【培訓(xùn)日期】2016年5月27-28日 廣州
【培訓(xùn)費(fèi)用】3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
【培訓(xùn)對(duì)象】進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
【課程背景】
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
如何摸清海外市場(chǎng)產(chǎn)品銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的客戶渠道？
作為后來(lái)進(jìn)入者，中國(guó)企業(yè)如何制定有吸引力化、差異化的營(yíng)銷策略？
海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的海外銷售業(yè)務(wù)管理？
如何同客戶建立有效的溝通、互動(dòng)機(jī)制？如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”？
為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外渠道拓展及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制為4個(gè)部分：
渠道建立——渠道拓展及客戶遴選篇；
客戶提案——客戶提案及成功溝通篇；
銷售管理——渠道動(dòng)銷及業(yè)務(wù)管理篇；
客戶管理——客戶拜訪及客戶關(guān)系篇。
特別提及的是，該課程安排多個(gè)課堂實(shí)景模擬練習(xí)，讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。
【課程收益】
導(dǎo)入“行商”思維，從外銷員向海外營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變；
學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”3個(gè)階段8個(gè)步驟；
掌握海外渠道構(gòu)建技能，選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素；
客戶商務(wù)開發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率；
渠道“動(dòng)銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問題客戶；
海外客戶關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵(lì)7方式。
【課程大綱】
第一天
一、“銷售前移”：海外渠道客戶開發(fā)
1.海外渠道拓展面對(duì)的問題
找不到出海口，海外市場(chǎng)沒打開
有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無(wú)
沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤(rùn)
客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
2.海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
3.海外市場(chǎng)拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
海外不同區(qū)域市場(chǎng)客戶渠道布局
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)
4.如何制定同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化渠道政策？
渠道結(jié)構(gòu)分析，抓住主流銷售渠道
影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素
渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向
把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢(shì)
海外渠道通路設(shè)計(jì)“三板斧”策略
在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變
5.海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
6.如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
提升客戶提案成功率：2+5法則
客戶談判“2步走”制勝法寶
拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
客戶開發(fā) “5要素”組合提案
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
7.海外客戶提案溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
8.海外客戶銷售協(xié)議及政策
獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇
海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理
“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理
第二天
一、 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理
1.海外客戶管理誤區(qū)
不想管/不讓管/不會(huì)管
丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售
2.海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能
初階策略：客戶溝通5策略
高階策略：海外“駐華大使”
海外客戶大使“三要素”
客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法
練習(xí)：“客戶大使”溝通實(shí)踐
3.從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變
海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定
渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理
渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面
客戶渠道銷售ABC分析
4.海外客戶拜訪8步驟
客戶拜訪的常見誤區(qū)
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報(bào)表
5.常見海外渠道問題及應(yīng)對(duì)
12個(gè)海外渠道常見問題
3類典型問題溝通對(duì)策
問題客戶如何“激活”？
爭(zhēng)議情況的談判技巧
練習(xí)：海外渠道客戶溝通場(chǎng)景
6.海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶激勵(lì)7種方式
7.海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
海外客戶價(jià)值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí)：海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
8.海外渠道信息MIS系統(tǒng)
MIS實(shí)施背景及目的
MIS信息內(nèi)容及獲取方式
海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)
【講師介紹】張慧海老師
·法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
·香港誠(chéng)實(shí)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問DAC
·商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：張慧海老師具有15年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及國(guó)內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型老師。
張老師榮獲全球渠道研究特殊獎(jiǎng)項(xiàng)，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)及客戶管理，海外品牌營(yíng)銷，高科技企業(yè)海外營(yíng)銷，外貿(mào)企業(yè)海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)等領(lǐng)域，長(zhǎng)期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)及廣交會(huì)企業(yè)授課。
授課風(fēng)格：作為海外渠道營(yíng)銷專家（非出口營(yíng)銷），張老師致力于從“思維”和“實(shí)踐”相結(jié)合培養(yǎng)卓越的海外營(yíng)銷經(jīng)理人：即強(qiáng)調(diào)從傳統(tǒng)“外銷員”向海外“市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理”的職業(yè)心態(tài)再造和轉(zhuǎn)變，又通過(guò)海外營(yíng)銷操作的具體步驟：市場(chǎng)考察、產(chǎn)品營(yíng)銷、渠道拓展、客戶溝通、渠道管理和營(yíng)銷信息等生動(dòng)傳授和課堂模擬練習(xí)，幫助學(xué)員構(gòu)建海外營(yíng)銷的知識(shí)體系和實(shí)戰(zhàn)技能。
他的課程專門針對(duì)中國(guó)“走出去”海外營(yíng)銷升級(jí)的企業(yè)“量身定做”，并有多個(gè)中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷升級(jí)的鮮活案例分享，被學(xué)員譽(yù)為“豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中提煉出來(lái)精華！”，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的具備海外市場(chǎng)實(shí)操豐富經(jīng)驗(yàn)，又能為客戶提供海外營(yíng)銷培訓(xùn)和咨詢服務(wù)的復(fù)合型專家。
精品課程：
《海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及運(yùn)營(yíng)管理》 2天
《海外市場(chǎng)拓展及渠道客戶管理》 2天
《海外產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》 2天
《海外品牌經(jīng)銷代理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》 1天
《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》 1天
服務(wù)客戶：
務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局“各省商務(wù)系統(tǒng)干部培訓(xùn)班”，商務(wù)部國(guó)培中心“廣交會(huì)出口經(jīng)理集訓(xùn)班”，深圳高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會(huì)，中國(guó)紡織集團(tuán)，昆明制藥集團(tuán)，寧波奧克斯空調(diào)海外事業(yè)部，香港凌豐集團(tuán)，格蘭仕集團(tuán)海外部，國(guó)家電網(wǎng)南瑞集
團(tuán)海外分公司，廣東好幫手，魯泰集團(tuán)，南車集團(tuán)，一汽集團(tuán)等。
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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