培訓(xùn)時(shí)間：2019年3月29日 一天 9:00-12:00 13:30-16:30
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)投資：人民幣1980元/人(含培訓(xùn)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等)
培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、資深銷售人員等
培訓(xùn)方式：重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
培訓(xùn)收益：
心態(tài)：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識(shí)到自己的差距，愿意提升。
技能：掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃、識(shí)別最關(guān)鍵的購買決策者，確定當(dāng)前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。
應(yīng)用：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
課程特點(diǎn):
· 邏輯完整，運(yùn)用銷售策略模型幫助銷售人員理清思路。
· 實(shí)操性強(qiáng)，有完整的銷售流程步驟，可以直接用于工作。
課程背景：
如果你的企業(yè)銷售人員出現(xiàn)下類問題您會(huì)怎么幫助他們？
非常勤快，可是面對(duì)重要客戶，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；
客戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；
買對(duì)復(fù)雜的銷售局面，找不到客戶的關(guān)鍵人物。
通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？
在面對(duì)復(fù)雜的銷售過程中，能夠識(shí)別關(guān)鍵的購買影響者并采取有效的對(duì)策；
知道銷售的過程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對(duì)不同情況，找到適合的銷售策略；
銷售策略就是指銷售人員‘與對(duì)的人’、‘在對(duì)的時(shí)機(jī)’、做‘對(duì)的事情’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
敬請(qǐng)帶著您銷售工作中遇到的難題，步入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家張老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。
課程大綱：
一、策略銷售概述
1. 了解策略銷售的意義
2. 策略銷售心法---信念的力量
視頻：解讀信念的力量
二、了解客戶采購要素
1. 了解客戶需求
2. 快速與決策人建立信任
3. 有效闡述解決方案的價(jià)值
4. 確保客戶滿意
三、策略銷售前的準(zhǔn)備
1. 收集客戶資料
2. 關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
3. 關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
4. 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：客戶的決定誰做主？
四、制定銷售策略計(jì)劃
1. 銷售計(jì)劃的重要性探討
2. 銷售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容
練習(xí)：制定銷售計(jì)劃
五、快速與客戶建立信任技巧
1. 分析客戶行為風(fēng)格分析
2. 客戶購買心理需求變化
3. 建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
練習(xí)：快速建立信任的方法
六、客戶需求及機(jī)會(huì)分析
1. 分析我方商機(jī)
2. 注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事 工具1運(yùn)用7P模型了解客戶組織架構(gòu)企業(yè)的因素
---分析人 工具2運(yùn)用五維模型了解客戶組織架構(gòu)人的因素
3. 掌握查詢事實(shí)和了解想法的問題，以理解客戶的需求
小組討論：建立客戶的問題庫
4. 了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同
七、有效推薦解決方案的技巧
1. 提出能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案
2. 運(yùn)用D-SAB模型推廣解決方案
練習(xí)：D-SAB推廣方式
3. 主動(dòng)了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議
4. 采取有效的步驟與客戶達(dá)成一致
八、策略銷售中的鞏固信心階段
1. 掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購買決定
2. 此階段如何避免或處理客戶的不滿
討論：客戶滿意的重要性
3. 了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦
4. 確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系
九、你的行動(dòng)計(jì)劃
培訓(xùn)講師：張老師
一、講師經(jīng)歷
銷售、零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管，曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管，25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購管理經(jīng)驗(yàn)，全球最大的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師。
二、主講課程
《顧問式銷售》、《經(jīng)銷商管理》、《雙贏談判》、《成功的賣場(chǎng)管理》、《溝通技巧》、《大客戶銷售技巧》、《高效時(shí)間管理》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》、《零售終端銷售技巧》等。
三、授課風(fēng)格
循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。
三、服務(wù)客戶
金融類：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、諾亞財(cái)富、鉅派投資、哈爾濱銀行、融興村鎮(zhèn)銀行、亞聯(lián)財(cái)小額貸款、惠業(yè)投資、冠豐投資、富滇銀行、徽商銀行、紅塔銀行、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、泰康人壽等
家電行業(yè)：科龍、伊萊克斯、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國(guó)Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器等
通信IT、電力類：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、方正寬帶、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)華電力、南方電網(wǎng)、寧夏電網(wǎng)、達(dá)爾凱熱力、特變電工/諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)
醫(yī)藥行業(yè)：博士倫、華東醫(yī)藥、羅氏制藥、拜爾醫(yī)藥、珍寶島藥業(yè)、步長(zhǎng)制藥、葵花藥業(yè)、駝人集團(tuán)、百隆醫(yī)藥、十堰和協(xié)醫(yī)院、友誼醫(yī)院、嵩山醫(yī)院、心諾普醫(yī)療等
汽車行業(yè)：雷克薩斯、豐田、北京奔馳、廣汽集團(tuán)、現(xiàn)代汽車、長(zhǎng)春一汽、北汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車等
零售行業(yè)：國(guó)美電器、蘇寧、紅星美凱龍、華聯(lián)超市
其他行業(yè)：卡特皮勒、通用電器、中建國(guó)際、曲美家具、雨潤(rùn)集團(tuán)、益海嘉里、東方集團(tuán)、希波集團(tuán)、洽洽食品、天順源
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