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政企大客戶銷售技巧

（本課程滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排！）

培訓安排：2019年10月25-26日（佛山）
課程費用：2800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程對象：銷售管理者

培訓背景：
銷售和業績是一個企業的生存之本。如何提高企業銷售人員的心理素質和銷售技巧對企業的成長和發展具有重要意義。當今，全球經濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。

課程收益：
 ·了解大客戶銷售的流程
 ·掌握大客戶銷售的技巧和策略
 ·提升銷售人員的銷售流程管理水平
 ·提升銷售人員的能力和業績

課程特色：
系統性：本課程系統介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環節，涵括企業大客戶和戰略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統覆蓋，是本課程的差異化增值；
嚴謹性：嚴謹研發，百戰歸來再傳承。實戰派、總裁級講師以大量的實戰經驗結合國內外企業先進的方法論，經過千錘百煉，原創研發了課程。
針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務操盤技巧和實戰流程，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業決策層和關鍵崗位執行層的借鑒和參考。
稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關有相當的神秘性和敏感性，要求你必須掌過印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創, 直擊實務，解決實際問題。以極強的實戰性和可操作性聞名培訓界和企業界。

培訓大綱：

思考
 政企大客戶采購我方產品時有什么特點？

第一部分未雨綢繆提前準備
 大客戶銷售人員應該具備的心態
 大客戶信息的收集及分析
 制定拜訪計劃
 商務禮儀的準備
 銷售工具的準備

第二部分初步接觸建立印象
 如何做好開場白
 寒暄技巧
 贊美技巧
【實戰練習】贊美寒暄練習

第三部分調查研究了解需求
 客戶需求的種類（政府客戶與一般企業客戶需求的差別）
 了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
 SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個人需求
 挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰練習】提問練習

第四部分呈現價值證明實力
 如何有效塑造產品的獨特價值
 如何針對不同部門的人介紹產品
 透過證據說服客戶
 獲取承諾
 項目中斷的標志

第五部分技術交流處理異議
 通過技術交流，設計初步方案
 報價時需要考慮什么因素
 了解并解除客戶的最終抗拒點
 什么是抗拒點
 為何會有抗拒點
 如何有效解除客戶抗拒點
 常見抗拒點的解除話術——價格異議
 了解競爭對手的動態的技巧
【實戰練習】價格異議的處理技巧

第六部分鞏固關系推進項目—大客戶銷售的關鍵要素
 分析客戶內部評估小組的不同角色及立場
 分析客戶內部關鍵決策人
 如何與決策人建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
 如何報價的技巧
 辛苦費的給法
 如何了解客戶內部的政治關系
【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧
 與客戶高層的溝通管道和方式
 向決策層推介并對公司和銷售產生好感
 找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物
 迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談

第七部分商務談判簽訂合同
 項目評估——我們的優勢在哪里？
 最后確定價格的考慮因素
 投標的策略
 商務談判的技巧
 如何增加客戶采購量
 簽訂合同的注意事項

第八部分客戶管理順利收款
 簽訂合同后的主要工作
 未成交項目跟進的漏斗法管理
 如何維護大客戶
 如何要求客戶轉介紹
 如何處理客戶的投訴
 收款的技巧

培訓講師：李俊，實戰營銷管理專家
·澳洲南格斯大學（SCU）MBA
·銷售人才復制專家
·顧問式銷售培訓導師
·國家認證企業培訓師\高級采購師
·AACTP國際注冊培訓師
·C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
·浙江工業大學客座教授
·浙江大學、香港財經大學總裁班講師
·全國多家培訓機構銷售培訓顧問

 曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。
 10年企業培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。
 培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
 專注于企業銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，并參與企業培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提高企業銷售業績，全面提升競爭力。
近期服務品牌和培訓記錄：
 快消品行業：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶
 通訊數碼電器行業：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
 建材房地產行業：廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、白馬怡城物業、嘉裕地產、時代地產、臺灣億光照明、濤濤門業、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產、集盛建設、長大路橋工程公司、海韻地產
 服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
 制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業、千林健康藥業、瑞華藥業、華潤三九藥業
 金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理、中信銀行、PPMONEY(互聯網金融)、深圳農商銀行、招商銀行、農銀人壽、交通銀行、力恒保險代理
 耐用品(工業品)行業：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團杭州鼎勝集團（五星鋁業）、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構、浙江清風環境制冷、譽維生物儀器、達路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業、河北發凱能源開發、浙江桐昆集團、三聚科技、杭州前進齒輪箱、杭州勝達集團、杭州永利百合、中國能建揚州電力設備修造廠、雅達電子、森海環保、森六塑件
 旅游行業：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、要出發旅游網
 其他行業：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構）、優地廣告、湖北利時實業（珠寶）、樂潤百貨、廣東南方電力科學研究院、清遠步步高酒店、中國石油、泰萊健身、機場高速集團、駿伯人力資源、浙江物產化工集團、湖南磁懸浮、廣州供電局、佛山供電局、南方人才網
 公開課（總裁班）客戶：中山大學、浙江大學、浙江工業大學、香港財經大學、168培訓網、杭州時代光華、廣東中智光華、仁和眾誠人力資源、小欖商會。