時間地點：2008年7月18日 （上海）
培訓費用：500元/人
培訓對象：工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理
課程收獲：
學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式、長度和寬度
影響渠道規劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
考察經銷商的實戰動作
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
招商談判前的準備
學會與不同性格人打交道
銷售談判技巧
第四講：經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商五大任務
拜訪經銷商規定動作六步走
圍墻準則
第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
四大類銷售政策（價格返利信用區域）
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
第六講：如何掌控經銷商
掌控經銷商的五個方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
第七講：如何更換經銷商
更換經銷商的四個準備
案例分析：更換代理商的風波
第八講：經銷商管理工具
80/20 原則
工業品跨國公司管理客戶的方法
第九講:成為出色的渠道銷售人員
渠道銷售代表角色定位（工作描述）
渠道經理的角色定位（工作描述）
成功銷售代表的四種態度
培訓專家：陸和平老師
陸和平是工業品和建材行業渠道管理專家和培訓專家，同時對大客戶銷售和SPIN-顧問式銷售技巧有獨到的見解和深入的研究。職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福公司區域經理、南方大區經理和美國ITW公司全國銷售總監和培訓總監等職，曾為上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業品和建材行業實戰營銷管理和培訓經驗。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網專欄作家；第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷管理文章超過100余篇。
部分內訓客戶: 韓國LG化學,廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，德國諾拉地板，喜利得（中國）廣東新中源陶瓷集團，邦德利(湖南)建材；上海三菱電梯，日本富士通，福斯貝爾陶瓷技術湖南三一重工，深圳天和雙力物流設備公司，玉柴工程機械，林德叉車；南京亞派科技，武漢創億電氣設備,鎮江國通電氣設備；山東保齡寶生物技術，蕪湖海螺水泥，上海仙壁貿易公司，江門宇迅貿易公司；桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備，遠大鈴木住房設備，上海卡斯特環境凈化；延鋒百利得（上海）汽車安全系統；中化國際輪胎事業部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環公司；卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司 上海海珠建筑工程設計公司，招商局通商房地產公司。 |
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