【時間地點】2019年6月18-19日上海市
【課程費用】3980元（含培訓(xùn)費、教材費、會務(wù)服務(wù)費）
【課程收益】
● 掌握會員權(quán)益三驅(qū)動，制定有效的，可執(zhí)行的會員權(quán)益
● 掌握搜集顧客有效信息的方法，并建立顧客專屬檔案
● 梳理出售中服務(wù)的標準流程關(guān)鍵點，提升顧客體驗感，提升銷售
● 現(xiàn)場執(zhí)行售后有效互動模型，誕生工具，回去立刻執(zhí)行
● 掌握“四維”目標分解法，人貨對接，靶向精準
● 現(xiàn)場掌握顧客邀約五步曲，讓每一次邀約不再困難
● 通過時間維度、顧客維度、商品維度的相結(jié)合，現(xiàn)場做出全年營銷規(guī)劃
● 通過商品、服務(wù)、顧客、熱點等促點，學(xué)會制作營銷策劃的方法
● 通過流程的梳理和工具，掌握營銷活動在門店的落地執(zhí)行的流程
【課程大綱】
第一講：認知篇——新零售時代的變化
一、新零售4.0時代面臨挑戰(zhàn)
1. 消費方式個性化
2. 消費行為便捷化
3. 消費過程互動化
4. 消費心態(tài)主動化
總結(jié)：“沖殺式”的銷售時代已經(jīng)過去，你如何“虎口奪單”
二、服務(wù)式零售營銷生存之道
1. 售前服務(wù)：信息精準盡掌握——會員電子化、會員數(shù)據(jù)化
2. 售中服務(wù)：精細服務(wù)更尊崇——服務(wù)差異化、服務(wù)個性化
3. 售后服務(wù)：延伸服務(wù)無死角——營銷主動化、營銷智能化
三、盈利模式的改變
1. 從“自然銷售”到“規(guī)劃銷售”的轉(zhuǎn)變
2. 從“被動銷售”到“主動銷售”的轉(zhuǎn)變
3. 從“農(nóng)夫營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤矮C人營銷”
四、盈利模式的難點
1. 顧客稀少——首次拉新困難
2. 互動無效——二次復(fù)購困難
3. 活動頻繁——維持活躍困難
第二講：開發(fā)篇——從無到有，找到你的顧客
導(dǎo)入：誰是你的會員？VIP如何分級？
一、會員數(shù)據(jù)分析
1. VIP數(shù)量占比分析
2. VIP貢獻占比分析
自我審視：占比數(shù)據(jù)是否良性合理
二、會員拓客方向
1. 數(shù)量提升：利益吸引、服務(wù)吸引
2. 價值提升：聯(lián)單銷售、人貨搭配
三、顧客拓展的先要條件——會員權(quán)益設(shè)計
1. 如何正確理解會員權(quán)益
2. 會員權(quán)益在顧客管理中的驅(qū)動力
1）利益驅(qū)動
2）服務(wù)驅(qū)動
3）情感驅(qū)動
3. 會員權(quán)益的有效設(shè)計方法
4. 會員權(quán)益的宣導(dǎo)技巧
1）價格異議
2）意向購買
3）未購離開
案例研討：會員權(quán)益的制定、掌握、運用（會員層級管理、會員晉升標準、會員晉升渠道、回購導(dǎo)向設(shè)置、員工宣導(dǎo)方式、員工宣導(dǎo)話術(shù)）
四、會員招募的四大渠道
1. 體驗式引流
1）線下門店尊重崇體驗打造
2）線上&朋友圈互動體驗打造
2. 轉(zhuǎn)介紹引流
1）為什么要做轉(zhuǎn)介紹
2）誰為我們做轉(zhuǎn)介紹
3）為什么要為我們轉(zhuǎn)介紹
3. 異業(yè)聯(lián)盟引流
1）群體相同
2）利益相通
3）距離相依
行為訓(xùn)練：邀請顧客入會動作及話術(shù)。（固化行為形成常態(tài)結(jié)果）
五、建立會員數(shù)據(jù)中心——會員專屬檔案
1. 為什么要收集顧客的信息建立專屬檔案
2. 顧客信息的長期價值
3. 顧客專屬檔案的四大維度
1）顧客物理信息
2）顧客個性信息
3）顧客喜好信息
4）消費數(shù)據(jù)信息
4. 顧客信息管理及搜集方法
1）觀察法
2）詢問法
3）引導(dǎo)法
4）數(shù)據(jù)分析法
實操演練：顧客信息的收集
第三講：互動篇——建立良好關(guān)系的致力點
探討：目前顧客維護的難題及誤區(qū)
一、120天售后服務(wù)——顧客百分百回購的秘密武器
1. 情感建立階段
1）3分鐘服務(wù)標準
2）1天服務(wù)標準
3）7天服務(wù)標準
4）15天服務(wù)標準
2. 引導(dǎo)回購階段
1）30天服務(wù)標準
2）45天服務(wù)標準
3. 邀約回購階段
1）60天服務(wù)標準
2）90天服務(wù)標準
3）120天服務(wù)標準
實操演練：現(xiàn)場制作120售后服務(wù)的版圖
二、返單計劃——銷售目標必保完成的秘密武器
1. 銷售目標的“四維”分解
1）時間維度
2）員工維度
3）顧客維度
4）貨品維度
2. 顧客的精準定位與篩選
1）權(quán)益享受類顧客定位
2）產(chǎn)品匹配類顧客定位
3）情感深厚類顧客定位
3. 顧客邀約五部曲
1）輕松禮貌的開場
2）打開有吸引力的話題
3）給出非邀約不可的理由
4）二選一的封閉式提問
5）再一次確認
實操演練：為自己的顧客做一個返單計劃
第四講：營銷篇——顧客價值的無限延伸
一、從數(shù)據(jù)到布局——分析
1. 核心KPI分析——9大關(guān)鍵指標
2. 顧客細分模型及篩選
1）RFIM模型
2）活躍度模型
3）ABCD類模型
3. 全年營銷策劃方案分類——商品驅(qū)動、顧客驅(qū)動、價格驅(qū)動
實操演練：結(jié)合產(chǎn)品、時間、顧客生活方式，制作營銷作戰(zhàn)圖
二、從布局到方案——創(chuàng)意
1. 營銷活動策劃的3I原則
2. 營銷活動策劃的五種思維
三、從創(chuàng)意到結(jié)果——執(zhí)行
1. 前期準備——內(nèi)勢、外勢
2. 過程跟進——目標細分、責(zé)任細分
3. 后期總結(jié)——結(jié)果數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)行為化
第五講：主動營銷的航母——數(shù)字化經(jīng)營
一、七大核心指標業(yè)務(wù)分析
二、顧客數(shù)量管理
1. 開卡率
2. 轉(zhuǎn)化率
3. 發(fā)展率
4. 流失率
三、顧客質(zhì)量管理
1. 回購金額占比
2. 回購率
四、顧客結(jié)構(gòu)管理
1. 活躍度
2. ABCD
五、過程數(shù)據(jù)、認知數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)三維度分析模型
1. 通過數(shù)據(jù)，清晰問題
2. 解決問題，得出目標
3. 達成目標，制定方法
4. 執(zhí)行方法，修訂行為
5. 固化行為，得出結(jié)果
總結(jié)、回顧、感恩學(xué)員、合影留念、課程結(jié)束
【老師介紹】查老師
·零售門店運營專家，10年終端門店管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
·E-S零售體系創(chuàng)始人
·AACTP美國培訓(xùn)認證協(xié)會培訓(xùn)師
·杭州蓮爾服裝有限公司簽約顧問
·山東魯諾服裝有限公司簽約顧問
·紹興匯美品牌管理有限公司簽約顧問
·現(xiàn)任：智拓科技股東（開發(fā)服裝CRM管理工具）
·曾任：禾凡服裝有限公司戰(zhàn)略合作顧問、營銷總監(jiān)
·曾任：EP雅瑩集團（國內(nèi)知名服裝品牌）零售首席講師，歷經(jīng)店長、督導(dǎo)、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理）
·擅長領(lǐng)域：專注服裝連鎖門店的，主攻VIP精準營銷、銷售技能、門店標準化經(jīng)營、店長能力提升
查老師致力于研究終端門店管理10多年，從零售終端一線開始，歷任雅瑩集團終端店長、督導(dǎo)、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，曾擔(dān)任雅瑩集團零售首席講師，禾凡服裝有限公司營銷總監(jiān)，擁有自己服裝品牌CACI，現(xiàn)任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓(xùn)與帶教結(jié)合，將知識體系研發(fā)成管理軟件，幫助多家公司建立精細化門店管理體系和VIP管理模型。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導(dǎo)購：連續(xù)4個月店鋪月冠軍，直接破格升為店長
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長：半年內(nèi)，讓富陽專賣店起死回生，從月銷售10萬到30萬，功成身退后，晉升為督導(dǎo)，接手寧波市場的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導(dǎo)：接手寧波市場3家門店，打造600萬店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經(jīng)理：接手寧波、無錫、嘉興、上海四個城市，17家門店，打造1家1000萬店鋪：無錫商業(yè)大廈，600萬店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬客戶經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓(xùn)經(jīng)理，雅瑩集團商學(xué)院零售高級講師、首席講師。
搭建貝愛品牌零售培訓(xùn)體系，研發(fā)四門主要課程《360度VIP精準營銷》《V你而來》《精細化門店管理》《顧問式銷售進行時》；創(chuàng)立“米”字練貨法，提升員工專業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門店客單件，帶領(lǐng)銷售團隊“玩轉(zhuǎn)朋友圈”，增加微信點單業(yè)績20%。
16年3月：離開雅瑩自主創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立嘉興智托軟件有限公司，創(chuàng)立“E-S”盈利體系，將業(yè)務(wù)理論和體系植入科技產(chǎn)品中，打造出專為服裝零售行業(yè)服務(wù)的CRM和DRP系統(tǒng)，同時開始做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課和公開課。
17年9月：注冊服裝品牌CACI，深入研究門店的基地。
2017年成功授課/項目案例：
2017年 紹興匯美 《VIP精準營銷》6期
2017年 杭州蓮爾 《VIP精準營銷》4期
2017年 上海禾凡 《VIP精準營銷》《門店精細化管理》4期
2017年 內(nèi)蒙古道一《VIP精準營銷》《顧問式銷售》4期
主講課程：
《顧問式銷售進行時》
《卓越導(dǎo)購營銷技能提升》
《360度VIP精準營銷體系》
《標桿門店——精細化營業(yè)流程管理》
《看客拿衣——做客戶的穿衣顧問》
《V力無邊——終端VIP客戶引爆策略》
授課風(fēng)格：
親切隨和，引導(dǎo)性強，善于營造和諧的學(xué)習(xí)氛圍；
邏輯嚴謹，案例新穎豐富，追求課程落地實戰(zhàn)；
2017年部分服務(wù)過的客戶：
BONI堡尼、安明麗、朗姿、雅瑩、Double Love、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、N-one、播牌、萊茵、歐時力、Five Plus5+服飾、ELLASSAY歌麗思、QZMEI芊之美、瑪絲恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊絨、千圣禧羊絨、CACI、WJ、E+、唯簡尚、賽兔、NOLANBELL若蘭貝爾、麗麗寶貝、貝蕾爾、西瓜王子……
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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