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培訓時間：2008年5月21日(周三)（9:00 —17:00）

培訓地點：昆山市前進中路189號長江賓館

培訓費用：980元／人/天(含：資料費、午餐費、證書費)

適用對象：銷售員、市場分析員、銷售主管、銷售經理、營銷主管、營銷經理、區域營銷主管、區域營銷經理

◆ 課程背景

從上世紀90年代以來，各類組織面臨著全球市場的迅速變化，學習和發展成為組織的一個重要特征。傳統的營銷管理模式由于不能有效地解決企業在快速變化的市場競爭中所遇到的諸多問題而遇到了挑戰。基于運動心理學和教育學原理的營銷教練模式被發展出來以滿足各類組織營銷管理的需要。所謂營銷教練，指的是如何教練銷售業務人員跳出固有思維的框框，學會增加行為的彈性和因應不同客戶的需要做出正確的反應，發現多種可能，運用不同方式，獲取非凡的商業成果。

◆ 課程目的

營銷教練課程旨在教給你制定營銷戰略的教練技能，幫你理清營銷目標和方向；幫助你發現屬于你的特定目標市場，找到獨特的銷售主張；幫助你創建優勢營銷價值鏈，超越競爭對手；幫助你教練營銷團隊大幅度提高執行力，創造非凡營銷業績。

◆ 課程大綱

第一篇：營銷教練理論篇

1、教練技術是一種啟發思考的對話

2、A-B教練技巧與目標制定的SMART法

3、溝通中的人性原理與九型性格的教練工具

4、企業教練素質能力-聆聽、直覺、感知、完善、對話與激勵

5、突破教練技術與超強自信心的建立

6、溝通的高級技巧與身心語言教練工具

第二篇：運用教練技術(SCC)塑造銷售員職業形象

第一部分：銷售人員角色認知心態第一

1、5R營銷教練自醒流程

2、銷售人員的職責與根本任務

3、消極心態的形成因素與摒除方法

4、如何通過自我激勵法建立良好心態

5、專業銷售人員與業余銷售人員的區別

6、心動不如行動

7、業績是銷售員身份和地位的標志

8、銷售人員常見的六大錯誤心態

第二部分：成功銷售員九項修煉

1、找借口，業績永遠無法突破

2、認真和執著助你創造佳績

3、以“誠”之鑰，打開“信”之門

4、做好銷售，光靠嘴皮是不行的，更關鍵的是學習充電

5、珍惜時間，養成守時好習慣

6、會抓大放小，會重點管理

7、100%全力以赴，天道酬勤

8、用“行動”感動客戶，讓對手汗顏

9、專業源于自信，銷售員自信力訓練與提升

第三篇：銷售實戰技巧篇

第一部分：IT營銷實戰

1、善用公司網站推廣產品及公司

2、利用客戶網站搜集客戶信息

3、關鍵詞推廣（百度、谷歌等）案例

4、現代采購購買行為與習慣分析

5、網絡營銷當中五大關鍵點

第二部分：應用教練技術實施雙贏談判

1、營銷教練（SCC）有效聆聽十個技巧

2、營銷教練（SCC）怎樣讓客戶愿意聽

3、談判基本策略的制定

4、大客戶談判要領

5、底牌亮出時機

6、情景談判實戰演練

第三部分：電話訪談實戰模擬

1、突破電話訪談心理障礙四招

2、電話訪談語言、語調及語氣要求

3、電話營銷環境講究

4、聆聽客戶需求，分析客戶購買意愿程度

5、客戶異議應對處理技巧

6、電話訪談十大技巧

7、現場電話營銷場景模擬。

第四部分：提升業績的教練訪客技巧

1、KVC教練技術法應用案例

2、預約方式及時間的講究

3、訪客前五點準備

4、客戶類型分析及應對方式確定

5、訪客現場FAB推廣技巧

6、訪客現場聆聽技巧

7、訪客現場最常見六大異議及應對方法

8、訪客過程中的禮儀細節

9、如何巧妙地應對客戶拒絕

10、分析、歸納、演繹、結論等教練技術

第五部分：大客戶成交技巧

1、什么叫成交？

2、成交的幾種暗示信號

3、促成大客戶成交的三大關鍵

4、大客戶成交基本技巧

5、穩住未成交客戶的基本技巧

第六部分：客戶關系維護技巧

1、A、B、C客戶教練應用技巧

2、客戶關系維護的重要性

3、客戶關系維護的常用方法

4、如何建立好客戶信賴感

5、快速與客戶建立信賴感的五大策略

6、客戶保有率指標計算的與分析

第四篇：應用營銷教練（SCC）開展銷售管理創造非凡業績

第一部分：應用教練技術進行銷售人員管理

1、FEBC教練技術法

2、銷售人員招聘教練技巧

3、教練區分技巧應用于人員管理

4、如何設計競爭性薪酬模型？

5、降低優秀銷售員流失的六點作法

6、銷售人員費用控制的三個辦法

7、如何開展銷售競賽活動？

8、如何應對狂傲難管的銷售員案例

9、銷售主管實用領導藝術

10、應用教練方法激勵銷售人員

11、精神教練引導業績突破技術

第二部分：銷售業績考核和團隊建設

1、PET教練技術法

2、銷售業績考核的目的及方式

3、銷售業績考核六大硬指標

   A、營業額     B、營銷費用   C、回款 

   D、客戶流失   E、利潤        F、銷售增長

4、“五定一掛”銷售業績考核案例

5、銷售團隊建設四個步驟

6、銷售團隊引導技巧

7、如何應用教練技術營造一個高效的工作環境

8、銷售經理八大管理箴言

    ==報名咨詢==

    聯系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）