時間地點：2008年7月18日-19日（兩天一晚） 地點：北京·新興賓館
費用說明：1200元/2天1晚/人(包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)
訓練對象：營銷部門經理及各層級營銷管理人員、一線銷售人員
訓練背景：
沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;
由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，等等現象……
在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。海爾的理念是：沒有經過專業訓練的銷售人員是公司最大的成本.所以即使是一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓4次考評；豐田汽車的銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。所以說，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。
當前銷售培訓，大多以銷售激勵為主，比較關注銷售人員的心態教育，理想的認為只要態度積極了，就能實現驕人的業績。可以想象一下，一個只有態度而技巧拙劣的“熱血銷售員”，在長時間沒有業績或業績不理想的情況下，態度又能保持多久？久之便會產生懈怠、消極、逃避，這也是為什么銷售人員流失率高的原因之一。而如果一個銷售能力強的銷售員，在優秀業績的影響下，會增強自信心以及對工作的熱愛。所以說，業績是激勵銷售人員最好的良藥。本課程以銷售實戰技能提升為主要方向，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能。
在專業的銷售研究中發現，出于公司知名度、廣告宣傳、產品核心價值等影響力，直接產生購買行為的客戶只能占到銷售業績的約20%，有60%的客戶都是抱著看看、比較、合適就買，不買也不著急的中性態度。而公司要想提升業績，最關鍵的就是如何抓住這60%的中性客戶。這就需要一支能引導客戶思考方向，幫助客戶作決定的優秀銷售團隊。本課程將以如何抓住中性客戶為重點，促使“想買又不想買”客戶作出購買決定。
課程收益：
優化銷售人員的銷售意識與服務理念全面掌握3種最實用的銷售方法
掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點
提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧
全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力
專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力
超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態
課程大綱：
擬定三個大型專題活動
1、突破恐懼訓練：打擊心靈魔鬼
2、心靈覺醒：第二生命
3、生命核能啟動：感恩、責任、能量
一、營銷基礎知識
1. 營銷不斷升級的啟示
2. 營銷與“營消”的區分與啟示
3. 營銷精英必懂的營銷核心知識
4. 推銷與營銷的區分
5. 推銷員到營銷人的角色轉換
二、關于銷售的探討
1. 銷售的核心是：利益
2. 銷售是信心的傳遞-情緒的轉移-價值的傳播
3. 銷售是一次影響的過程
4. 賣產品先“賣自己”
5. 銷售是如何創造需求并滿足需求的過程
6. 賣產品不如賣“價值”
三、銷售激勵
1. 職業價值觀決定職業生涯
2. “將銷售進行到底”
3. 營銷人的8大價值體現
4. 愛拼才會“營”
5. 營銷精英陽光心態打造
6. 營銷精英的信念深植
四、陌生拜訪全攻略
1. 充分的銷售準備
2. 拜訪的基本禮節
3. 有特色的自我介紹
4. 如何建立輕松和諧的氛圍
5. 道明來意
6. 如何快速建立信賴感覺
7. 如何做價值陳述
8. 方案呈現
9. 快速成交的技巧
10. 約定下次見面時間
五、口才訓練
1. 溝通的三大原則
2. 高超的發問技巧
3. 積極的聆聽技巧
4. 自信的陳述技巧
5. 巧妙的回答技巧
6. 到位的贊美技巧
7. 空間的溝通技巧
六、性格化銷售
1. 三分鐘看清客戶的“真實面目”
2. 客戶性格分析
3. 性格的5種類型
4. 各種性格的喜好與行為特征
5. 不同性格客戶的應對技巧
七、顧問式銷售
1. 角色轉換
2. 顧問式銷售的核心
3. 顧問式銷售的流程
4. 顧問式銷售的技巧
5. 顧問式銷售的關鍵點
八、AIDA銷售
1. 如何引起客戶的注意
2. 如何喚起客戶的興趣
3. 如何激發客戶采購的欲望
4. 如何促使客戶付出行動
九、實戰銷售技巧提升
1. 充分的銷售準備
2. 電話接觸客戶的技巧方法
3. 客戶的邀約、拜訪與接待技巧
4. 如何作好價值陳述
5. 客戶異議處理的技巧
6. 臨門一腳快速成交
7. 銷售的精髓“連環績”
十、九種實用成交技巧
1. 直接成交的技巧
2. 假定成交法
3. 中心開花成交法
4. 附加值成交法
5. 封閉式成交法
6. “就按你說的辦”成交法
7. 感性打動成交法
8. 聯想成交法
9. 威脅式成交法
十一、客戶服務技巧
1. 銷售不是精彩的“忽悠”
2. “漏桶”原理
3. CRM的理解與運用
4. 客戶的需求分析和差異化銷售與服務
5. 客戶服務的“三要”“三不要”
6. 提升客戶忠誠度的最佳策略
7. 大客戶的銷售與服務策略
講師介紹：
趙常樂老師——SCS: sales coaching skills《銷售教練技術》創始人、中國資深銷售訓練導師、美國斯特福大學國際工商管理碩士、北京成立誠企業管理顧問有限公司高級合伙人、首席訓練導師；北京國信集團、深圳紅門機電、沈陽遠興門業等數十家企業的營銷教練。他的課程被社會各界譽為“最具震撼力和實效性的課程”。
趙常樂老師歷經從業務員到銷售總監的過程。3年的一線銷售，6年的銷售管理，摸打滾爬的實踐中積累了豐富的實戰經驗與管理心得。曾應邀到世界最大的培訓組織ASTD(美國培訓與發展協會)訪問學習。本著“術業專攻”的學習態度，一直在銷售領域不斷實踐總結，探索銷售團隊的高效訓練之道。 |
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