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■ 課程時間：2008年9月6-7日（2天）

■ 適合對象：銷售總監、銷售經理、大區經理、銷售主管、市場總監、營銷總監、營銷主管、市場主管、市場部及客服部工作人員

■ 課程費用：1960元/人

■ 課程地點：上海市岳陽路1號教育會堂

■ 培訓專家：付遙，實戰派銷售專家

財智2003中國十大杰出管理培訓師之一；

美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師；

北京倍騰企業顧問公司資深顧問；

時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師；

歷任IBM銷售專員、戴爾銷售經理、培訓經理。

■ 培訓前言：

↗ 銷售團隊的績效管理，關系到員工的個人發展，更關系到企業的前途和命運；

↗ 平衡計分卡不失為一種有效的績效管理工具，然而，only平衡計分卡能夠擺平銷售的業績管理與考核嗎？

↗ 實戰派銷售專家付遙將平衡計分卡原理與IBM、諾基亞、中國移動、聯想等知名企業的銷售實踐結合，讓銷售業績管理與考核不在拘于紙面！！

■ 課程目標：

幫助員工將銷售工作轉變為銷售事業

利用平衡計分卡推動戰略執行

利用攻守模型細分客戶，設置KPI

使用過程性指標控制銷售過程

衡量銷售人員的能力，將績效目標落實到每天的銷售工作中

■ 課程大綱：

傳統的銷售績效管理

    ·案例討論：分配銷售目標（學員將做為銷售主管為其七名表現，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）

    ·銷售績效管理的意義：連接個人與公司的紐帶

    ·設置KPI的原則

    ·績效評估式計算KPI得分的方法

    ·幫助員工進行職業生涯規劃的步驟

    ·決定銷售人員薪酬的三個因素

    ·如何使用績效評估結果計算銷售獎勵

    ·業績改進計劃

    ·傳統銷售銷售績效管理的缺陷

平衡計分卡

    ·案例：

領導者的時間分配。通過組織學員討論如何分配銷售管理中經常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。

    ·領導者如何分配時間

    ·領導者的四個關鍵要素

    ·平衡計分卡的概念

樹立銷售目標 

    ·案例討論：國美電器如何利用增長，贏利，資產效率等指標發展成為國內知名的電器連鎖企業

    ·如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標

    ·銷售目標來自哪里？

    ·經典營銷理論與績效目標

    ·利潤導向的經營模式與新的績效目標

    ·客戶細分的方法

    ·按照攻守模型細分績效目標

控制銷售過程

    ·案例討論：通過分組討論結帳的流程優化案例，學習如何通過優化和改進流程來提高銷售質量，降低銷售成本。

    ·如何設置平衡計分卡中過程性指標

    ·改進流程的意義

    ·改進流程的步驟和方法，DMAIC

    ·主要的銷售模式下的銷售流程

    ·案例討論：

    ·討論IBM的SSL管理系統，學習進行銷售管理的方法和原理，總結出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。

發展銷售能力

    ·如何定義銷售能力

    ·能力測評

    ·四種常見銷售模式下的能力模型

    ·能力的評估方法

    ·能力評估結果用于銷售銷售績效管理的方法

輔導型的執行者

    ·角色扮演

    ·三種執行模式

    ·員工對待轉變的心態變化

    ·輔導的步驟

    ·發現下屬問題

    ·提出改進期望

    ·觀察和記錄員工行為

    ·反饋和認可

    ==報名咨詢==

    聯系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）