時間地點(diǎn)：2008年5月28日 （上海）
培訓(xùn)費(fèi)用：500元/人
● 大 客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶 銷售代表、大客戶管理人員 ● 銷售 主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問 在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
我推銷的 產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里； 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià)，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；
在招投標(biāo)的 項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島； 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競爭對手；
大項(xiàng)目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；
課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的 工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用 營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
培訓(xùn)大綱：
一、 知自篇
A、工業(yè)品營銷理論及 職業(yè)營銷經(jīng)理的挑戰(zhàn) 工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的“五大差異”
工業(yè)品營銷的“四度理論”
職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個階段”
成為職業(yè)營銷經(jīng)理的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、 知彼篇
B、挖掘大客戶的心理需求及三類大客戶營銷策略
大客戶 采購選擇的標(biāo)準(zhǔn)及“八大影響因素” 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
突破價(jià)格問題的“十六種策略”
提升大客戶價(jià)值的“四種策略”
案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？
三、 方法篇
C、找對人—分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的采購“八大流程”
分析客戶內(nèi)部的“五個角色及小秘”
搞定關(guān)鍵決策人士的“七把厲劍”
突破項(xiàng)目中期的“信息孤島”
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
D、說對話-發(fā)展與維持客戶關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
“四大死黨”與“四鬼理論”
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
E、做對事—讓需求分析成為技術(shù)方案的優(yōu)勢
開發(fā)需求的“四個秘訣”
SPIN需求調(diào)查分析
需求是顧問的必備能力
需求分析成為技術(shù)方案的優(yōu)勢
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
四、 策略篇
F、確立自己的競爭優(yōu)勢是價(jià)格 談判的關(guān)鍵 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價(jià)或不降價(jià)
判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
五、 管理篇
G、大客戶業(yè)務(wù)管理-天龍八部
大客戶與項(xiàng)目管理的“六大控制系統(tǒng)”
大客戶管理的“經(jīng)典輔助工具”
天龍八部的業(yè)務(wù)管理模型
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
培訓(xùn)專家：丁興良---國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理
國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理
全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理
至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶 戰(zhàn)略營銷—贏在信任》 《 客戶關(guān)系管理》 《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。 出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
電氣自動化：
ABB中國 南京金智科技 南京朗能機(jī)電 西安潤輝儀表科技
南京中電電氣 南京亞派科技 銀山智能、 河南思達(dá)電氣 上海電氣 南海電氣 南方電網(wǎng) 久隆電氣 亞太電效 浙江萬馬 廈門科華股份 艾默生電氣 大全集團(tuán) 正泰集團(tuán) 上上電纜 遠(yuǎn)東控股 飛利浦（中國） 鎮(zhèn)江西門子母線 遼寧華冶 丹佛斯 賀利氏 巴魯夫 久州電氣
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械 鄭州宇通重工有限公司 上海工程機(jī)械 海天塑機(jī)
上海隧道工程 湖北建設(shè)機(jī)械 廣州正力精密機(jī)械 震德塑料機(jī)械
三一重工股份 山河智能工程機(jī)械 杭州鍋爐廠 沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠
寧波欣達(dá)集團(tuán) 中糧包裝印刷機(jī)械 湖北京山輕機(jī) 柳州重工
IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信
浙大網(wǎng)絡(luò)、 八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅
圣立科技、 技嘉科技、科林 研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技 高格信息 寶山電信 湖北電信 四川電信 涼山電信
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車瑞風(fēng)汽車 聲佳電器
延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 |
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