培訓安排：2019年06月01-02日深圳 2019年10月19-20日上海
培訓方式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風暴等。
課程對象：一線銷售人員和經理、業(yè)務發(fā)展經理、市場營銷人員等。
培訓費用：3800元，包括：午餐、學員教材、增值稅專用發(fā)票、聽課費、茶點費、培訓證書等。
質量承諾：聽課50%內對課程質量不滿意，無條件全額退款！
課程導言：
如果價格下降1%，企業(yè)利潤率則下降達7%！
65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判！
談判過程也是銷售過程，談判結果決定銷售成敗！
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功！
課程目標：
1.目標-學會實現業(yè)務目標而設計談判
2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個談判過程
3.思考-理解對方的思考方式和談判底線
4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運用
5.讓步-為鎖定談判結果而有策略地讓步
課程收益：
通過本課程你將能夠：
1.為實現業(yè)務目標而規(guī)劃和掌控談判過程
2.洞察對方在談判中的思考方式和底線設定
3.通過溝通來潤滑各方關系以實現談判目標
4.有效運用有策略性讓步逐步鎖定談判結果
5.綜合運用各種力量來達到談判目標實現多贏
課程內容：
第一部分：銷售談判的原理和重要概念
第一講：理解銷售談判的各方
• 談判各方的角度
• 談判各方的目標
• 談判的開始和結束
• 案例操作之一：購買一塊桌布的談判
• 現場指導：學員談判的點評和指導
第二講：成功談判的秘密
• 談判開價和底線
• 成功的核心秘密
• 談判中的內線因素
• 如何開發(fā)和保護內線
• 什么是可以釋放的信息
• 什么是不可以泄露的信息
• 如何學會像對方一樣思考
第三講：修改銷售談判的底線
• 什么是談判底線
• 談判底線的如何建立的
• 決定談判底線的七大因素
• 開價到底線之間的怎么劃分
• 突破底線的有效方法是什么
• 案例操作之二：銷售二手車的談判
• 現場指導：學員談判的點評和指導
第四講：如何修改談判各方的心理認知
• 談判底線的認知陷阱
• 站在對方立場和角度
• 理解談判各方的心態(tài)
• 獲得對方的積極認可
• 如何堅持我方的要價
• 影響和修改對方的認知
• 案例操作之三：設備報價的談判
• 現場指導：學員談判的點評和指導
第二部分：談判的博弈和力量的運用
第一講：如何規(guī)劃一個好的談判
• 確定首要和次要目標
• 明確需要解決的問題
• 設定每個問題的區(qū)間
• 需要運用的談判策略
• 替代計劃和優(yōu)先準備
• 規(guī)劃團隊的談判角色
第二講：談判的過程和力量的博弈
• 談判中的力量要素
• 談判中的力量對比
• 管理好談判的心態(tài)
• 開局的氛圍和技巧
• 過程的設定和掌控
• 實現目標的力量運用
• 案例操作之四：整體解決方案的談判
• 現場指導：學員談判的點評和指導
第三講：談判過程中的溝通原則和技巧
• 談判的溝通目的
• 談判的溝通模式
• 談判的發(fā)問技巧
• 談判的回應技巧
• 溝通的跟帶技巧
• 溝通的換框技巧
第四講：實現談判目的的讓步策略
• 設定和制造僵局
• 僵局消除和轉化
• 談判讓步的規(guī)劃
• 談判讓步的陷阱
• 談判讓步中的進攻
• 什么是非對稱交易
• 如何使用非對稱交易
• 案例操作之五：合并有沖突報價的談判
• 現場指導：學員談判的點評和指導
第五講：實現談判目的的方法，手法和策略
• 談判的常見方法，手法和策略
培訓講師：王成老師；實戰(zhàn)大客戶銷售培訓師
【實戰(zhàn)經驗】
關鍵客戶管理教練，世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比（中國）有限公司銷售教練、中國銷售培訓界既有實戰(zhàn)銷售管理經驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經驗，10年的世界500強企業(yè)經驗，培訓過的大客戶銷售人員超3000人。
王成老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化。
【授課特色】
王成老師以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合，課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。
中、英雙語授課：
聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。
課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關鍵客戶管理系列》深受客戶好評。
【授課經歷】
HENKEL、德國克朗斯、中德集團、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團、德國海德堡、上海煙機集團、恒昌機械、珂瑞特機械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿易、暢越機電科技、雅尊貿易、晶泰貿易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國聯通、醫(yī)藥分銷控股集團、鑫聯通達輪胎、報喜鳥、大陸汽車電子、貴州航天電器股份有限公司等國內外知名企業(yè)。
【主講課程】
版權銷售管理課程系列：
·《高級銷售模式》
·《解決方案式銷售》
·《關鍵客戶管理I—價值開發(fā)》
·《關鍵客戶管理II—商機規(guī)劃和掌控》
策略課程系列：
·《動態(tài)銷售談判》
·《談判技巧》
·《價格診斷》
·《漲價策略》
【報名咨詢】
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