培訓(xùn)安排：
2017-04-29【蘇州】 2017-05-27【蘇州】 2017-07-26【蘇州】
2017-09-27【蘇州】 2017-10-24【蘇州】 2017-12-03【蘇州】
學(xué)習(xí)費用：2230 元/位
培訓(xùn)對象：負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理 、跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理。
課程目的：
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。
課程大綱設(shè)計：
一.對大客戶的認(rèn)知和定位
了解您的大客戶、市場、市場細(xì)分
面對大客戶時銷售隊伍的任務(wù)
大客戶與一般客戶的區(qū)別
大客戶銷售組織和資源分析
二.大客戶的戰(zhàn)略管理
大客戶的戰(zhàn)略分析
大客戶需求的分析
大客戶決策小組成員的定位分析
如何有效地掌握大客戶的重要信息
如何制定針對大客戶的行動計劃
如何定制大客戶的銷售方案
三.對大客戶進(jìn)行分析
了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析
理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
客戶對銷售人員的期望是什么
明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
測試：銷售風(fēng)格和采購風(fēng)格分析
強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
強化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能
FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧
處理大客戶的常見的異議和疑慮
四．銷售前的計劃和準(zhǔn)備
客戶資料的收集和整理
客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準(zhǔn)備
銷售材料及工具使用要點
五.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
創(chuàng)造你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動
對大客戶的銷售談判實力進(jìn)行分析
銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進(jìn)行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
大客戶銷售的實例分析
課程講師：韋老師
留學(xué)新加坡國際管理學(xué)院人力資源博士、中國教育培訓(xùn)界優(yōu)秀人物、銷售談判與溝通技巧第一人、銷售團隊建設(shè)與管理實戰(zhàn)專家、數(shù)十家上市企業(yè)營銷咨詢顧問、清華大學(xué)復(fù)旦大學(xué)等總裁班特邀講師、被譽為“最具震撼力和實戰(zhàn)”的培訓(xùn)師
韋老師是國內(nèi)最早將團隊作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽度。同時他也是目前引進(jìn)國外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國企業(yè)實際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。
韋老師課程特色：
韋博士為200余企業(yè)提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、培訓(xùn)的學(xué)員達(dá)25000余人。在培訓(xùn)界以實戰(zhàn)派風(fēng)格、親和力強而著稱，語言激情幽默，觀點精辟獨到，善于激勵學(xué)員，極富影響力。培訓(xùn)課程融理念、技巧、案例為一體；培訓(xùn)方式以互動情景交流見長，將角色替換、互動演練、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴容入培訓(xùn)全過程，充分調(diào)動受訓(xùn)人員的激情與專注力，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，受到學(xué)員的廣泛認(rèn)可。
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