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    采購(gòu)說：“ 在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的！ ”[ 潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分 ]
    銷售說：“ 我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)” 。 [ 潛臺(tái)詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購(gòu)嚇唬，上次就吃過采購(gòu)的虧。我才沒有那么老實(shí)！ ] 
    采購(gòu)說：“如果你們不能降價(jià)20%，我將選擇其他家”[ 潛臺(tái)詞：其實(shí)降10% 也能接受，先殺他一下再說 ] 
    銷售說：“ 你饒了我們吧，怎么可能？ ”[ 潛臺(tái)詞：可以給你降 15% ，但也不能說降就降 ]

舉辦時(shí)間：2008年5月28-29日
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京--中國(guó)化工大廈
課程收費(fèi)：￥2600元/位（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等）
培訓(xùn)對(duì)象:同時(shí)適合采購(gòu)、銷售兩個(gè)角度的培訓(xùn)，適宜參加的有采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、需要提高談判能力人員等
培訓(xùn)方式：講授、啟發(fā)、互動(dòng)、討論課堂練習(xí)等多種方式

培訓(xùn)目標(biāo)（Frmat&Key Benefits）:
在這里： 采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場(chǎng)激烈的談判 誰是談判高手?

課程大綱（Prgram Cntent ）——

一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤
基本原則
什么是談判？
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見錯(cuò)誤
最容易犯的致命錯(cuò)誤
案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法
1、第一步：準(zhǔn)備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對(duì)方的 BATNA？
如何削弱對(duì)方的 BATNA ？
如何確定保留價(jià)格？
如何確定頂線目標(biāo)？
如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？

2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評(píng)估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
通過交換創(chuàng)造價(jià)值
策略選擇的情形
評(píng)估彼此勢(shì)力
哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
模型：囚徒困境

3、第三步：開局
開場(chǎng)
誰先開頭？
最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
確定議程
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？

4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
示意圖
確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽？
聽表現(xiàn)：
如何聽到真話？
如何有效的問：
談判中提問的五個(gè)作用
眼見為實(shí)嗎？
說，信息轉(zhuǎn)化
練習(xí)：FAB
核實(shí)信息
關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
讓對(duì)方說清真相的5個(gè)方法
案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？報(bào)價(jià)/出價(jià)

5、第五步：討價(jià)還價(jià)
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點(diǎn)
打破僵局
為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlck r stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進(jìn)
向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做

6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實(shí)
對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
結(jié)束談判的8個(gè)技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？

三、實(shí)戰(zhàn)演練
誰是談判高手？
點(diǎn)評(píng)和分析
檢討和制定改善計(jì)劃
采購(gòu)該如何改善？
銷售該如何改善？

培訓(xùn)講師：國(guó)內(nèi)知名采購(gòu)培訓(xùn)講師 湯曉華老師
專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM美國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRy HGraw博士說：“我非常榮幸能和杰出的中國(guó)采購(gòu)專家湯曉華并肩工作。”從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。

    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）