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【培訓安排】
    2016年3月21-22日上海  4月02-03日北京  4月18-19日上海  5月7-8日北京  
    2016年5月16-17日上海  6月04-05日北京  6月20-21日上海
【培訓費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）
【課程對象】一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理；項目銷售人員。
【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題，然而企業往往發現即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。
【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態度，快速的改善工作狀態
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰；
7、能夠實現業績的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責
目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
 1）銷售人員的作用和職責
  您每天在銷售什么
  銷售人員的七個任務
  管理客戶對您的期望
    管理好客戶期望的5個準則
2）開發和管理我們的客戶
    了解您自己、您的客戶、您的對手
    選擇誰作您的客戶
    誰是您的競爭對手
    客戶的砍價能力和您的議價實力
    充分理解您的產品
  客戶為什么購買您的產品
    客戶的購買決策過程
    客戶的購買決策團隊分析
    客戶購買決策動力和阻力分析
 練習：
 1、判斷客戶的不同角色；
 2、分析不同角色的期望；
 3、分析客戶的購買動力和阻力；
 4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；
 
 二 、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
 1）提升您的溝通技巧
    溝通風格自我評估
  不同的溝通方式
    有效的語言溝通方式
    溝通的三大障礙
  溝通的漏斗
  如何進行有效的傾聽
  如何理解客戶的回答
    如何判斷客戶的回答
    如何有效地詢問
    如何有效地表達
2）提升您的談判能力
    談判的6個步驟
    小心談判中容易犯的10個錯誤
    選擇合適的談判目標
    四種可能的談判結果
    如何在談判中建立信任
    運用好談判的6種力量
 練習：
 1、用FABE的格式介紹產品；
 2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；
 3、分析和判斷客戶的需求；
 4、制作談判力量分析表；
 5、設計談判力量的用法；
 
三 、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
 1）為拜訪做好準備
 2）接觸的4*20原則
    接觸的步驟
    小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
  做好開場白的6個方法
  3）了解客戶的需求
  制定您的詢問策略
  如何識別客戶需要
  詢問的目的、時機和方法
 4）說服的目的、時機和方法
    使說服更加有效的5種方法
    如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
    如何處理客戶的幾種反對意見
    處理價格異議的3個工具、4個技巧
   5）識別客戶做決定的信號
    簡化客戶決定的6個技巧
    要求訂單過程中常見的6個錯誤
    成功獲得合同的4個要素
 6）有效地鞏固與客戶的關系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發現成交信號并且進行邀單；

四 、回顧和總結
制定行動計劃、布置練習任務

【培訓講師】張老師Richard

復旦大學工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；
張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

◆ 張先生主講課程包括：
 《卓越銷售團隊管理》（2天）
 《成功的銷售技巧》（3天）
 《大客戶開發與管理》 （2天）
 《電話銷售技巧》
 《達成雙贏的銷售談判》
 《談判的六種力量》
 《如何創造性解決問題》（2天）
 《新任經理的管理技巧》
 《高級商務演講技巧》
 《公共關系與危機管理》（2天）
 《品牌維護與管理》
 《卓越品牌管理》（2天）
 《銷售溝通技巧》（1天）
 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）
 《市場營銷全方位》（2天）
 《品牌維護和管理》（2天）
 《工業品營銷》（3天）
 《打造卓越產品經理》（3天）
 《如何進行市場調研》（2天）
 《如何制定市場計劃》（2天）
 《如何定價》（2天）
 《新產品如何上市》（2天）
 《如何做好市場助理》（2天）

◆ 張先生服務過的部分客戶：
   拜耳作物科學（中國）有限公司
   埃斯倍風電科技（青島）有限公司
   倍耐力輪胎有限公司
   博澤汽車技術企業管理（中國）有限公司
   搏力謀（上海）商貿有限公司
   常州百貨大樓股份有限公司
   常州科勒發動機有限公司
   道達爾潤滑油（中國）有限公司
   德立達亞迪技術開發（上海）有限公司
   迪砂貿易（上海）有限公司
   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
   弓箭國際實業公司
   亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司上海分公司
   家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司
   康寧光纜系統（上海）有限公司
   聯合汽車電子有限公司
   林德（中國）叉車有限公司
   米其林投資（中國）有限公司
   南京揚子伊士曼化工有限公司
   寧波庫貼汽車塑料有限公司
   歐尚（中國）投資有限公司
   奇耐聯合纖維（上海）有限公司
   泉峰（中國）貿易有限公司
   山特維克礦山工程機械貿易（上海）有限公司
   上海德邦物流有限公司
   上海曼倫商貿有限公司
   上海蘇爾壽工程機械制造有限公司
   上海天旦網絡科技發展有限公司
   上海郵通科技有限公司
   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
   臺達能源技術（上海）有限公司
   泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
   萬通（蘇州）定量閥系統有限公司
   偉思富奇環境試驗儀器（太倉）有限公司
   武漢太平愛克電線電纜有限責任公司
   中國移動通信集團廣東有限公司
   中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司
   中化道達爾油品有限公司
   中冶連鑄技術工程股份有限公司
   上海新傲科技股份有限公司 等等

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