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    行動(dòng)銷售是一套完整的銷售流程，借助于這套實(shí)用的銷售流程，您可以更好地實(shí)現(xiàn)三方面的差異化——銷售人員、公司、產(chǎn)品/服務(wù)。“行動(dòng)銷售”可以讓您實(shí)現(xiàn)6倍的業(yè)績增長，并且賺錢更多！——現(xiàn)代營銷學(xué)之父 菲利普·科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）

培訓(xùn)安排：2017年12月21-22日   深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：4,200元/人，含《行動(dòng)銷售》書籍、《學(xué)員手冊》、彩卡、豪華午餐及精美茶歇、科特勒大學(xué)證書。
培訓(xùn)背景：銷售中的常見挑戰(zhàn)……
·如何迅速贏得客戶的好感和信任？
·如何營造差異化的競爭優(yōu)勢？
·如何縮短銷售周期？
·如何應(yīng)對銷售中的突發(fā)事項(xiàng)？
·如何與客戶建立長期合作關(guān)系？
·如何有效地開展團(tuán)隊(duì)銷售？
——風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項(xiàng)目
——GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”銷售團(tuán)隊(duì)的必修課
一、何謂行動(dòng)銷售(Action Selling)？
行動(dòng)銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的
銷售方法，它能幫助銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單、保護(hù)自己的價(jià)格空間并與客戶建立長期關(guān)系！
一項(xiàng)針對全球3000家頂級企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)：
62％的銷售人員無法獲得承諾。
82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化。
86％的銷售人員提問不當(dāng)。
95％的銷售人員講述過多，聆聽過少。
99％的銷售人員不能設(shè)定正確的目標(biāo)。
二、行動(dòng)銷售成功范例
某著名國際金融機(jī)構(gòu)在引進(jìn)“行動(dòng)銷售”課程8個(gè)月后，其銷售收入同比增加了40%，銷售毛利同比增加了5%。
北美某著名變壓器廠商培訓(xùn)了1250名銷售人員，其中，有776名銷售人員通過了“行動(dòng)銷售”認(rèn)證。通過認(rèn)證者的業(yè)績增長幅度是未通過認(rèn)證者的2倍，利潤也大幅度增加。
全球已有億萬銷售精英接受過“行動(dòng)銷售”訓(xùn)練，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤率平均增加了5%。
三、引領(lǐng)卓越：行動(dòng)銷售
培養(yǎng)銷售人員的三大角色
1. 客戶的顧問
2. 銷售資源的整合者
3. 長期關(guān)系的建立者

行動(dòng)銷售™旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。
行動(dòng)銷售™將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能：銷售流程；
銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾。
行動(dòng)銷售™把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套銷售流程。本項(xiàng)目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。
四、行動(dòng)銷售™適合對象
總經(jīng)理/董事長
營銷副總裁/銷售總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理
大客戶經(jīng)理/銷售工程師/銷售支持團(tuán)隊(duì)
行動(dòng)銷售™ 之“行動(dòng)九步”
行動(dòng)1：承諾目標(biāo)
行動(dòng)2：人際技巧
行動(dòng)3：巧妙提問
行動(dòng)4：達(dá)成共識
行動(dòng)5：贏銷企業(yè)
行動(dòng)6：贏銷產(chǎn)品
行動(dòng)7：要求承諾
行動(dòng)8：確認(rèn)銷售
行動(dòng)9：銷售回顧
五、行動(dòng)銷售™ 課程優(yōu)勢
“財(cái)富1000強(qiáng)”必修課，譽(yù)滿全球，真正改變銷售行為、提升銷售業(yè)績、打造無敵團(tuán)隊(duì)。
國際TOP10優(yōu)秀版權(quán)課程，充分保障您的投資回報(bào)，降低采購風(fēng)險(xiǎn)、培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)。
精品小班，分組學(xué)習(xí)，人人參與，效果更有保障。
互動(dòng)教學(xué)，案例分析，充滿趣味性和實(shí)戰(zhàn)性。
鎖定5大關(guān)鍵技能（人人都能學(xué)習(xí)復(fù)制），討論10大焦點(diǎn)議題，分析66個(gè)經(jīng)典案例。
采用10段精美3D視頻來輔助教學(xué)，生動(dòng)形象，輕松活潑。
現(xiàn)場管理到位，促使每位學(xué)員積極思考、充分參與、用心演練。
六、行動(dòng)銷售™學(xué)習(xí)收獲
使銷售效率最大化并達(dá)成年度營收目標(biāo)。
在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
使銷售人員能快速進(jìn)入角色。
指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)、巧妙提問、關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格）并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
極大地優(yōu)化自己的銷售技能（洞悉并掌握“銷售流程、銷售規(guī)劃、提問技能、展示技能、要求承諾”5大關(guān)鍵技能）。
可以更好地掌握銷售拜訪的主導(dǎo)權(quán)，更好地扮演“客戶顧問、銷售資源的整合者、長期關(guān)系的建立者”三大角色。
可以更好地拜訪并跟進(jìn)客戶，從而順利地把銷售往前推進(jìn)。
可以巧妙獲得客戶承諾，增加成交幾率。
可以更好地保護(hù)自己的價(jià)格。
可以大幅度改善客情關(guān)系，提升客戶忠誠度。
七、行動(dòng)銷售^TM公開課議程：

第一天
09:00-09:10	學(xué)員行動(dòng)銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
09:10-10:30	引言：采購流程VS銷售流程
	銷售技能開發(fā)目標(biāo)
	銷售人員的作用（三大角色）
	游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
	●視頻：引言
	討論與練習(xí)
10:30-10:45	休息
10:45-12:00	行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）
	討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
	●視頻：承諾目標(biāo)
	練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
	引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
	總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30	午餐
13:30-15:00	行動(dòng)2（人際技能）
	小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
	關(guān)系的意義
	●視頻：人際技能
	小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）
	視頻回顧練習(xí)：開放式問題
	討論：把封閉式問題改為開放式問題
	如何通過提問建立互信并引起興趣？
	小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題？
	總結(jié)與互動(dòng)
15:00-15:15	休息
15:15-15:55	行動(dòng)3A（巧妙提問）
	自我測評：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
	巧妙提問圖譜介紹
	●視頻：巧妙提問
	小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計(jì)）
	小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計(jì)）
	總結(jié)與互動(dòng)
	行動(dòng)3B（高級提問技巧）
	運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
	●視頻：高級提問技巧
	練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
	練習(xí)（討論及扮演）：反問
	總結(jié)與互動(dòng)
15:55-16:00	第一天內(nèi)容總結(jié)
第二天
09:00-10:30	行動(dòng)4（達(dá)成需求共識）
	需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測評）
	需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
	●視頻：利益探究法
	練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
	小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
	小組練習(xí)：達(dá)成共識
	總結(jié)與互動(dòng)
10:30-10:45	休息
10:45-11:20	行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)）
	講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？
	●視頻：“贏銷”企業(yè)
	練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
	總結(jié)與互動(dòng)
11:20-12:00	行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品）
	學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
	●視頻：“贏銷”產(chǎn)品
	視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
	小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
	總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30	午餐
13:30-14:30	行動(dòng)7A（要求承諾）
	講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
	角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤（有臺詞）
	小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
	●視頻：要求承諾
	視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
	小組練習(xí)：購買信號討論及“要求承諾”練習(xí)
	總結(jié)與互動(dòng)
	休息
	行動(dòng)7B（處理延遲與異議）
	延遲與異議舉例、自我測評
	●視頻：延遲與異議的處理
	視頻回顧：延遲處理策略
	小組練習(xí)：客戶延遲處理
	視頻回顧：異議處理策略
	小組練習(xí)：客戶異議處理
	總結(jié)與互動(dòng)
14:30-14:45	休息
14:45-15:15	行動(dòng)8、行動(dòng)9（銷售確認(rèn)、銷售回顧）
	講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
	●　視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
	總結(jié)與互動(dòng)
15:15-16:00	課程總結(jié)、問題解答、畢業(yè)典禮、合影

八、講師簡介：芮新國老師
科特勒學(xué)院院長，科特勒咨詢集團(tuán)（中國）常務(wù)副總裁、首席講師，國際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售（Action Selling）”首席中文講師。
芮新國老師擁有近20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，系中國知名營銷講師，也是中國最早專業(yè)從事營銷培訓(xùn)的專職講師之一。芮老師擁有工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士、工商管理碩士（MBA）學(xué)位，曾先后擔(dān)任某“世界500強(qiáng)”企業(yè)營銷經(jīng)理、高級經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。
芮老師師從世界營銷泰斗菲利普·科特勒博士、米爾頓·科特勒博士多年，已累計(jì)從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作16余年，被中華講師網(wǎng)等權(quán)威機(jī)構(gòu)評選為“全球500強(qiáng)華人講師”。
芮新國老師是中國知名銷售行為學(xué)專家，主要專注于營銷、銷售領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，曾服務(wù)過的客戶包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神鋼（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、現(xiàn)代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、海爾集團(tuán)、TCL、格蘭云天、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、力源集團(tuán)、平安集團(tuán)、中國銀行、人保資產(chǎn)、銀河期貨、廣州證券、新華保險(xiǎn)、長城物業(yè)集團(tuán)、科技園物業(yè)集團(tuán)、中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、吉博力（GEBERIT）、愛德士（IDEXX）、MAC工業(yè)設(shè)備、科萊恩（CLARIANT）、和記黃埔、華潤置地、萬科集團(tuán)、美的集團(tuán)、安得物流、遠(yuǎn)東控股、好孩子集團(tuán)、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通客車、安凱客車、五菱客車、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、開立科技、普聯(lián)技術(shù)（TP-LINK）、北京計(jì)算中心、東方日立、優(yōu)億醫(yī)療等800余家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)，深受客戶好評。
芮新國老師授課活潑，幽默，嚴(yán)謹(jǐn)，工具性強(qiáng)，指導(dǎo)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)參與和互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)行為和結(jié)果，深受學(xué)員好評，授課平均得分均在9分以上（10分制），重復(fù)采購率高達(dá)90%以上。
自2000年以來，芮老師先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《新營銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。2006年9月、2007年7月，芮老師先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財(cái)經(jīng)頻道邀請做在線交流。
芮老師主要著作包括《區(qū)域市場攻略》（機(jī)械工業(yè)出版社/2004）、《區(qū)域市場謀略》（機(jī)械工業(yè)出版社/2007）、《銷售無模式》（機(jī)械工業(yè)出版社/2007）。此外，芮老師還先后主持翻譯了國際暢銷書《行動(dòng)銷售》（2007）、《提問》（2015）。
行動(dòng)銷售在中國（摘錄）
行動(dòng)銷售使我們的銷售理念獲得了質(zhì)的提升，使我們獲得了一套切合客戶需求的完美銷售流程，行動(dòng)銷售真是太棒了！——趙剛 平安保險(xiǎn)培訓(xùn)主任
行動(dòng)銷售提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程，有助于銷售人員在銷售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；同時(shí)，它對建立效率導(dǎo)向的銷售文化和共通的語言平臺也很有幫助。——張秀艷 艾默生網(wǎng)絡(luò)能源上海代表處負(fù)責(zé)人
行動(dòng)銷售將復(fù)雜的銷售技巧歸納成了一套實(shí)用的銷售流程，使我們的銷售思維變得更加縝密，很受啟發(fā)。同時(shí)，它是全球第一個(gè)真正把銷售經(jīng)理和銷售人員結(jié)合在一起的訓(xùn)練項(xiàng)目，有助于建立強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。——鄂宇 萬科地產(chǎn)營銷經(jīng)理
很受啟發(fā)，不僅可用于銷售，甚至對日常人際交往都有很大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。——周雷 HBM（中國）銷售經(jīng)理

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