培訓安排：2019年10月11-12日杭州 10月25-26日上海
適合對象：企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團隊成員、銷售儲備人員等
培訓費用：5800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程講師：崔建中，原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理、原用友集團大客戶經(jīng)理
課程背景：
銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進行學習和培養(yǎng)是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。
課程目標：
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
課程內(nèi)容：
第一模塊：準備拜訪
- 理解客戶期望 - 期望鏈接動機 - 設(shè)計承諾目標 - 做好信任準備
第二模塊：約見客戶
- 為什么客戶不見你 - 常見的錯誤約見理由 - 正常的商業(yè)理由才能見到客戶 - 設(shè)計客戶約見腳本
- 按照約訪標準，評估約見腳本
第三模塊：引導期望
- 溝通常見錯誤分析 - 傾聽技巧 - 提問技巧 - 如何進行暖場 - 如何進行開場
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法 - 引導期望 - 分析障礙 - 共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢
- 什么是真正的優(yōu)勢 - 優(yōu)勢的四種來源 - 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢 - 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
- 鏈接優(yōu)勢 - 確定滿足
第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊 - 獲得承諾 - 分析顧慮 - 處理顧慮 - 異議處理
第六模塊：拜訪評估
- 訪前檢查 - 拜訪控制表的填寫 - 訪后評估三要素組
培訓講師：崔建中
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理／原用友集團大客戶經(jīng)理。
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家／《縱橫》、《通關(guān)》暢銷書作者
職業(yè)經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
擅長領(lǐng)域：
顧問式銷售：加速成交的擺放流程與技巧、策略銷售：大項目的策略分析與策略制定等。
服務客戶：
金螳螂、CCDI、奔馳卡車、遠東集團、楊翔股份、宏展飼料、新大陸信息、上海二六三通信、科華恒盛、比德文控股、北美楓情、愛樹信息、廣州視源電子、亙泰集團、焦點科技、嘉寶莉化工等主流企業(yè)。
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