 上海隧道工程 湖北建設(shè)機(jī)械 廣州正力精密機(jī)械 震德塑料機(jī)械 三一重工股份 山河智能工程機(jī)械 杭州鍋爐廠 沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠 寧波欣達(dá)集團(tuán) 中糧包裝印刷機(jī)械 湖北京山輕機(jī) 柳州重工 微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 圣立科技、 技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技 高格信息 寶山電信 湖北電信 四川電信 涼山電信 上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車。 |
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