時間地點：2008年6月27日 （上海）
培訓費用：700元/人
培訓對象：企業的總經理、市場總監、 銷售總監、大 客戶經理、大客戶資深經理
● 20%的客戶創造80%的利潤，
● 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶，
● 利用35000個大額 產品的銷售案例研究出的銷售智慧， ● 全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！
課程特色：
“大客戶 營銷戰略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內研究大客戶領域最全的，最有影響的系統課程，其課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供 工具； 講師 團隊來自世界500強的企業，十五年銷售、管理及營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓,特別是針對工業品行業（汽車、客車、電氣自動化、電力系統等大額產品）的大客戶；； 五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；
針對大客戶的課程。已經有400家 企業培訓過，30家企業進行過咨詢 項目的合作，針對行業進行深入研究，結合企業實際情況，提供實務操作； 有四套書籍由機械工業出版社的全面發行，《大客戶銷售策略與項目管理》創經濟管理類叢書單天發行的新高273本/天，連續三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
“大客戶”的 研發來源于IMSC工業品營銷研究中心—國內工業品營銷第一品牌； 課程收益：
20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
培訓大綱：
一、大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS戰術
三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
戰略聯盟的五個層次
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
三、提升大客戶價值的六步規劃
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
行業分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物影響圖
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢
六、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏
結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？
培訓專家：丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經理
國內水泵行業第一：凱泉水泵 資深銷售經理
全球自動化閥門控制行業第一：英維思集團銷售副總經理
中歐國際工商管理學院EMBA 清華大學總裁 培訓班特聘顧問 至今，15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的工業品行業的營銷總經理、經理、大客戶銷售 主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰略營銷—贏在信任》 《 客戶關系管理》 《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。 出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢：《工業品營銷寶典》《四度理論》
授課企業:
電氣自動化：
ABB中國 南京金智科技 南京朗能機電 西安潤輝儀表科技
南京中電電氣 南京亞派科技 銀山智能、 河南思達電氣 上海電氣 南海電氣 南方電網 久隆電氣 亞太電效 浙江萬馬 廈門科華股份 艾默生電氣 大全集團 正泰集團 上上電纜 遠東控股 飛利浦（中國） 鎮江西門子母線 遼寧華冶 丹佛斯 賀利氏 巴魯夫 久州電氣
工程機械：
徐州工程機械 鄭州宇通重工有限公司 上海工程機械 海天塑機
上海隧道工程 湖北建設機械 廣州正力精密機械 震德塑料機械
三一重工股份 山河智能工程機械 杭州鍋爐廠 沈陽鼓風機廠
寧波欣達集團 中糧包裝印刷機械 湖北京山輕機 柳州重工
IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信
浙大網絡、 八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團 3721青島雷迅
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