培訓(xùn)安排：2016年9月22-23日 成都
課程對(duì)象：從事工業(yè)品/服務(wù)產(chǎn)品/高價(jià)值產(chǎn)品銷售的銷售經(jīng)理、銷售代表和客戶經(jīng)理
課程費(fèi)用：2800元/人（包含培訓(xùn)、資料、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票等相關(guān)費(fèi)用）
課程簡(jiǎn)介：
銷售是一門科學(xué)，始于技術(shù)，止于藝術(shù)。銷售是以實(shí)現(xiàn)買賣雙方交易為最終目標(biāo)，通過(guò)溝通信息、信心和信念，進(jìn)而獲得客戶信任、信賴和承諾的過(guò)程，由此推知銷售應(yīng)當(dāng)是有章可循，有法可依，有計(jì)可用，有據(jù)可測(cè)的一門專業(yè)技術(shù)。行動(dòng)銷售八步法是以客戶需求為基點(diǎn)，并以客戶采購(gòu)流程和購(gòu)買決策的先后順序?yàn)榛鶞?zhǔn)，將整個(gè)銷售活動(dòng)分成八個(gè)步驟，每個(gè)步驟均設(shè)有明確的行動(dòng)目標(biāo)，行動(dòng)銷售活動(dòng)就是逐步實(shí)現(xiàn)每個(gè)步驟預(yù)設(shè)目標(biāo)的過(guò)程，通過(guò)引導(dǎo)客戶完成一系列預(yù)設(shè)的承諾目標(biāo)，最終促成買賣雙方實(shí)現(xiàn)成功交易。大量實(shí)踐證明：通過(guò)本課程的培訓(xùn)并運(yùn)用于銷售實(shí)戰(zhàn)中，90%以上的銷售人員均能實(shí)現(xiàn)3倍以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
培訓(xùn)目標(biāo)：
通曉基于客戶采購(gòu)流程和購(gòu)買決策流程的行動(dòng)銷售八個(gè)步驟和完成每個(gè)步驟的方法。
掌握引導(dǎo)式銷售的專業(yè)技巧和以目標(biāo)為導(dǎo)向的各類銷售工具的運(yùn)用技巧。
規(guī)范和優(yōu)化企業(yè)的銷售流程，縮短銷售周期，快速提高銷售人員的工作績(jī)效。
輔導(dǎo)銷售人員成為客戶值得信賴的顧問、整體方案的提供者和有效關(guān)系的建立者。
課程大綱：
Start-up 預(yù)備知識(shí)—疏通經(jīng)脈
銷售之道：三種銷售方式解析
買家之道：
·企業(yè)采購(gòu)流程解讀
·企業(yè)購(gòu)買決策流程解析
賣家之道：識(shí)別與滿足客戶需求
銷售人員的角色與定位
成功銷售理念與銷售制勝準(zhǔn)則
Step1 承諾目標(biāo)—確定方位
案例：馬克的困惑
承諾目標(biāo)與拜訪目標(biāo)的異同
·練習(xí)-1：拜訪目標(biāo)與承諾目標(biāo)辨別
新老客戶銷售周期圖解析
·練習(xí)-2：銷售周期與承諾目標(biāo)制定
Step2 親近客戶—建立信任
新市場(chǎng)環(huán)境中的銷售模式
客戶分析五步法
以目標(biāo)為導(dǎo)向的人際關(guān)系
影響人際互動(dòng)的心理學(xué)效應(yīng)解析
創(chuàng)建良好人際關(guān)系的方法
創(chuàng)建商務(wù)關(guān)系的最佳問題圖譜
·視頻賞析：開放式提問技巧
·演練-1：杠桿性問題
Step3 達(dá)成共識(shí)—成為知音
客戶需求層級(jí)圖解析
挖掘客戶需求的最佳問題圖譜
挖掘客戶有效需求的方法
·FBDP法-利益探究法
與客戶達(dá)成需求共識(shí)的技巧
·練習(xí)-3：FBDP（個(gè)人、產(chǎn)品與公司）
Step4 營(yíng)銷企業(yè)—最佳伙伴
營(yíng)銷企業(yè)的策略
營(yíng)銷企業(yè)的WAM法
·演練-2：WAM法營(yíng)銷企業(yè)
Step5 營(yíng)銷產(chǎn)品¬—最優(yōu)方案
銷售產(chǎn)品的策略
銷售產(chǎn)品的TFBR法
·TFBR法簡(jiǎn)介
·TFBR法實(shí)施步驟
·TFBR法運(yùn)用要訣
·視頻賞析：介紹產(chǎn)品利益
·演練-3：TFBR法營(yíng)銷產(chǎn)品
Step6 要求承諾—促成交易
要求承諾的步驟
如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
處理客戶延遲的方法與技巧
處理客戶異議的方法與技巧
·視頻賞析：處理客戶異議
Step7 確認(rèn)銷售—達(dá)成交易
確認(rèn)銷售的步驟與方法
確認(rèn)銷售的技巧
案例：馬克的喜悅
Step8 銷售回顧—走向卓越
銷售步驟與行動(dòng)目標(biāo)
行動(dòng)銷售查檢表
行動(dòng)銷售成功的要訣
課程總結(jié)與問題解答
課程主講：
李老師，營(yíng)銷管理與企業(yè)管理碩士，擁有十余年市場(chǎng)營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在多家世界著名公司擔(dān)任過(guò)銷售代表、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷部總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)，另有十年企業(yè)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期致力于企業(yè)經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理方面的實(shí)踐活動(dòng)和理論研究，崇尚博采眾長(zhǎng)與親身實(shí)踐，善于將專業(yè)的理論演繹成為指導(dǎo)實(shí)踐工作的行動(dòng)方略，并能從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中提煉和總結(jié)成敗的原因與規(guī)律，秉持知行合一的傳道授業(yè)理念，培訓(xùn)課程以貫通理念、掌握方法、運(yùn)用工具和實(shí)踐行動(dòng)為主導(dǎo)，內(nèi)容務(wù)實(shí)，簡(jiǎn)單實(shí)用，教學(xué)方法靈活多樣，擅長(zhǎng)互動(dòng)式教學(xué),引導(dǎo)學(xué)員在思維的碰撞和情境的體驗(yàn)中領(lǐng)悟培訓(xùn)內(nèi)容的精華, 既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法，深受企業(yè)的推崇及學(xué)員們的贊譽(yù)！
典型客戶：聯(lián)想集團(tuán)、方正集團(tuán)、徐工集團(tuán)、萊鋼集團(tuán)、中聯(lián)重科、伊利集團(tuán)、裕克施樂塑料制品、三菱電機(jī)、阿爾斯通開關(guān)、曉星變壓器、寶鋼集團(tuán)、華新集團(tuán)、特靈空調(diào)、寶德強(qiáng)科技、賽瑯泰克、吉利汽車、上海大眾、玉柴集團(tuán)、東風(fēng)朝柴、相信制動(dòng)器、沃特水處理、輝瑞保建品、微齒精密機(jī)械、石家莊制藥、三一重工、小天鵝通用電器、鴻洋機(jī)械工業(yè)、特瑞堡減震器、維運(yùn)電訊、好孩子集團(tuán)、夏普辦公設(shè)備、中化環(huán)保化工、揚(yáng)子專用車業(yè)、飛翔化工、正新橡膠、啟揚(yáng)新興建材、西子富沃德電機(jī)、新集能源、康寶萊保健品、震旦集團(tuán)、中材科技、青島啤酒、西安楊森、椰島集團(tuán)、匯源集團(tuán)、南亞橡膠工業(yè)、金楓酒業(yè)、長(zhǎng)興合成樹脂、輝門汽車部件、康帕斯集團(tuán)等數(shù)百家中外知名企業(yè)。
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