培訓安排：2016年10月22-23日 廣州
課程費用：3200元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程對象：營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者
主講老師：程廣見老師
營銷管理實戰(zhàn)派講師；
清華大學、北京大學、復旦大學等總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師；
清華大學國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)高級研修班主講老師；
連續(xù)七年榮獲影響力教育集團年度金牌講師稱號。
課程收獲：
獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；掌握渠道動力模型，并學會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風險，找到經(jīng)濟危機中新的利潤增長點。
通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
課程大綱：
第一單元：客戶關(guān)系營銷
1.客戶關(guān)系管理的定義
2.關(guān)系管理的營銷學基礎(chǔ)
3.關(guān)注決定客戶采購的五個要素
4.關(guān)鍵客戶拓展的六個步驟
5.銷售漏斗與機會管理
6.“采購氛圍”
7.案例研討與分析技巧
第二單元：掌握與不同偏好特點的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析
1.談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2.工具一：了解4種談判對手
3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4.工具二：‘全腦優(yōu)勢圖’
5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’
6.詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性
第三單元：渠道動力模型與經(jīng)銷商團隊的管理
1.渠道開發(fā)的拉力與推力
2.四種渠道動力模型描述
3.渠道動力模型的演變
4.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務員時代的終結(jié)
5.銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
6.指導經(jīng)銷商做好團隊建設(shè)與管理
7.面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
8.視頻研討：如何激勵下屬達到更高業(yè)績？
第四單元：渠道信用管理與回款技巧
1．四種渠道動力模型描述
2．渠道動力模型的演變
3.企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
6.了解對手：如果你是債務人？
7.4種債務人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
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