【培訓日期】2016年7月14日
【培訓地點】北京
【培訓對象】銷售經理、大客戶銷售人員、項目銷售人員、電話銷售等
【培訓費用】1600元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
【培訓收益】
1、了解大客戶開發的基本策略與流程，理清銷售思路，提高銷售效率
2、掌握客戶跟蹤的技巧，避免丟失客戶資源，抓住客戶需求窗口期，提升銷售機會
3、掌握約見與拜訪的專業技能，提高拜訪效率，為建立關系打下堅實的基礎
【課程大綱】
第一講 大客戶拓展策略與流程
案例分析……
1、新常態下的大客戶營銷策略
新常態下的大客戶營銷挑戰
大客戶營銷突破方向
大客戶營銷突破的四大利器
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的最佳時機
3、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關鍵節點
大客戶銷售流程守則
案例分析……
第二講 初步接觸階段的跟蹤
案例分析……
1、快速找到目標人
跨越前臺障礙的七種招術
實名制轉接的應對方法
確認角色的詢問話術
2、初步接觸階段的跟蹤策略
如何把握“從電話到拜訪”的節奏
跟蹤客戶的基本步驟
3、電話真功夫
打電話的基本心態
電話劇本
電話預熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉彎
形成電話結論
4、快速找到目標人
跨越前臺障礙的七種招術
采購責任人
確認采購責任人話術
5、兩周贏得客戶認可的跟蹤套路
如何用一通電話給客戶留下印象
電話假動作
連續創造電話機會
回訪電話伏筆
通電話的時間節奏
6、電郵配套動作
郵件編寫技巧
提高閱讀率的電郵配套動作
7、特殊電話的處理
套取客戶QQ、微信、手機號的方法
400電話響應技巧
如何用好特殊途徑取得的手機號
案例分析……
第三講 窗口期跟蹤
案例分析……
1、窗口期跟蹤的意義
什么是窗口期
通常的需求窗口期
窗口期跟蹤的意義
2、窗口期跟蹤技巧
如何獲得窗口期的時間信息
窗口期跟蹤的套路
在窗口期如何詢問需求
案例分析……
第四講 高效約見
案例分析……
1、約見的時機與理由
約見的時機
約見的理由
2、約見策略
順路約見法
交叉約見法
攔截時間法
玩笑約見法
現場約見法
好奇約見法
案例分析……
第五講 拜訪與面談策略
案例分析……
1、拜訪目標與計劃
確定拜訪目標
拜訪計劃
2、引導客戶心理的策劃
現場感動客戶
借力使力
如何吸引客戶的注意力
3、拜訪的基本禮儀
預約確認時間
個人形象
會面的前置動作
多人會面的禮儀
4、拜訪面談攻略
溝通中的心理曲線
拜訪中的常規話題
客戶的暗示
5、高層客戶的拜訪規矩
約見高層的方法
拜訪高層客戶的四大要點
如何吸引高層的眼球
與高層的面談技巧
案例分析……
【講師介紹】高海友老師
·北大、浙大等高校特聘講師
·國軟文化研究中心課程研發專家
·中國企業聯合會特聘專家
·中國營銷實戰訓練導師
·中國市場學會營銷專家委員會顧問
個人簡介
中國營銷實戰訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發專家。20余年大型企業營銷實戰經驗。擔任30余家企業營銷顧問，10年企業高層職業經歷，6年世界500強企業實踐經歷。從事過建筑材料、IT、有色金屬、教育及教育設備、保健品、公益等行業工作。
培訓風格
實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；
幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；
情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；
觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；
實戰工具+實戰輔導+實操案例
培訓客戶
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