主 講：原GE亞太區銷售總監 鮑英凱
課程時間/地點：2016年7月22-23日/青島 2016年12月9-10日/廣州
課程費用：3200元/人（含資料費、午餐、茶點、發票等）
課程對象：初、中級以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales)、銷售經理、與商務有關的采購人員
有備而戰是談判不敗的制勝秘訣！
在談判中，首先在氣勢上壓倒對方，這是無可厚非的，但是光氣勢是不行的，還需要智慧和技巧。諸葛亮在舌戰群儒中贏得華麗麗也亦如此！談判必不可少，但這往往成為現代銷售困苦不已的問題——
如何認知/分析談判對手，做好應對策略？
如何在談判前做好內部溝通？
如何選擇適用的談判策略？
針對以上問題，特邀原GE亞太區銷售總監鮑英凱老師，與我們一同分享《雙贏銷售談判技巧》的精彩課程。本課程通過分析外部競爭環境和整合協調內部資源，從溝通技能入手幫助提升學員的銷售溝通能力，拆解多種不同的談判技巧，讓學員能更好地應用到銷售談判中！
課程收獲：
1、陳述談判前的競爭和風險思考，打一場有備而來的勝仗
2、認知內部協商溝通常用辦法
3、學會談判的溝通技巧
4、掌握談判中過程的六原則和十種技巧
培訓大綱：
前言：思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發過程中，最大的障礙時什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
一、自我分析，樹立優勢
前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：
1、競爭的三個不同層次：
（1）價格的競爭：
（2）技術的競爭：
（3）標準的競爭：
★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
2、客戶談判與開發中最大的風險：
（1）我們的客戶是有選擇的：
（2）我們的市場是有選擇的
（3）對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？
（4）對于某些客戶的丟失十分可惜！？
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
3、發現不同， 差異化競爭
（1）產品的差異
（2）品牌的差異
（3）服務的差異
（4）政策的差異
4、對手及市場信息的來源與作用：
（1）內部信息的整理
（2）外部信息的收集
（3）信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧
二、內部協商，整合資源
1、內部客戶的特征；
（1）自主性
（2）思考性
（3）協作性
2、內部客戶的角色認知;
（1）作為下屬，如何與領導溝通
（2）作為領導，如何與下屬溝通
（3）作為同事，如何與其他部門溝通
（4）如何達成共識：制度 + 溝通 + 協助 + 全面合作
3、良好協商與合作的意義：
（1）對內的意義
（2）對外的意義
4、內部溝通應注意的問題：
（1）多數人的意見不一定正確
（2）偏移現象
（3）共振現象
（4）妥協性
★ 小組討論：對方談判常用的計謀，對內協商常用的辦法
三、業務精英的溝通技能
1、如何聽出話外之音：
（1）對方的重點
（2）會前的準備
（3）過程的細節
（4）態度的重要性
★ 案例分析：大學時代上課的課堂經歷
2、如何講的有條有理：
（1）講之前的信息收集
（2）演講與報告的區別
（3）成功與失敗的演講
（4）意外情況的處理
★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結
3、讀出文字間的言外之意
★ 練習與思考：古文新解
★ 游戲互動：你擅長提問嗎？
四、商務談判技巧
1、商務談判中的四項基本原則
（1）實事求是
（2）求同存異
（3）互惠互利
（4）靈活務實
2、談判前的準備：
（1）目標的選擇
（2）計劃的制定
（3）替代方案
（4）底線確立
3、談判策略的選擇：
（1）明確目標，步步為營
（2）創造條件，樹立優勢
（3）幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
五、僵局的處理
（1）形成的原因
（2）成功談判的關鍵
（3）一般僵局的直接與間接處理方式
（4）嚴重僵局的處理方式
（5）處理僵局的最佳時機
★ 小組討論：該產品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？
培訓講師：原GE亞太區銷售總監 鮑英凱
近20年歐美外資企業高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業歷任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、營銷總監等職務；對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業實戰理論基礎與企業實際操作經驗。
專業背景：
北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士
主講過700多場營銷管理培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20000人；課程結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。
主要課程：創新營銷策略制定、大客戶開發與維護、雙贏商務談判技巧、銷售渠道建設與管理、銷售團隊建設與管理、目標計劃與績效管理……
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