【培訓安排】2019年6月28-29日上海 2019年9月6-7日北京
【培訓費用】5580元/ 人（差旅費用請自理）
【培訓對象】總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理;
【培訓形式】體驗式案例實戰對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩!
【業務背景】
當面對一個大項目，銷售困惑:
接下來該找誰、做些什么呢?
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦?
贏單還憑“關系”、靠“運氣”嗎?
怎么做才能贏單?
經理想:
這單情況如何、贏率多少、何時簽單?
申請專家支持，要費用，批還是不批?
重要項目不放心，還是我上吧!
總裁和營銷高管:
這季度業績到底能完成多少?
Review 時誰在講故事、吹泡泡?
除了靠經驗判斷，還有什么辦法?
招的人都不合適，看上的請不來?
【課程價值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單 機會，進行事前計劃和資源協同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源 配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協同，精準銷售預測，優化組織資源調配，系統提升組織 銷售績效。
【課程定位】
適用:B2B 銷售，包括項目型、持續型、工業品等
定位:
·銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略!
·謀定而動，根據策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃!
·建立團隊共識，形成統一語言、應用專業工具!
目標:
·建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
·分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
·發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
某集團企業四年間 130 余場深受學員喜愛，持續應用后大項目贏單案例精彩不斷! 歷經咨詢、電信、銀行、證券、保險、軍工、IT、通訊、設備、工程、咨詢、廣告等多行業驗證。
【用戶感言】
好視通創始人侯剛:對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應用到實際當中去，但通過銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現在企業目前銷售，能很好的落地應用，指導團隊的實 際工作!
時代光華首席戰略官蘇日力格:銷售羅盤在業界極具創新性，將以前培訓無法落地的問題、將 IT 工具因為 缺乏統一認識和能力問題一一破解。通過企業銷售管理者做教練，通過企業培訓導入工具，通過工具應用落 地、再進一步深化和優化銷售業務，這種將人、IT 工具、業務系統和組織績效關聯起來的模式，實屬業界創 新! 管理高爾夫總經理趙育:銷售羅盤最獨特的是實現了銷售管理(特別在項目現況評估分析上)的工具化。這 樣的工具，我前所未見。我相信會有數以萬計的銷售人去使用，并從中受益。 以下為認證導師獨立開課(目前近 400 位授權導師，獨立為組織開展培訓超過千場)
【訓練過程】
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時間 |
階段 |
任務 |
學習目標 |
核心技能 |
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課前 |
課前 |
在線學習 |
自學微課《贏單九問》 |
提前了解知識點(選學) |
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D1 課中 |
導入 |
了解背景 |
了解課程背景與目標 |
定位大項目控單要點，明確訓練目標 |
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明確規則 |
明確實戰對抗訓練規則 |
理解基本概念，能夠應用于案例對抗 | ||
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識局 |
案例對抗 |
第一階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何定位項目”問題 | |
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識別目標 |
明確一個銷售目標 |
理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環境對客戶購買動機的影響 | ||
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判斷形勢 |
判斷一個項目的形勢 |
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目 真實進展情況，以便制定相應策略 | ||
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識別角色 |
識別多種關鍵角色 |
判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的 特點、識別方法，應對方法 | ||
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拆局 |
案例對抗 |
第二階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何分析項目”問題 | |
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判斷態度 |
判斷客戶積極與消極態度 |
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分 析客戶在項目中的態度，以便制定不同的 應對策略(方法/技巧/話術) | ||
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影響力 |
分析角色參與度與影響力 |
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、 以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而 為”找到關鍵人、做對事 | ||
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分析價值 |
分析客戶決策動因&動機 |
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對 個人/對己意味著什么，如何分析判斷 | ||
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D2 課中 |
布局 |
案例對抗 |
第三階段案例對抗 |
通過案例聚焦“制定應對策略”問題 |
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制定策略 |
制定不同角色應對策略 |
對決策人、使用部門、技術人員、內線等 角色的應對技巧與溝通方法 | ||
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部署資源 |
協調適當資源支持項目 |
售前資源在項目不同階段的應用策略與 方法，使資源應用更針對性、更高效 | ||
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應對競爭 |
制定應對競爭的策略方法 |
應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不 同形勢，制定有效的攻防策略 | ||
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應用 |
案例對抗 |
第四階段案例對抗 |
通過案例驗證所學知識，即學即用 | |
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結果分析 |
各組結果與能力綜合分析 |
總結成績、直面差距、制定針對計劃 | ||
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總結 |
要點總結 |
工具方法及知識要點總結 |
回顧總體流程 | |
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心得分享 |
學員訓練心得分享 |
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