時間地點：2008年6月20日 （上海）
培訓費用：500元/人
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分類 |
快速消費品 |
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特征 |
1. 成交貨幣值較小
2. 重貨不重人
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3. 非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
4. 客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
5. 人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要 |
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舉例
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一本書.一支筆.可樂…… |
工業建筑工程、大型機電.系統交換機.咨詢服務.移動通信 |
工業品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的 工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，從而實現工業品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。 系統課程的特色：
針對工業品產品行業（工業品、高附加值、IT集成等）的大客戶；
課程的五步設計：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
十五年銷售與營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓；
五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；
“天龍八部”的銷售管理是工業品營銷管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；
針對工業品的培訓與咨詢是同時開展的，而且深入行業研究，結合企業實際情況；
有四套書籍由機械工業出版社的全面發行，VCD由《前言講座》全國播放；
來源于國內第一個針對工業品研究機構--IMSC工業品營銷研究中心；
培訓大綱：
一、重塑工業品關系營銷的新思維
工業品營銷的五大特征
工業品營銷的“四度理論”
關系營銷的三大新內涵
工業品營銷的六大誤區
工業品營銷七大的經脈圖
案例：電氣自動化行業的“灰色營銷”
二、工業品營銷策劃的八步法
一、以用戶需求為中心的調研
二、核心競爭優勢的再造
三、避開價格戰的新突破
四、建立優質的目標客戶
五、企業組織架構中的資源配對
七、工業品市場推廣的“九陰真經”
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
三、工業品營銷管理的天龍八部
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第八部：簽約成交
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
四、工業品營銷發展的關鍵—關系營銷
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶
案例分析： 中國式關系營銷發展的途徑
用對心是服務的一項原則
建立服務的五大體系
個性化服務的二大關鍵
客戶關系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻
培訓專家：丁興良---國內大客戶營銷培訓第一人
經歷：
全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經理
國內水泵行業第一：凱泉水泵 資深銷售經理
全球自動化閥門控制行業第一：英維思集團銷售副總經理
中歐國際工商管理學院EMBA 清華大學總裁 培訓班特聘顧問 至今，15年專業公司的銷售經驗；13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“國內大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的工業品行業的營銷總經理、經理、大客戶銷售 主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰略營銷—贏在信任》 《 客戶關系管理》 《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。 出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》
行業策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》
工業品營銷系列叢：《工業品營銷寶典》《四度理論》
授課企業:
電氣自動化：
ABB中國 南京金智科技 南京朗能機電 西安潤輝儀表科技
南京中電電氣 南京亞派科技 銀山智能、 河南思達電氣 上海電氣 南海電氣 南方電網 久隆電氣 亞太電效 浙江萬馬 廈門科華股份 艾默生電氣 大全集團 正泰集團 上上電纜 遠東控股 飛利浦（中國） 鎮江西門子母線 遼寧華冶 丹佛斯 賀利氏 巴魯夫 久州電氣
工程機械：
徐州工程機械 鄭州宇通重工有限公司 上海工程機械 海天塑機
上海隧道工程 湖北建設機械 廣州正力精密機械 震德塑料機械
三一重工股份 山河智能工程機械 杭州鍋爐廠 沈陽鼓風機廠
寧波欣達集團 中糧包裝印刷機械 湖北京山輕機 柳州重工
IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信
浙大網絡、 八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團 3721青島雷迅
圣立科技、 技嘉科技、科林 研發、聯測科技、華為科技 高格信息 寶山電信 湖北電信 四川電信 涼山電信
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車瑞風汽車 聲佳電器
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