時間地點：2008年9月27日 (深圳市南山區)
培訓對象：市場拓展主管、經理，產品拓展主管、經理，產品拓展工程師，售前工程師等
培訓費用：1600元/人。(含培訓費、教材費、證書、午餐和課間茶點)可代訂住宿，費用自理。
課程大綱：
第一部分 從被動技術支持到主動方案營銷
客戶采購的四個要素：需求、價值、信任、滿意
賣點分析與提煉
針對客戶的不同層面宣傳賣點
技術牽引與方案展示，關注客戶技術層
建立樣板點，確立客戶信心
實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第二部分 透徹了解客戶的需求
收集客戶資料并做組織分析
理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響
客戶技術層性格特點及接觸方式
個人需求與機構需求
潛在需求與明確需求
如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰
如何探詢客戶的解決方案、采購指標
洞察客戶需求的8類問題
第三部分 呈現價值
合理介紹產品的特點和益處
如何幫助客戶分析和診斷問題
通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
√客戶異議處理的流程
√8類常見的異議處理模式分析
√異議處理的5大注意點
進行有效暗示
第四部分 與客戶經理配合，共同贏取訂單
項目運作成功與失敗的要素分析
制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃
達成協議簽約的13種方法
三類客戶的跟進策略
培訓講師---趙新玉先生
原華為公司副總裁、技術營銷專家 清華大學特聘教授
11年華為公司高級管理經驗，曾任華為副總裁、服務產品線總裁。領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷體系的銷售管理、商務管理、市場管理、產品行銷及開發管理體系和隊伍建設。是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。 |
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