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    在今天這個激烈競爭的商業環境中，銷售是一份最富挑戰性的工作。銷售是否成功，與銷售人員能否與客戶進行有效的溝通并建立良好的客戶關系緊密相關，這對銷售人員在態度、知識和銷售技巧及談判技巧上提出了高的要求。本課程幫助銷售人員樹立正確的態度，掌握專業的銷售知識、銷售技巧和專業談判技巧，成為銷售精英。課程包括如何進行銷售開場白、如何通過詢問了解客戶的需求、如何發掘并引導客戶的需求、如何說服客戶并克服客戶的顧慮，如何進行有效的談判準備及談判過程中的協商技巧，如何達成協議，達成雙贏的技巧。涉及如何把握客戶的個性風格，以在銷售和談判中更好地影響客戶的決策。

【時間地點】2009年3月13-14日（周五、周六）  深圳

【參會費用】3200元/人(為了保證質量，本課程為小班制，30人左右一班。)

1）開課前一周1人報名，享受8折優惠。

2）“金融危機，我們攜手共同走過”——本課程特此優惠：來一送一（即2人或2人以上報名享受5折優惠）。

【費用包括】培訓費、教材費、證書、二天午餐和課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學員報名，我們可幫您預定酒店。

【學員對象】銷售管理人員、銷售人員等
 
【培訓收益】

    ·正確認識銷售人員的角色，了解優秀銷售人員的關鍵素質

    ·幫助學員樹立以客戶為中心的觀念

    ·掌握銷售中的開場白技巧

    ·掌握通過詢問了解客戶需求的技巧

    ·掌握克服客戶的不關心，發掘并引導客戶需求的技巧

    ·掌握說服的技巧

    ·掌握克服客戶顧慮的技巧

    ·掌握達成協議的技巧

    ·了解如何進行有效的談判準備

    ·掌握談判中的開盤、回盤及讓步技巧

    ·認識談判中達成雙贏的要點

    ·了解分析客戶個性風格的工具，掌握根據客戶的個性風格更好地影響客戶的方法
 
【培訓形式】

作為銷售技能訓練課程，本課程的優點在于通過大量的練習題和角色扮演幫助學員真正掌握這些銷售技能，避免了以往銷售培訓中常常遇到的學員知而不會的現象。本課程運用的培訓方法包括：

■ 老師講授 ■ 練習題 ■ 案例分析 ■ 問卷測評 ■ 角色扮演 ■ 小組研討
 
【主講老師】  龍老師，EMBA，高級培訓講師

優秀的實戰派老師，龍老師既有豐富的企業內銷售及管理的實際工作經驗，又有作為管理咨詢顧問幫助企業分析問題、解決問題的豐富經歷。

■ 在職業生涯中，龍老師曾任：

    ·新惠特公司銷售部經理

    ·通泰公司副總經理

    ·天音通信培訓經理，打造了天音通信的培訓體系

    ·華為公司培訓經理，華為公司級高級講師，在華為從事多年培訓體系建設、課程開發及人力資源管理工作

    ·咨詢項目經理，龍老師在國內知名管理咨詢公司從事了多年年的管理咨詢工作，為眾多制造企業、IT企業及金融服務企業提供過管理咨詢服務

    龍老師從事培訓及管理咨詢工作已超過十年時間，為眾多企業提供過管理咨詢與培訓服務，其務實的培訓內容及嫻熟的授課技巧深受客戶贊譽。

■ 龍老師培訓過的企業如：中國電信、中國移動、中國聯通、西門子、華為技術、金蝶軟件、中興通訊、平安保險、TCL、建設銀行、鹽田港集團、天音通訊、泰康人壽、華安保險、浙大中控、民生銀行、邁瑞、安圣電器、柳州卷煙廠、聯通衛星公司、科健手機、現代計算機、新太科技、亞都圖形、新世紀飲水科技、力勁機械、達實智能、華工信元、日海通訊、珠海高凌、當納利旭日、南山石油、中山建筑規劃設計院、華力特成套設備、安科醫療器械、宇龍通訊、方太、嘉訊軟件等。
 
【課程大綱】

1、優秀銷售人員的角色與素質

    優秀銷售人員的角色

    個人素質的冰山模型

    優秀銷售人員的關鍵素質

2、客戶需求導向的專業銷售技巧

    客戶拜訪的銷售流程

    銷售拜訪中如何進行“開場白”

      ---“開場白”的目的和作用

      ---“開場白”的三步驟

    如何通過詢問了解客戶的需求

      ---什么是客戶的需求及“需要背后的需要”

      ---問題的類型和作用

    如何克服客戶的不關心（客戶的“不關心”是指客戶對銷售人員銷售的產品和服務沒有興趣的狀態），發掘并引導客戶的需求

      ---客戶的“不關心”及其產生的原因

      ---克服客戶“不關心”的三步驟

      ---如何通過背景問題、難點問題、影響問題及需求—效益問題來挖掘和引導客戶的需求

    如何進行說服

      ---“說服”客戶的時機

      ---說服的三步驟

      ---如何介紹“特征”和“利益”

    如何克服客戶的顧慮

      ---客戶顧慮的三種類型

      ---正確面對客戶的顧慮

      ---消除客戶“懷疑”的技巧

      ---消除客戶“誤解”的技巧

      ---克服“缺點”的技巧

    如何達成協議

      ---“達成協議”的時機

      ---“達成協議”的三步驟

      ---成交技巧

      ---處理“客戶的拖延”

      ---處理“客戶的拒絕”

3、銷售談判技巧

    談判的概念

      ---銷售談判的概念

      ---談判的時機

      ---談判中解決分歧的四種途徑

      ---銷售談判中常犯的錯誤

      ---高效談判者的特征

    有效的談判規劃與準備

      ---收集談判對手的信息并分析對手

      ---評估談判優勢

      ---設定談判目標

      ---設計各種可行的方案

      ---談判人員

      ---談判議程

      ---談判地點

      ---采取談判桌外的行動

    談判過程與談判技巧

      ---如何營造良好的談判氛圍

      ---獲得對方的利益、問題和認知的信息

      ---提議的策略

      ---如何回應對方的首次提議

      ---讓步的要點

      ---如何抵御價格進攻

      ---聲東擊西策略

      ---白臉—黑臉策略

      ---收回條件策略

      ---最后期限策略

      ---要求小贈品策略

      ---達成雙贏的要點

4、在銷售中如何影響不同性格的客戶

    性格的四種類型

      ---“控制型”客戶的特點

      ---“表現型”客戶的特點

      ---“友善型”客戶的特點

      ---“分析型”客戶的特點

    如何更好地影響不同性格的客戶？

    ==報名咨詢==

    聯系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）