培訓(xùn)安排：
2019年7月16日-7月17日上海 2019年8月23日-8月24日深圳
2019年9月19日-9月20日上海 2019年9月29日-9月30日深圳
2019年10月30日-10月31日上海 2019年10月31日-11月1日上海
2019年12月3日-12月4日上海
培訓(xùn)費用：4980元（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
誰來參加？
·銷售經(jīng)理、主管、代表
·大客戶經(jīng)理
·客服經(jīng)理
有何收獲？
了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷
通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化
為何參加？
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？
醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？
課程大綱：
前言，思考一些最基本的問題：
除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?
案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第一模塊：自我分析，樹立優(yōu)勢
競爭的三個不同層次
價格的競爭
技術(shù)的競爭
標準的競爭
案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險
我們的客戶是有選擇的
我們的市場是有選擇的
對于某些客戶的丟失毫無遺憾
對于某些客戶的丟失十分可惜
問題思考：大勝靠的是什么
為何我國的百年老店如此之少
發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭
產(chǎn)品的差異
品牌的差異
服務(wù)的差異
政策的差異
對手及市場信息的來源與作用
內(nèi)部信息的整理
外部信息的收集
信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧
第二模塊：內(nèi)部協(xié)商，整合資源
內(nèi)部客戶的特征
自主性
思考性
協(xié)作性
內(nèi)部客戶的角色認知
作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
作為同事，如何與其他部門溝通
如何達成共識：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作
良好協(xié)商與合作的意義
對內(nèi)的意義
對外的意義
內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題
多數(shù)人的意見不一定正確
偏移現(xiàn)象
共振現(xiàn)象
妥協(xié)性
小組討論：對方談判常用的計謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法
第三模塊：業(yè)務(wù)精英的溝通技能
如何聽出話外之音
對方的重點
會前的準備
過程的細節(jié)
態(tài)度的重要性
案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷
如何講的有條有理
講之前的信息收集
演講與報告的區(qū)別
成功與失敗的演講
意外情況的處理
視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
讀出文字間的言外之意
練習(xí)與思考：古文新解
游戲互動：你擅長提問嗎？
第四模塊：商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判中的四項基本原則
談判前的準備
談判策略的選擇
僵局的處理
談判的規(guī)則與技巧
小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？
相關(guān)課程：
作為銷售人員，你可能還會對《顧問式銷售》《大客戶關(guān)系管理》感興趣
想要在商務(wù)談判技能上更進一步，你可能需要學(xué)習(xí)《客戶心理學(xué)與客戶溝通技巧》
培訓(xùn)講師：雒斌
曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強企業(yè)與職培訓(xùn)講師，從事團隊管理和企業(yè)培訓(xùn)十余年。DDI “卓越講師培養(yǎng)”—認證講師； SPI Solution Selling“解決方案式銷售及 Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“—認證講師； Wilson Learning Negotiation To Yes“有效談判”及 Counselor Seller “顧問式銷售”—認證講師；Right Management “高級商務(wù)演示技巧”—資格認證；安迪曼“課程開収高級班”—資格認證；柯氏四級培訓(xùn)評估—資格認證；錫恩咨詢執(zhí)行力和4R管控—認證講師。
學(xué)員反饋：
組織有序，課程貼近實際、生動、互動愉快！——曾先生（某知名外資碳素公司銷售經(jīng)理）
鮑老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例分享實用，能結(jié)合實際案例講解。——Danny（某知名外資器械公司銷售主管）
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