培訓安排：2019年3月28-29日上海
培訓費用：4580元/位（含講義、茶點、午餐）
課程背景：
重點客戶管理是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，重點客戶的戰(zhàn)略思維是營銷規(guī)劃中的重要組成部分。本課程試圖從兩個方面來給銷售管理者提供價值：1、銷售規(guī)劃中大客戶戰(zhàn)略的思維與何管理方法；
2、隨著銷售技術(shù)的不斷發(fā)展，如何有效訓練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。從上述兩個方面出發(fā)，合理地分配自己的銷售資源, 實現(xiàn)提升客戶的滿意度和忠誠度、提升銷售業(yè)績的目的。
課程大綱：
1.破冰（0.5小時）：講師及課程介紹
1. 銷售勝任能力和課程內(nèi)容
2. 成人學習特征
2.大客戶戰(zhàn)略意義（2.0小時、講師講解、學員討論）
目的：了解大客戶工作的意義，了解大客戶工作的重要特征
1. 大客戶工作的意義
2. 大客戶工作的3個特征
3. 大客戶管理日常三項工作
4. 大客戶戰(zhàn)略是一個總體業(yè)務思維
3.大客戶機會管理（3.0小時、講師講解、學員小組作業(yè)）
目的：幫助學員運用分析工具進行宏觀環(huán)境、自身條件進行，通過戰(zhàn)略工具導出本公司戰(zhàn)略和客戶主要戰(zhàn)略
1. PEST宏觀環(huán)境分析
2. 競爭環(huán)境5要素
3. 投資和戰(zhàn)略矩陣
4. SWOT分析工具
5. 對持矩陣
6. 戰(zhàn)略導出操作
4.大客戶定義（2.5小時、講師講解、學員小組作業(yè)）
目的：幫助學員掌握大客戶定義的工具，擴展學員思維的維度
1. 客戶定義的維度
2. 客戶評估表
3. 標準的量化與可操作性
4. 目標客戶矩陣
5.客戶需求的深入挖掘與引導（3.5小時、講師講解、角色扮演）
目的：幫助學員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產(chǎn)品和個人兩個方面來處理需求
需求分類--顯性需求與隱性需求
1. 心理需求SPISES模型
2. 客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級以及應對
3. 引導需求--引導你的客戶認清他們的問題
激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認識到的需求
4. 強化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求
6.辨識客戶決策體制（1.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：了解客戶決策體制辨識方法，對各個不同角色的需求加以深入分析
1. 職責和角色
2. 常見角色和需求分析
3. 社會動態(tài)分析法SDA
7.大客戶團隊和評估（0.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：讓學員簡單了解客戶評估流程和高效團隊特征
1. 高效團隊的特征
2. 大客戶評估流程
課程總結(jié)---如何改變自己的行為（0.5小時）
培訓講師：韓林
·講師背景
韓老師20余年的職業(yè)生涯中，曾服務于多家企業(yè)，其中不乏世界500強企業(yè)，曾先后任：
聯(lián)想（上海）有限公司高級經(jīng)理；
東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；
英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務總監(jiān)；
Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。
多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，特別是在針對生產(chǎn)制造型企業(yè)的復雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經(jīng)驗與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的認同；同時在多個知名項目如：環(huán)球金融中心，上海國際會議中心，上海中心（在建）等大型項目中，均擁有成功的操作經(jīng)驗。
此外，韓老師作為聯(lián)想主要團隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導管理的團隊年銷售額達到30億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。
·授課風格
張老師是為數(shù)不多能將微課開發(fā)這門技術(shù)型的課程講授得既專業(yè)、實戰(zhàn)，又生動、有趣的老師，也是為數(shù)不多能讓學員在課堂上產(chǎn)出微課成果，收獲成功喜悅和成就感的老師。
張老師擅長運用講故事、舉例子、打比方的方式解釋微課設(shè)計原理，循序漸進、由淺入深的教學方式使學員易于理解和掌握。張老師非常注重課程的實用性，摒棄華而不實的內(nèi)容，在教會學員如何正確使用技巧和工具的同時，還幫助學員建立自己的學習資源庫，使學員訓后依然能夠不斷進步。
·專業(yè)領(lǐng)域
韓老師涉及的業(yè)務范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認識。主要課程：
《成功的銷售技巧PSS》
《銷售目標與計劃》
《產(chǎn)品經(jīng)理》
《大客戶開發(fā)與管理》
《顧問式銷售》
《渠道建設(shè)與管理》
《強化銷售中的談判能力》
《銷售團隊管理》
《銷售羅盤》
《策略銷售》
《銷售路徑圖》
·服務客戶（部分）：
【生產(chǎn)制造行業(yè)】拜耳醫(yī)藥、雷尼紹（上海）貿(mào)易有限公司、奧普萊（青島）電機技術(shù)、恩福集團（中國）、北京歐蒙生物技術(shù)有限公司、岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運代理有限公司、迪砂貿(mào)易（上海）有限公司、科德寶集團（中國）、哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州）、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國）、吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司等
【IT行業(yè)】 IBM中國、HP中國、聯(lián)想集團、富士膠片（中國）投資有限公司、蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司、上海東部軟件園、方正科技、新華海集團、中國移動通信集團廣東有限公司、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司、上海朗勤電子科技有限公司等
【綜合】 同仁堂、易傳媒集團、國大藥房連鎖、斯巴克林凈水、上海金曲信息技術(shù)有限公司、施坦威鋼琴、美國友邦保險、上海邁未商務信息咨詢有限公司、震坤行工業(yè)用品超市（上海）有限公司
【相關(guān)課程】大客戶開發(fā)、渠道建設(shè)與銷售團隊管理
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